Как продать слона - Ася Барышева

Удивительно, что такого рода клиенты отчаянно нуждаются в подчеркивании собственной значимости, так как в глубине души они недостаточно уверены в себе. Возможно, бессознательно они руководствуются следующим утверждением: «Если я не буду показывать, какой я важный, никто и не будет общаться со мной как со значительным человеком». С клиентом, стремящимся к самоутверждению, можно использовать приемы, помогающие ему оставаться «на высоте». Мы можем подчеркнуть его значимость такими фразами: «Для нас очень важно мнение такого (солидного, знающего, опытного и т. д.) клиента, как вы», «То, о чем вы говорите, очень интересно, не могли бы вы подробнее осветить этот вопрос?» Мы можем дать ему возможность почувствовать собственное превосходство, если предложим роль с высоким статусом. Например: «Что бы вы стали делать, если бы стали президентом компании?», «Как бы вы посоветовали нам поступить, если бы были управляющим банком?». После этого стоит внимательно выслушать все соображения клиента, какими бы бестолковыми они ни звучали на первый взгляд. При этом важно наблюдать за тем, как меняются движения клиента. Скорее всего, мышцы спины и шеи немного расслабятся, а выражение лица станет более доброжелательным и заинтересованным. Ведь теперь ему не нужно держать оборону перед тем, кто и так видит, какой он важный человек.

Упражнения

• Поговорите с любым собеседником в течение трех минут. Сколько жестов и микродвижений вы уловили за три минуты? Для хорошего наблюдателя таких сообщений должно быть не менее десяти.

• Заготовьте фразы, соответствующие вашему товару и вашему клиенту, с помощью которых вы могли бы «управлять» жестикуляцией клиента.

Интонация

К невербальным воздействиям относится и наша интонация. Чтобы добиться максимального воздействия на умы и души наших клиентов, мы должны хорошо владеть собственным голосом. Ведь наш покупатель внимательно (или не особенно внимательно) слушает не только то, что ему говорят, но и то, как это говорят. Бывают случаи, когда убедительные аргументы и яркие примеры теряют свою силу за счет «неправильной» интонации. Эффективная интонация усиливает наше воздействие на клиента, придает весомости логическим доводам, создает необходимый эмоциональный настрой для приобретения той или иной вещи. Значимость владения собственным голосом резко возрастает, если большую часть времени менеджер общается с клиентом по телефону.

Наша интонация складывается из нескольких составляющих, тесно взаимосвязанных друг с другом. К ним относятся: интенсивность, громкость, тембр, темп и интонационное ударение. Достаточно сложно выбрать оптимальную интонацию, скоординировав все характеристики голоса. Чаще всего мы делаем это интуитивно, не задумываясь о том впечатлении, которое производим на собеседника. Порой можно услышать и такое мнение: «Что же здесь можно поделать, если голос такой?» Конечно, у каждого голоса есть свои ограничения. В то же время часто эти ограничения ставит именно его владелец, не желающий попробовать другие варианты звучания.

Выбранная громкость сообщения считается «правильной», если способствует хорошему восприятию переданной информации. Среди пианистов проводилось исследование, в процессе которого оценивалось умение исполнителя выбрать оптимальный уровень громкости в различных аудиториях. Оказалось, что чем лучше музыкант приспосабливал звучание инструмента к особенностям аудитории, тем выше был его рейтинг среди экспертов как профессионала. По аналогии собеседник, выбирающий оптимальную громкость в разговоре, оценивается как человек, хорошо владеющий ситуацией. Предполагается, что интенсивность не остается постоянной, а варьируется в зависимости от важности сообщения. Фраза окажет большее воздействие на покупателя, если продавец несколько громче произнесет наиболее значимые слова. Например: «Наша фирма занимает лидирующее (чуть громче) положение на рынке в течение трех последних лет».

«Громогласный» собеседник обычно вызывает желание отодвинуться подальше – как раз на то расстояние, с которого его удобнее слушать. За такой манерой говорить могут скрываться: страх, что тебя не будут слушать, если ты станешь говорить тише; желание привлечь к себе внимание; стремление захватить речевую территорию; проблемы построения контакта с собеседником. Тихо говорящий человек воспринимается как не уверенный в себе, не имеющий права даже на громкий голос. С другой стороны, такая манера в сочетании с эмоциональностью и контактностью позволяет менеджеру создать интимную атмосферу общения.

Значимой характеристикой интонации являются паузы. Эффективное использование пауз помогает управлять ходом деловых переговоров. Пауза предоставляет возможность клиенту включиться в беседу именно в тот момент, который запланирован менеджером. Пауза способна придать многозначительность обычному слову. Кроме этого пауза может быть средством давления и манипуляции. Еще свежи в памяти ситуации «социалистического обслуживания» клиента, когда затянувшиеся паузы использовались для дешевого самоутверждения работника прилавка. Покупатель: «Девушка, а эта вещь у вас только такой расцветки?» Девушка не спеша поворачивает голову, окидывает нерадивого покупателя оценивающим взглядом и, помолчав еще немного, отвечает: «Да» и держит паузу дальше.

Для менеджера очень важно умение держать паузу после того, как он задал клиенту вопрос. Иногда это бывает не так просто, потому что клиенты долго думают, не очень хотят отвечать на вопросы или сами придерживаются тактики длительных пауз. Если продавец продолжает свою речь, не дождавшись ответа от покупателя, он посылает ему сообщение: «Не так уж и важно, что вы там на самом деле думаете». Продавец «приучает» покупателя не отвечать на вопросы и тем самым «выключает» его из процесса заключения сделки. Для торгового агента необходимо научиться держать паузу после решающего вопроса: «Вы будете брать модель А или В?» Если же менеджер не выдерживает возникшего напряжения и продолжает разговор как ни в чем ни бывало, тем самым он дает возможность покупателю уклониться от принятия решения.

Люди, не умеющие держать паузу, обычно характеризуются излишней тревожностью, неуверенностью. Затянувшиеся паузы они воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору. В общении с такими клиентами менеджеру важно следить за тем, чтобы они чувствовали себя спокойно и комфорт но в процессе деловых переговоров. Деловые партнеры, злоупотреб ляющие паузами, стараются таким образом подчеркнуть собственную значимость. Обычно данная манера разговаривать дополняется увесистыми властными движениями и приподнятым подбородком. Менеджеру следует оказывать усиленное внимание клиентам такого типа, помогая им расслабиться и получить подтверждение собственной значимости.

Темп речи, который выбирает для себя каждый человек, в какой-то степени отражает темп его внутренней жизни или темп восприятия конкретной ситуации. Поэтому для продавца важно умение подстроиться под тот темп, который предлагает клиент. Некоторые менеджеры в работе с медлительными, «занудными» клиентами стремятся быстро говорить во время пауз, надеясь таким образом «подогнать» клиента. Такая тактика не приносит ожидаемых результатов, так как покупатель еще больше замедляет собственный темп, чтобы лучше усвоить предлагаемую информацию.

Быстрый темп речи ассоциируется с эмоциональностью и легковесностью. Замедленный темп характеризует человека как стремящегося подчеркнуть собственную значимость и солидность. Менеджеру следует выбирать не только тот темп речи, с которым говорит его клиент, но и тот темп, который соответствует ситуации презентации. Если наши клиенты – дети, то для них более значимой является эмоциональность продавца, если клиенты – руководители высшего звена, на них большее впечатление произведет солидный, неторопливый стиль подачи материала.

Чтобы усилить воздействие презентации своего товара, менеджеру необходимо правильно делать интонационные ударения. Смысл сообщения может быть изменен в зависимости от того слова, на котором мы делаем ударение. Давайте сравним две фразы: «Мы организуем досрочную доставку специально для вас» и «Мы организуем досрочную доставку специально для вас». В первом случае клиент получает сообщение, что эту услугу выполняет определенная фирма, во втором – что эта услуга предназначена именно ему.

Для клиента «говорящей» является не только сама интонация, но и ее изменение. Торговый представитель, только что неторопливым низким голосом рассказывающий о преимуществах новой модели, введенной в производство, вдруг на вопрос о гарантийном сроке отвечает быстрым и высоким голосом. Такое изменение интонации несет клиентам сообщение: «Здесь что-то не так, будьте осторожны».