Плохо сделано в Китае - Пол Мидлер

В свой предыдущий визит, как раз перед тем, как нанять меня, Берни отказался от нескольких предложений пообедать на фабрике под тем предлогом, что не может есть некоторые продукты. Это вызвало легкое замешательство, учитывая важность трапез и банкетов в ритуалах ухаживания, составляющих неотъемлемую часть китайских деловых отношений, но нисколько не повредило переговорам между двумя компаниями.

Вообще-то, меня это несколько удивило. Прожив много лет в Китае, я уже достаточно усвоил местные традиции, чтобы понимать, что отклонять приглашения, связанные с деловыми отношениями, невежливо. Китайцы, в отличие от жителей Запада, не разделяют деловые и личные отношения, и чтобы не терять «лица», некоторые вещи не следует говорить напрямую. Отказ от приглашения мог быть понят неправильно.

Отдельные привычки Берни и меня приводили в замешательство. Я и сам — еврей, и хотя не религиозен, знаю кое-что об обычаях ортодоксальных евреев. Поведение Берни, однако, иногда меня обескураживало: я заметил, что, выходя из туалета, он накрывал голову поднятой рукой и бормотал что-то себе под нос. Сначала я подумал, что что-то не так, и спросил, что случилось.

Он объяснил мне, что это была небольшая молитва, которая читается после посещения туалета. Над головой нужно было держать не саму руку, а любой кусок ткани. Во время чтения молитвы его голова должна быть покрыта. Еще одна странность состояла в том, что он обычно не носил специальный головной убор, кипу, как другие ортодоксальные евреи.

— Это сирийский обычай, — сказал Берни.

Тогда он впервые признался мне, что является членом известной общины сирийских евреев (Syrian Jewish community), и это кое-что объясняло. Для китайских деловых партнеров молитва Берни на иврите, которую он бормотал себе под нос, рукав над головой, и вежливый отказ есть определенную пищу — все это наряду с десятком других привычек делало его странным, но ничуть не снижало их энтузиазма в отношении перспектив делового сотрудничества.

В конце дня, проведенного вместе, Берни захотел снова поехать на фабрику. Он не был там со времени своего первого визита, и его продолжало беспокоить то, что рабочие все еще клеят этикетки на пластиковые флаконы вручную. Он сказал, что видел на другой фабрике автомат для наклеивания этикеток и хотел, чтобы King Chemical купила такой же. Сестра заверила его, что рабочие наклеивали этикетки очень быстро и что ручное этикетирование, кроме всего прочего, еще и более точно. Если рабочие не будут справляться, фабрика просто наймет больше людей. Она пояснила, что машина стоит дорого, а ручной труд в Китае очень дешев.

— Скажи им, что у нас будут крупные заказы, — сказал Берни.

Сестра ответила:

— Пожалуйста, скажите Берни, чтобы он не беспокоился.

Впрочем, дело было не в эффективности. Берни представлял себе фабрику, выглядящую более современно. Он сказал:

— Я не могу привести заказчиков на фабрику, которая выглядит как средневековое предприятие.

Поняв, что Берни волнует только впечатление, которое фабрика произведет на его заказчиков, они с мужем переглянулись и обменялись несколькими фразами на местном диалекте. Оба медленно кивнули.

Сестра сказала, что они уже давно подумывали о покупке такой машины и непременно ее установят. Эту супружескую пару не интересовали ни сам станок, ни просьбы Берни об установке того или иного оборудования. Но мысль о том, что подобный автомат произведет впечатление на заказчиков Берни, возымела действие.

Во время переговоров о ценах с Сестрой и А-Минем Берни упоминал названия фирм заказчиков, с которыми он работал. Я знал эти компании — это были самые крупные в Соединенных Штатах сети универсамов, супермаркетов и долларовых магазинов.[10] Сестра и А-Минь никогда не слышали о них, но пройдет немного времени, и они оценят значение этих компаний на американском рынке.

Берни объяснил, что ему нужны были низкие цены. Если не удастся обеспечить заданный уровень цен, некоторые сделки могут сорваться, а объемы там были значительные.

По словам Сестры предлагаемая цена для некоторых товаров уже была занижена. По поводу каждого изделия разгорались продолжительные дебаты: на обсуждение цены одного только геля для душа понадобилось почти два часа. Сестра и А-Минь утверждали, что им нужны более высокие цены, хотя бы потому, что у них маленькая фабрика.

— У нас мало денег, — сказала Сестра по-английски с сильным акцентом.

Берни уверял, что удерживать низкие цены имело смысл. Он упирал на возможность получения больших заказов. Поначалу низкие цены безусловно могли вызвать трудности, но он был убежден, что фабрика сумеет их преодолеть, и эти старания будут вознаграждены.

— Хотелось бы верить, — грустно сказала Сестра.

Берни рассказал о своих деловых связях. Его партнерами были сирийские евреи, имевшие связи во всех больших супермаркетах, универсамах и долларовых магазинах. Начав торговцами в Нью-Йорке, они уже давно перешли к международной торговле. К сирийскому колену принадлежали владельцы некоторых сетей розничной торговли и закупщики в публичных компаниях, занимавшихся розничной торговлей. Намек подобного рода вполне мог сделать любой китайский бизнесмен, это было обещание преимущества, возможного благодаря «личным связям».

Сестра с мужем старались изо всех сил понять то, что говорил Берни. Они не понимали по-английски, но все равно ловили каждое его слово. Берни предсказывал, что его компания всего через несколько лет станет одной из крупнейших компаний по производству косметических товаров в Америке. Это было смелое заявление, но услышав перевод, Сестра и ее муж, казалось, полностью разделили оптимизм Берни.

Берни пытался создать непринужденную атмосферу. Время от времени он делал неудачные попытки пошутить. Несмотря на то, что они не понимали его шуток, Сестра и А-Минь каждый раз смеялись вместе с Берни.

В какой-то момент у Сестры возник вопрос о некоторых компонентах в составе кондиционера для волос. Берни сказал, что не знает ответа и ему придется сообщить им позже.

— Скажи им, что я просто начальник, — попросил Берни.

Конфуцианец не понял бы этого утверждения. В Китае ни один президент компании не признался бы в столь вопиющей безграмотности. Начальник ни за что не заявил бы, что он всего лишь глава компании.

Когда этим вечером мы вышли из машины возле отеля, Берни пообещал Сестре и А-Миню, что наступит день, когда мы сможем снять люкс на верхнем этаже отеля на самом деле.

— Там хватит места на всех, — сказал он.

Берни был в приподнятом настроении, он не ожидал, что дела пойдут настолько успешно. В вестибюле отеля он импульсивно обхватил рукой А-Миня, который почти исчез на фоне его большого и грузного тела. Берни засмеялся и сказал, повернувшись ко мне:

— Посмотри, он такой крошечный, я мог бы положить его в карман.

Сестра смотрела на меня, ожидая перевода.

Я попросил Берни изменить фразу.

— Скажи ему, что он мне — как младший брат. Давай, переводи.

А-Минь, услышав это, застенчиво улыбнулся. Это была не робкая улыбка человека, отклоняющего комплимент, а выражение лица, означавшее, что те же слова вертелись у него на языке, и он конечно же произнес бы их первым, если бы они пришли ему на ум чуть раньше.

— Скажите Берни, что я чувствую то же самое, — сказал А-Минь.

Выпустив А-Миня из своего медвежьего объятия, Берни обнял Сестру за плечи. Ее волосы были зачесаны наверх, отчего она казалась одного роста с мужем.

— Скажи ей, что если бы я не был женат…

Увидев, что Берни смеется над собственной шуткой, Сестра спросила, что он сказал. Я не знал, что делать с этой фразой, и смутился, на миг потеряв дар речи.

— Он сказал, что с нетерпением ждет дальнейшего сотрудничества с вами.

Сестра очень плохо говорила по-английски, но воспользовалась возможностью непосредственно ответить Берни.

— Я тоже, — сказала она.

Когда деловая встреча закончилась, Берни сказал, что пришло время нам получше узнать друг друга. Это был нелепый американский обычай: сначала вступить в деловые отношения, а уже потом попытаться узнать человека, с которым работаешь. В Китае поступали иначе. Сначала вы встречались и знакомились с человеком, а только потом начинали говорить о делах.

В баре отеля Берни заказал бутылку виски «Black Label». Официантка в облегающем платье принесла бутылку и ведерко из нержавеющей стали, наполненное льдом. Пока Берни разливал виски, я доставал щипцами кубики льда.

— Нас ждет оглушительный успех, — сказал он.

Берни заявил, что его визит был очень удачным, и удивился тому, как гладко все прошло. В итоге владельцы фабрики выполнили почти все его пожелания.

— Жена мне не поверит, — сказал он.