Эффективная продажа рекламы - Александр Назайкин

Каковы розничные и подписные цены?

Какова система рекламных расценок (базовые тарифы, скидки, надбавки, комиссионные, специальные цены)?

Насколько реклама в газете эффективна (данные исследований, рейтинги, отзывы рекламодателей)?

Кто реальные рекламодатели газеты? Каковы их примерные бюджеты на рекламу в газете? И т.д. и т.п.

На основе полученной информации составляется портрет издания, который следует выписать на специальном бланке.

БЛАНК ПОРТРЕТА ИЗДАНИЯ ________________

Издается с _________________

Регион распространения ______

Периодичность ______________

Тираж ______________

          розничный __________

          подписной __________

Цена:

          в розницу ___________

          по подписке _________

Формат ____________

Способ печати ______________

Аудитория _________________

          Мужчины __________

          Женщины __________

          Доход:

                    низкий ________

                    средний ________

                    высокий _______

          Возраст:

                    до 18 лет _______

                    18-25 __________

                    25-45 __________

                    45-60 __________

                    старше 60 ______

          Социальный состав:

                    бизнесмены ________

                    специалисты _______

                    домохозяйки _______

                    пенсионеры ________

                    студенты __________

          Планируют

                    приобрести:

                    недвижимость _________

                    автомобиль ___________

                    бытовую технику ______

                    ………………..

                    воспользоваться:

                    туристическим услугами __________

                    медицинскими услугами __________

                    юридическими услугами __________

                    …………………

Рекламные расценки _________________

Имеющиеся рекламодатели ____________

Высказывания рекламодателей _________

Пример портрета издания.

ПОРТРЕТ ГАЗЕТЫ: «Вечерние новости»

Издается – с января 1964 года

Регион распространения: – город Кинск

Периодичность – ежедневно, кроме воскресенья

Тираж: 37 500 экземпляров

                    розничный – 40%

                    подписной – 60%

Цена:

                    в розницу —2 рубля

                    по подписке – 1,5 рубля

Формат – А3

Способ печати – офсет

Аудитория:

     Мужчины – 60% (22 500 человек)

          читают газету:

               регулярно – 80%

               нерегулярно – 20%

          пользуются:

               автомобилем – 35% (7 875 человек)

               дезодорантом – 40% (9 000 человек)

     Женщины – 40% (15 000 человек)

          читают газету:

               регулярно – 90% (13 500 человек)

               нерегулярно – 10%

          пользуются:

               автомобилем – 15% (2 250 человек)

               парфюмерией – 98 % (14 700 человек)

     Доход читателей:

          низкий – 15%

          средний – 75%

          высокий – 10%

     Возраст:

          до 18 лет – 5%

          18-25 – 15%

          25-45 – 50%

          45-60 – 20%

          старше 60 – 10%

     Социальный состав:

          бизнесмены – 12%

          специалисты – 47%

          домохозяйки – 13%

          пенсионеры – 13%

          студенты – 15%

     Планируют

          приобрести:

               недвижимость – 20%

               автомобиль – 32%

               бытовую технику – 64%

          воспользоваться:

               туристическим услугами – 26%

               медицинскими услугами – 58%

               юридическими услугами – 12%

Рекламные расценки:

     1 полоса – 10 000 рублей,

     1/2 – 5 000,

     1/4 – 2 500,

     1/8 – 1 250,

     1/16 – 625.

Имеющиеся рекламодатели: «Мега-кола», «Биг компьютерс», «Ампир», «Рококо»…

Высказывания рекламодателей: Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявления, как читатели тут же идут покупать…»

Далее агент должен изучить рынок конкурентов – других рекламоносителей. Необходимо выяснить:

Кто является наиболее серьезными прямыми конкурентами (из числа газет и журналов)?

Кто является наиболее серьезными непрямыми конкурентами (из сферы телевидения, радио, наружной рекламы, директ-маркетинга и т.д.)?

Каковы основные характеристики конкурентов (тираж, аудитория, цена и т.д.)?

Каковы показатели рыночных исследований и рейтингов конкурентов?

Какими преимуществами обладают конкуренты (тираж, аудитория, цена и т.д.)?

Какими недостатками обладают конкуренты (тираж, аудитория, цена и т.д.)?

Какие рекламодатели пользуются услугами конкурентов?

Какие бюджеты имеют рекламодатели конкурентов (ориентировочно)?

Какова история существования конкурентов на рынке?

Какова эффективность рекламы у этих конкурентов?

Какова рекламная политика конкурентов?

Каковы перспективы конкурентов? Краткосрочные и долгосрочные?

Полученная информация о конкурентах поможет агенту выявить слабые и сильные стороны своей газеты как рекламоносителя. Эти знания помогут в дальнейшем наиболее эффективно воздействовать на клиента.

Характеристики издания-конкурента также выписываются на специальный бланк:

БЛАНК ПОРТРЕТА ИЗДАНИЯ-КОНКУРЕНТА

Издается с _________________

Регион распространения ______

Периодичность ______________

Тираж ______________

          розничный __________

          подписной __________

Цена:

          в розницу ___________

          по подписке _________

Формат ____________

Способ печати ______________

Аудитория _________________

          Мужчины __________

          Женщины __________

          Доход:

                    низкий ________

                    средний ________

                    высокий _______

          Возраст:

                    до 18 лет _______

                    18-25 __________

                    25-45 __________

                    45-60 __________

                    старше 60 ______

          Социальный состав:

                    бизнесмены ________

                    специалисты _______

                    домохозяйки _______

                    пенсионеры ________

                    студенты __________

          Планируют