50 упражнений для развития навыков манипуляции - Кристоф Карре

Комментарий

1, 4, 5, 6, 8 и 9. Верные утверждения.

2. Неверное утверждение. Все с точностью до наоборот, нам кажутся симпатичнее те, кто похожи на нас.

3. Неверное утверждение. Люди с красивой внешностью вызывают большую симпатию.

7. Неверное утверждение. Соревнование порождает антипатию.

10. Неверное утверждение. Напротив, этот человек склонен замечать малейшее проявление симпатии по отношению к себе.

Подсчитайте свои баллы и поставьте себе отметку по десятибалльной шкале.

Ваш результат равен или больше 7/10?

Браво, вы умеете производить хорошее впечатление и вызывать симпатию!

Ваш результат меньше 7/10?

Воспользуйтесь полученной информацией, чтобы вызывать большую симпатию у людей, которыми вы желаете манипулировать.

Именно на принципе симпатии строятся продажи на дому. Будь то белье, средства для ухода за домом, эротические приспособления или пластмассовые миски, технология всегда одна и та же: хозяйка (часто получающая оплату в виде подарков или скидок на собственные покупки) приглашает к себе подруг. Представитель фирмы, опираясь именно на доброжелательные отношения, существующие между присутствующими, представляет свои товары… и продает их!

Упражнение 19

Небольшой тест

Применительно к каждой ситуации отметьте фразу, наиболее приближенную к реакции, которая могла бы возникнуть у вас.

1.

Вы должны представить отчет начальнику и понимаете, что не успеваете вовремя. Вы говорите ему:

а)«Прошу вас дать мне еще одну неделю. Потом слово за вами…»

б) «Я не могу вам представить отчет в оговоренное время, вы получите его только в следующий понедельник».

2.

Вы должны продать комплект лотерейных билетов для школы своего сына. Вы звоните соседке и говорите ей:

а) «Я продаю лотерейные билеты. По пять евро за штуку».

б) «Не хотите ли купить у меня лотерейный билет? Это на благое дело».

3.

Вам хочется пойти в кино вместе со своим приятелем, вы говорите ему:

а) «Предлагаю пойти в кино, если ты не возражаешь».

б) «Встречаемся у кинотеатра перед 19-часовым сеансом».

4.

Вы приглашаете друзей на ужин и говорите своему супругу:

а) «Сегодня я жду друзей на ужин, будь дома не позднее семи часов вечера!»

б) «Я была бы рада, если бы ты освободился пораньше сегодня вечером, к нам на ужин придут друзья».

5.

Ребенок вашей подруги надрывается от кашля. Вы говорите ей:

а) «Твой ребенок так кашляет, поспеши записаться к врачу!»

б) «Ты уже обращалась к врачу по поводу кашля у твоего малыша?»

6.

Ваш сын возвращается с футбола. Вы ему говорите:

а) «Пойди помойся, от тебя ужасно пахнет!»

б) «Не хочешь ли ты принять ванну или душ?»

7.

Вы ищете компаньона, чтобы начать новое дело. Вы говорите человеку, которого это может заинтересовать:

а) «Я подумал(а), что этот проект может быть интересен для тебя, тебе решать».

б) «Я не вижу никого другого, кроме тебя, на этом месте».

8.

Если ваш друг сомневается, вы обычно говорите ему:

а) «Ты уверен, что хочешь этого?»

б) «Теперь, когда ты сделал свой выбор, ты не можешь отступиться».

9.

Вы испытываете трудности с деньгами. Вы спрашиваете своего лучшего друга:

а) «Не мог бы ты дать мне взаймы сто евро, ты оказал бы мне большую услугу».

б) «Нет ли у тебя ста евро, чтобы одолжить мне?»

10.

Ваш супруг никак не может простить себе промах, в котором он не желает вам признаваться. Вы говорите ему:

а) «Право, ты слишком строг к себе. Будь более терпимым!»

б) «Расскажи мне поподробнее, что произошло, я уверена, что все не так серьезно, как кажется…»

11.

Ваша подруга жалуется на своего приятеля. Вы говорите ей:

а) «Если ты с ним несчастлива, брось его».

б) «В душе ты все еще любишь его?»

12

Вы хотите пойти в театр сегодня вечером, но ваш супруг предпочел бы пойти в кино.

а) «Я люблю театр, но как хочешь».

б) «Давай на этот раз пойдем в театр, мы не так часто бываем там!»

Анализ ответов

Перенесите свои ответы в приведенную ниже таблицу и подсчитайте количество звездочек ê, которое вы набрали.

Вы набрали менее 4

Видимо, вы умеете формулировать свои мысли. Вы привыкли скорее принуждать людей, с которыми общаетесь, или слишком настойчиво навязывать свою точку зрения. Такой образ действий, каким бы эффективным он ни казался, во всяком случае, в первое время, обычно приводит к обратному результату. Ограничивая или сужая чужую свободу выбора, вы провоцируете у людей желание воспротивиться вашим намерениям. Если же они все-таки выполняют ваши указания (когда вы не оставляете им выбора), то не чувствуют себя по-настоящему вовлеченными и способны в дальнейшем поменять мнение, пойти на попятную.

Вы набрали от 4 до 7

Предпочитаю воздержаться от высказываний в ваш адрес, так как в ваших ответах нет достаточно четко выраженной доминанты, позволяющей сделать разумный вывод.

Вы набрали или больше

Вы строите свои высказывания, не вызывая у людей ощущения покушения на их свободу. Поступая таким образом, вы предлагаете им выбор. Поэтому они чувствуют полную заинтересованность в своих решениях и поступках, маловероятно, что они пойдут на попятную. Имея в руках такой мощный инструмент, вы обладаете первоклассной технологией для манипулирования людьми.

Мы говорим о главном принципе манипуляции: нас страшит потеря ощущения свободы. Исследования подтверждают этот факт: чтобы получить что-то от кого-то, лучше создать у него впечатление свободы выбора.

Упражнение 20

В пределах товарной наличности

Коротко ответьте на следующие вопросы.

1.

Почему лучше назначать встречу потенциальным покупателям подержанной машины в одном и том же месте и в одно и то же время?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Чем объясняется успех распродаж?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Почему подвергнутая цензуре информация или книги, изъятые из продажи по решению суда, больше чем другие притягивают читателей?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

4.

Почему некоторые изготовители электронных игровых приставок специально создают впечатление, что на складе не хватает товара?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

5.

Почему конструкторы автомобилей придумали ограниченные серии?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

6.

Почему продавцы кухонь – и не только они одни – всегда делают специальное предложение, срок которого истекает тем же вечером?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

7.

Почему мы прерываем разговор с кем-либо, чтоб ответить на телефонный звонок?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________