Искусство торговать - Том Хопкинс

Когда ваш клиент раздувает ноздри, роет землю, а затем бросается на вас, будете ли вы встречать его атаку лоб в лоб? Нет, если только вы не хотите, чтобы вас вынесли на носилках. Разумеется, ваши раны не будут видимыми. Вы выйдете на собственных ногах, но раны останутся- на вашей чековой книжке, уверенности в своих силах и гордости.

Нет, вы не должны сталкиваться с клиентом лбами, когда он бросается на вас. Вместо этого, вы, как матадор, делаете шаг в сторону и позволяете клиенту пробежать мимо вас. Вы слышите его сопение, стук копыт и следите за тем, куда он направляет свои рога. А затем вы начинаете работать с ним, направляя в нужные стороны все новыми вопросами и подбираясь все ближе.

Расскажите мне поподробнее, говорит он. Расскажите мне поподробнее, думаете вы. Он спрашивает, вы отвечаете. Вы используете свой плащ с большим мастерством и грацией и в заранее обдуманной последовательности устанавливаете контроль над своим более сильным оппонентом.

Для того чтобы вызвать возгласы восторга со стороны публики и чисто закончить поединок, матадор должен в точно выбранный момент склониться над рогами быка и направить острие шпаги в точку размером с четвертак. Это хорошее описание удачного завершения сложного процесса крупной продажи. Как и в корриде, наибольшая опасность возникает в конце представления, и последний удар матадора во многом похож на последний шаг в заключении сделки. Для неопытного, неумелого и плохо подготовленного торгового агента заключение сделки похоже на удар шпагой матадора между рогов разъяренного быка. В обоих случаях решающая попытка приносит все или ничего - имеют значение только знание, техника и отвага.

Я часто думаю о своем представлении методик, описанных в этой книге. Когда я сидел на семинаре Дуга первый раз, я мысленно оспаривал его материал. На самом деле, мне кажется, я больше энергии тратил на борьбу с самим материалом, чем на попытку его выучить. Но внезапно я понял, что мне может дать усвоение этих методик,- у меня произошло что-то вроде вспышки ясновидения. В течение нескольких последующих мгновений я принял осознанное и высоко эмоциональное решение отбросить свои сомнения и отдать учебе все силы. Через пять дней я покинул курсы с уверенностью в сердце и решимостью в душе. В течение примерно двух месяцев я применял на практике все, что мог вспомнить, бросив быстрый взгляд на свою записную книжку. До поступления на курсы я едва зарабатывал себе на бензин; после окончания я уже начал сводить концы с концами. Это было замечательное улучшение моей эффективности в процентном отношении. Но я не был удовлетворен достигнутым - мне хотелось летать еще выше.

Однажды вечером я сел и просмотрел каждое слово в своих конспектах семинаров Дуга. Какой бесценный опыт они мне дали! Я не мог поверить в то, как много я пропустил или не смог как следует понять - и как много я забыл всего лишь за шестьдесят дней. Только тогда я понял, что лишь в незначительной степени пользуюсь тем, что мне мог бы дать этот материал. Я выучил несколько полезных трюков, но не овладел всем набором методик. И моя адаптация учебного материала к моему продукту, личным качествам и области действия представляла собой лишь тень того, чем это могло бы быть.

Но я почувствовал скрытую в нем силу.

Поэтому я вернулся к работе над своими записными книжками и заново пересмотрел весь материал. Я обдумал каждую концепцию, адаптировал каждую методику и практиковал каждый навык до тех пор, пока не почувствовал, что материал стал полностью моим. Внезапно он был моим, а я - его. И затем мой доход начал стремительно расти. Он удвоился, удвоился снова - и продолжал увеличиваться. Достаточно скоро я поставил себе цель зарабатывать 100 000$ в год - то, о чем я даже не мог мечтать несколько месяцев назад. В те дни это считалось предельным доходом для человека, занимающего продажами.

Когда я на самом деле овладел всеми методиками, которые привожу в этой книге, то в первый раз почувствовал, что для меня вполне реально достичь такого уровня. Затем я обнаружил еще кое-что. Заработать такие большие деньги во второй раз значительно проще; как только вы осознали свой истинный потенциал, это уже не трудно. Теперь, много лет спустя, после того как я подготовил несколько тысяч Чемпионов, занимающих самое высокое положение среди торговых агентов своей компании, у меня не раз была возможность расспросить наиболее выдающихся представителей нашей профессии про то, как они заключают сделки.

Вот один из вопросов, которые я задавал чаще всего: сколько вам нужно сделать попыток для успешного заключения сделки?

Среди истинных Чемпионов, в среднем, пять попыток. Следовательно, даже самые искусные профессионалы обычно заключают сделку после пятой попытки. Из этого важной цифры видно, что если великим торговым агентам для успеха необходимо испытать пять подходов, то вы не достигнете цели, имея в своем запасе лишь два подхода - или ни одного. Если у клиентов имеется больше объяснений потери интереса к вашему товару, чем у вас методик помощи клиентам в продвижении вперед, вы не добъетесь успеха. Все очень просто.

Изучите эти подходы до самой сути. Затем запомните их слово в слово. Адаптируйте их к своей ситуации и выучите наизусть полученные варианты. Я oзнаю, эта задача вам покажется крайне тяжелой. Поначалу она казалась сложной и мне. Но помните, что учебе, росту и постоянному стремлению к новым успехам существует лишь одна альтернатива - вечное прозябание на том уровне, где вы находитесь сейчас. Окружающий мир быстро меняется, поэтому постарайтесь не отставать от времени.

Двенадцать действенных подходов к заключению сделки для честолюбивых чемпионов

Овладев каждым из этих подходов, вы увеличите свой потенциал по крайней мере на десять процентов. Вы можете и удвоить объем продаж при помощи каждого подхода. Вы способны добиться и еще более выдающихся результатов.

Одна или две из описанных ниже методик могут оказаться неприменимыми к вашей ситуации, но большинство наверняка вам подойдут. Адаптируйте их при необходимости, а затем практикуйте ваши адаптированные варианты до тех пор, пока не обретете способность использовать их с легкостью и убедительностью, одновременно планируя следующий шаг.

Предположим, вы сможете использовать только десять из перечисленных ниже подходов, и каждый из них повысит в среднем ваш объем продаж на десять процентов. Это означает, что общий объем продаж удвоиться, и ваш доход также увеличится вдвое. Если вы не овладеете этими подходами, то никогда не добьетесь успеха.