Иные продажи - Александр Деревицкий

Для каждой из вышеперечисленных клиентских категорий вполне можно проводить конкурсы, вовлекать в разработку новых продуктов профильных специалистов. Все они — наши союзники, причем часто — совершенно бескорыстные. А значит, можно создавать общественные движения и политические партии, выходить далеко за пределы сегодняшнего бизнеса ради укрепления завтрашнего дня, линейки наших привычных или новых продуктов.

VII. Можно ли изменить форму?

061. Обычная

Игра на тезисе «традиционно». Скромностью продукта эксплуатировать рачительность. Акцент на узнаваемости. Назвать новинку «продолжением традиций». Даже притянуть за уши. Обычная «окраска» необычного продукта. Эксплуатация ретростиля. «Обратный тюнинг» — как камуфляж новизны и эксклюзивности. Игра «обычная новизна». Или — «всегда что-то новое». Маскировка нежелательных функций новшества (издевательство ваучера и ИНН). Использование шаблонов, стереотипов — в продукте, его рекламе и продаже. Создание шаблонов, стереотипов. Унаследовать форму успешного продукта.

062. Необычная

Сделать похожим на ... (подставить что угодно по вкусу). Окрасить по-новому. Освежить шаблоны и стереотипы. Отстройка от прошлого, старого — в любой форме. Дать продукту даже что-то лишнее, чтобы отличался от предыдущего. Назвать иначе. Вот на моем сайте представлены, в общем-то, не тренинги, а адаптинги. ;-) Перевести на иной язык восприятия. Провести тренинг продаж под водой. Или с хмельными слушателями. Или и то, и другое... Объявить новинкой.

063. Закругление

Огибать острые углы. Избегать конфликтов, столкновений, противодействий. Сгладить. Отполировать. Сделать круглым (телевизор?). Убрать ритм, какофонию и дать мелодию. Круглые головы персонажей придают детский облик. Улучшить аэродинамику. В том числе и как прохождение сквозь плотные слои покупательской критики. Закругление — в смысле «закругляться», сделать ускоренный элегантный финал. Закруглением убрать вибрации при трении и качении. Превратить в глобус, в шар. Нанести на шар. Использовать «круглые» речевые обороты.

064. Прямой

Игра с тезисом «прямой путь». Сокращение расстояний. Критика, построенная на том, что самый короткий путь часто оказывается самым длинным. Обыгрывание ассоциации с «несгибаемый» и с «честный». Бизнес выпрямления. В том числе работа рихтовщика. Исправление отклонений. Бизнес подсказок. Переход на прямые продажи. Для создания иллюзии искренности использование в письменных и устных продажах запевок «если на прямоту», «если по-честному», «если быть искренним» и т. д. Напрямую спросить у клиента: «Почему вы у меня не берете?» Прямые линии и рубленые шрифты как стиль. Провести «Тренинг искренности».

065. Зазубрины

Придать «шероховатость» для большего правдоподобия. Говорить с привлекательным акцентом. В рекламе или коммерческом тексте (письменном или устном) расставить «крючки». По краям коммерческого поля разместить «лузы». Использовать серию трамплинов. Создать иллюзию рукописного текста или детского рисунка. Обыграть акулью кожу на рукояти самурайского меча. Тренинговое упражнение с поиском ошибок в тексте или ситуации. Реклама с выпуклыми грамматическими АшиПками. «Переговорным наждаком» притупить внимание оппонента к раздражителям, приучить к хамству. Раздражающие образы в рекламе.

066. Неровный, более грубый

Иллюзия правдоподобности. Стилизация под ручную работу. Стилизация речи под «народную». Кабачок «Грубый Готлиб» в «Семнадцати мгновениях весны». Прямолинейное и хамоватое поведение в отношении конкурентов. Стиль «настоящий», «военный» — как Willys или Hummer. Зубастая, задиристая реклама и фирменный стиль. Девиз продавца: «Я просто парень из тайги, один винчестер — две ноги»... Нарушения, смена стилей и настроений в общении с клиентурой. Жесткая реакция на критику.

067. Более ровно, гладко

Стиль интеллигентности. Мягкие продажи. Может быть, под видом консультаций. Продавать расчески и «расчески». Бесконфликтность рекламы и продаж (хотя усилия по ее обеспечению не всегда рентабельны). Придерживаться одного стиля продаж. Ввести нормы общения и продаж для своих продавцов. Выполаживание кривой продаж за счет перераспределения между пиковыми периодами и периодами спада. Равномерное давление на рынок. Бульдозерный бизнес. Плавное распределение по рынку.

068. Избегать повреждения

Не рисковать репутацией. Упаковать. Приделать буфер. Создавать запасы. Защититься страховкой. Что-нибудь подстелить. Играть на том, что мы защищаем. Тренинг спасения от манипуляций. Продавать «широким фронтом», чтобы застраховать себя на случай неудачи с несколькими клиентами. Бизнес защитных продуктов: устройств, приспособлений, резиновых изделий, пенсионных фондов. Сделать так, чтобы клиенту был полезен даже сломанный продукт. Продавать то, что невозможно сломать. Открыть музей вещей, которые нельзя повредить. И дать посетителям полную волю.

069. Избегать задержки

Бизнес будильников. Планы и графики выполнения. Сделать задержки неопасными. Создавать запасы. Использовать дублирующие каналы поставки, информирования. Иметь дублеров и страхующих партнеров. Работать на опережение. Приблизить себя куда-нибудь, чтоб туда не опаздывать. Обзавестись своим транспортом. Избегать перевозок. Играть на разнице во времени. Пусть что-то, привязанное к срокам, возьмут на себя другие.

070. Форма

Бизнес-пластилин. Возможности диверсификации. Продавать бесформенное. Торговать тем, что может быть в любой форме. Одеть продавцов в униформу. Продавать униформу. Определить шаблоны для процессов, в том числе для рекламы, продаж, обучения. Играть формами проведения тренингов. Регламентировать форму продукта. Установить границы возможной игры формой. Производить штампы, матрицы, формы. Не только для литья. Построить коммуникации на основе стандартных форм: бланков заказов, писем, ответов...

071. Избегать воровства

Нанять охрану. Принять на работу воров. Системы сигнализации. Сделать продукты неподъемными, неуносимыми, непохищаемыми. Работать с тем, что украсть невозможно. Иметь дело с тем, кража чего не страшна. Проверять лояльность персонала. Тщательно отбирать претендентов на работу. Защищать свою рекламу, товарные марки копирайтами. Нанять хорошего адвоката. Обезопасить текст игрой с буквами. Использовать термознаки. Повесить табличку: «Компания под охраной гаранта Конституции».