Эффективная продажа рекламы - Александр Назайкин

При решении потребности рекламодателя в продвижении нового товара агент может предложить:

Пример. Агент: Для того чтобы быстро продвинуть товар на рынок, необходимо провести интенсивную рекламную компанию на страницах нашей газеты. Пять ежедневных публикаций на протяжении трех недель позволят трехкратно охватить около 1500 потенциальных покупателей данного товара…

Решение потребностей клиента с помощью возможностей издания агента заносятся в специальный бланк:

БЛАНК РЕШЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА _________

                    С ПОМОЩЬЮ ИЗДАНИЯ ___________

……………………………….

……………………………….

……………………………….

Пример решения потребности клиента с помощью издания.

РЕШЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ отделения парфюмерной компании «БАРОККО» с помощью газеты «Вечерние новости»

«Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов в магазины компании „Барокко“ и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний „Ампир“ и „Рококо“, необходимо воздействовать на женскую аудиторию газеты „Вечерние новости“, составляющую 15 000 человек.

Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…»

Разработка предложения

«Сделать предложение, от которого невозможно отказаться». Пожалуй, в этой популярной в деловом мире фразе заключена вся суть работы агента после того, как он достаточно изучил клиента и свое издание. Ведь переговоры, процесс принятия решения рекламодателем начнутся лишь после того, как тот не отвергнет с ходу сделанное ему предложение, сочтет его достойным внимания и изучения.

Подготовить такое предложение не так уж сложно. Нужно только тщательно и творчески поработать на каждом этапе «производственного» процесса разработки предложения.

Как таковых, этапов или шагов подготовки всего четыре.

Первый – определение цели. То есть агент должен заранее представить себе то, чего он хочет добиться с помощью своего предложения клиенту.

Второй – разработка вступления. Это важная часть предложения определяет отношение к словам, идеям агента. Если есть хорошее вступление, то будет и интерес клиента. Если вступление плохое или его вовсе нет, то рекламодатель может отказаться воспринимать само предложение.

Третий – разработка основной части. После того, как клиент заинтересовался предложением, ему необходимо разъяснить всю выгоду мыслей агента. Поэтому основная часть должна быть очень точной, подробной и аргументированной.

Четвертый – подготовка заключения. В завершение, когда клиент понял и оценил выгоду предложений агента, необходимо сказать, что рекламодатель должен сделать, чтобы реально получить то, о чем шла речь.

Если агент сможет качественно потрудиться над каждой частью подготовительной работы, то качественным (эффективным) получится и все предложение. И, таким образом, агент сделает очень важный шаг на пути к успешной продаже.

Цель

Агент должен ясно представлять себе как то, в чем состоит его конечная цель в общении с клиентом, так и то, чего он хочет добиться от рекламодателя на каждом конкретном этапе. Если продавец сам не определил точно, чего именно ему хотелось бы добиться, услышать, получить от покупателя, то никакого конструктивного предложения не получится. Более того, если клиент не понимает, что от него хотят, то наверняка он будет сердиться или раздражаться. Ведь получается, что он – деловой человек – затратил силы и время неизвестно на что.

О таких предложениях говорят: странное, непонятное, невнятное, пустое. И к сожалению, в деловой жизни они встречаются достаточно часто.

Рассмотрим один из таких примеров.

Пример. Агент: Добрый день. Я звоню вам из газеты…(пауза)

Клиент (доброжелательно): Да, я слушаю Вас…

Агент: Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету…(пауза)

Клиент (подбадривающе): Да-да, я слушаю…

Агент: Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага…(пауза)

Клиент (отвлекаясь на что-то): Я рад за вас…

Агент: Вкладки буду распространятся таким же тиражом, как и газета…

Клиент (торопливо): Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…

Агент: И еще: цены там не намного выше…

Клиент (раздражаясь): Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…

Положив трубку, клиент добавляет: — Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем…

Предложение должно дать клиенту возможность понять, каких действий от него ожидает обращающийся к нему агент. Такое восприятие может обеспечить только хорошо подготовленное предложение.

Работа над созданием такого предложения начинается с письменной формулировки его цели. Грамотно изложенная в сжатом виде цель не содержит в себе лишних, не относящихся к делу элементов, сосредотачивает в себе основные интересы и потребности клиента.

Правильно сформулированная цель включает в себя три задачи:

1. Убедить рекламодателя. (Не продать, не заставить поверить или согласиться и т.д., а именно убедить.)

2. Убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

3. Убедить высказать необходимое агенту обязательство.

Вне зависимости от того, что агент пытается сделать: получить больше рекламы клиента или остановить продажи рекламы газетой-конкурентом, его первоочередная задача – убедить.

Пример. Цель: Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

1-я задача:

Убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича

Для достижения конкретного результата агенту необходимо убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

Пример. Цель: Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

2-я задача:

Убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов.

Агент формулирует обязательство, которое он должен убедить дать клиента.