Руководство по закупкам - Никола Димитри

Практический вывод 2.

Резервные цены, затраты входа и вступительные взносы, как правило, сокращают ожидаемое участие поставщиков, в целом, увеличивают интенсивность ценовой конкуренции среди тех поставщиков, которые решили участвовать в торгах, и могут уменьшить ожидаемую цену присуждения контракта в одной конкурентной процедуре торгов.

Закупщику следует, однако, принять эффективные меры по снижению вступительных взносов и затрат входа, поскольку они могут серьезно затруднить участие малых фирм при повторении конкурентных закупок с течением времени.

11.2.2.3. Количество контрактных лотов

Хотя большинство вопросов относительно однолотовых торгов в сравнении с многолотовыми уже было затронуто в Главах 7 и 8, здесь мы сосредоточимся на взаимосвязи между количеством лотов и участников. Контракты обычно отличаются по множеству параметров, таких как количество, географическое положение и особенности продукции.

8 сфере закупок контракты, как правило, относятся к одному и тому же типу продукции и могут различаться в зависимости от географического положения и/или количества.

Начнем с рассмотрения простого утверждения, что для закупочного контракта установленной стоимости чем больше количество лотов – скажем, географических лотов, – тем выше ожидаемое число участников. Непосредственный аргумент в пользу этого состоит в том, что большее количество мелких поставщиков будет обладать возможностью выполнить контракт в конкретном лоте (т. е. в конкретном географическом районе). Существуют, однако, обстоятельства, при которых увеличение числа лотов может не увеличить участие. Так может произойти, когда производственные издержки на выполнение контракта содержат компонент, общий для всех поставщиков, но неизвестный им во время конкурентных торгов. Например, контракт включает в себя задачи, одни из которых требуют низких затрат, а другие – высоких, но их относительный вес в конечном требовании заранее неизвестен. «Действующие поставщики», т. е. те, кто был активен в отношении подобных закупочных контрактов в прошлом, вероятно, будут лучше информированы об общей неопределенности, чем поставщики, участвующие впервые. «Действующие поставщики» в таком случае имеют возможность подавать заявки с большей точностью, чем новые участники, поэтому последние, особенно самые мелкие из них, могут не захотеть вступать в торги, даже если покупатель разделит контракты на большее количество лотов. Участие можно увеличить, если покупатель выпустит ценную информацию о составе конечного требования, чтобы «уровнять правила игры» между «действующими поставщиками» и «новыми участниками».

Наконец, отметим, что есть еще одно исключение из правила положительной связи между количеством лотов и участием. В определенных секторах число квалифицированных претендентов ограничено, поэтому увеличение числа лотов выше определенного порога не может увеличить участие, а, фактически, может даже повлечь за собой, в некоторых случаях, больший сговор[275]. Например, дробление контрактов на большое число лотов в фармацевтической промышленности вряд ли увеличит участие в конкурентных торгах, по крайней мере, в ближайшее время.

Практический вывод 3.

Во многих случаях чем больше количество контрактов/лотов, тем выше участие в конкурентных торгах.

11.3. Оптимальная резервная цена

В предыдущем разделе мы подчеркнули, что установка закупщиком резервной цены производит два противоположных эффекта. Резервная цена повышает вероятность того, что не каждый отдельно взятый поставщик сможет участвовать в торгах. Однако степень конкуренции среди тех поставщиков, которые все-таки участвуют, увеличивается; таким образом, покупатель ожидает лучшие экономические предложения и более низкую ожидаемую цену награждения.

Цель текущего раздела состоит в том, чтобы проанализировать, какие факторы влияют на выбор покупателем «оптимальной» резервной цены. Оптимальность требует точной спецификации постановки цели. Здесь, продолжая наше рассуждение, мы будем исходить из того, что основная мотивация покупателя – минимизировать ожидаемую стоимость выполнения контракта. В государственных закупках такая исходная посылка кажется разумной. Тем не менее покупатель может столкнуться с другими ограничениями, такими, например, ограничениями, как политические, когда контракт должен быть назначен местному поставщику из-за проблем занятости; или срока, за который контракт должен быть размещен. Эти ограничения могут аннулировать некоторые практические выводы, которые мы ожидаем. Существуют, кроме того, другие процессы конкурентных торгов, такие как последовательные и комплексные (многолотовые) торги, а также другие нисходящие взаимодействия между поставщиками, например, случай субподряда, для которого оптимальная политика резервной цены покупателя еще неизвестна. Следовательно, мы будем освещать те обстоятельства, при которых у нас есть возможность установить ясные руководящие принципы для государственного закупщика или частной компании.

Основная идея оптимальной резервной цены – это компромисс между предыдущими сделками, совершенными по низкой резервной цене, и выгодами, связанными с повышением давления на участников торгов с целью извлечения прибыли. Точное вычисление оптимальной резервной цены потребовало бы знания основного распределения уровней эффективности поставщиков (которые крайне важны для определения производственных издержек), а также других характерных особенностей тех же поставщиков. В целом, у покупателя может быть примерное представление о степени неоднородности поставщиков с точки зрения эффективности, но очень маловероятно, что он будет в состоянии провести точное распределение уровней эффективности поставщиков. Из-за этого расчет оптимальной резервной цены становится принципиально трудной задачей.

Недавние достижения в разработке статистических методов, однако, делают такое вычисление реально выполнимым[276]. Например, покупатель теперь может использовать данные (т. е. заявки) предыдущих подобных закупочных торгов, чтобы вычислить оптимальную резервную цену[277]. Эти методы сейчас интегрируются в некоторые пакеты инструментов решений. Любая фирма, заинтересованная в участии или разработке для себя процесса конкурентных торгов, должна соответствовать ряду параметров, касающихся закупочной среды; пакет будет включать оптимальную резервную цену и предполагаемую вероятность незаключения сделки, т. е. возможности, при которых все предложения будут выше, чем резервная цена. Тем не менее эти пакеты стоят дорого и требуют определенных навыков владения компьютером.