Переговоры о зарплате. Торг уместен! - Даниель Поро

2 Посмотрите интервьюеру в глаза или, если это вас смущает, посмотрите на его брови или на правую или левую сторону его лица.

3. Будьте сдержанны. Не проявляйте свое удовлетворение или заблуждение, только очень слабый намек на удивление.

4. Сам факт того, что вы повторили сумму и затем замолчали, не демонстрируя никакой другой реакции, может сбить интервьюера с толку. В результате он может повысить предлагаемую зарплату

Вам захочется попрактиковаться в применении этого приема, потому что он может вызывать чувство неловкости. Когда называют сумму, ожидается некая реакция, и вашим побуждением будет отреагировать положительно или отрицательно. Однако если вы хорошо отрепетируете, вы сможете держать свои эмоции под контролем и сохранять невозмутимое молчание после того, как повторите сумму. Интервьюер захочет нарушить это неловкое молчание: обычно, предложив большую сумму!

Совет № 69Если зарплата, которую вы хотите получать, выше той, что предлагают, попробуйте обсудить сокращение этой разницы – но именно разницы.

Вот пример диалога с использованием приема «Эхо».

В.: Скажите, пожалуйста, какая зарплата заложена в бюджет на эту должность?

О.: Мы планировали платить около 100.

В.: 100?..

Молчите и ждите, пока интервьюер не прервет паузу. В.: Да, 100… Но это не окончательное предложение! О.: Это ваше неокончательное предложение?..

Последнее замечание: если интервьюер называет диапазон вместо фиксированной суммы, используя прием «Эхо», повторяйте более высокую цифру. Это будет столь же эффективно!

Принцип 6. Сократите разницу

Если зарплата, которую вы хотите получать, выше той, что предлагают, попробуйте обсудить сокращение этой разницы – но именно разницы. Постарайтесь, чтобы она была как можно меньше. Например, если вы обсуждаете годовую зарплату, разделите разницу в предложениях на 12, чтобы получить сумму за месяц, которая будет выглядеть меньше.

К примеру, если вы хотите получать 112 условных единиц в год, а вам предлагают 100, разница будет равна 12 (112–100 = 12). Разделите ее на 12 месяцев и получите разницу в месяц. С этого и начните переговоры: «Фактически мы очень близко друг к другу – наши предложения отличаются всего на 1 условную единицу в месяц. Давайте посмотрим, что мы можем с этим сделать».

Совет № 70Во время переговоров выясните политику компании в вопросе повышений зарплаты. Таким образом, в ходе переговоров будет также рассмотрен вопрос о повышениях вашей зарплаты в будущем.

Принцип 7. Обсудите будущие повышения зарплаты

Существуют два типа повышения зарплаты: автоматическое (индексация оклада) вслед за повышением прожиточного минимума и произвольное (премиальная система), отражающее ваш вклад в производительность или эффективность. Задайте интервьюеру один из следующих вопросов:

1) «Так как я надеюсь сделать карьеру в вашей организации, не могли бы вы рассказать о вашей политике повышения зарплаты?»;

2) «Мы обсудили базовую зарплату. Уверен, что в такой организации, как ваша, существует ежегодная индексация зарплаты, которая отражает рост стоимости жизни и результаты работы. Не могли бы вы подробнее остановиться на этом?»;

3) «Меня очень интересует мое будущее в вашей организации. Не могли бы вы подробнее остановиться на двух моментах. Во‑первых, когда происходит первое повышение зарплаты? Во‑вторых, отражает ли это повышение только рост стоимости жизни или же включает в себя также прибавку за результаты работы?».

Задав подобный вопрос, вы должны попытаться сделать срок до первого повышения вашей зарплаты максимально коротким. Существует три способа сделать это, от «элегантной недосказанности» до ультиматума. Оцените, как до этого момента в целом шло собеседование и переговоры, и руководствуйтесь своей интуицией, чтобы решить, какую тактику лучше выбрать.

Совет № 71Здесь приведено несколько полезных способов обсуждения повышения зарплаты в будущем. Изучите их и используйте на практике!

Совет № 72Очень часто обман вредит переговорам. Придерживайтесь продуманных стратегий, основанных на четких фактах.

1. «Можем ли мы обсудить сокращение сроков повышения зарплаты по сравнению с вашей обычной практикой?»

2. «Период до первого повышения зарплаты очень большой. На сколько месяцев вы могли бы его сократить?».

3. «Мне нравится ваше предложение. Но я смогу принять его только в том случае, если вы готовы обеспечить повышение зарплаты в течение … месяцев».

Принцип 8. Не блефуйте

Большинство людей полагают, что трудно провести переговоры и не блефовать. Однако опыт показывает, что наиболее успешные переговоры проводят без обмана и в основе их лежат продуманные стратегии привлечения подлинной информации.

Для достижения максимальной эффективности вы не должны лгать по нескольким причинам:

– сам факт того, что вы используете только правдивую информацию, поможет вам чувствовать себя более комфортно и уверенно, что облегчит вам прохождение собеседования;

– если после собеседования будет произведена проверка, она докажет вашу честность и добросовестность и от этого вы только выиграете;

– блеф, ложь или преувеличения могут помешать реализации имеющихся в вашем распоряжении эффективных в прочих случаях тактик переговоров и, вполне вероятно, могут стать препятствием на пути к интересной работе.

Совет № 73Быть твердым и настойчивым, может, и неудобно, но обычно это работает в вашу пользу. Будьте готовы отстаивать свои позиции.

Совет № 74Юмор, здравый смысл и дружеская состязательность являются хорошими способами разрядить обстановку во время собеседования, когда ни одна из сторон не хочет пойти на уступки.

Принцип 9. Стойте на своем

Возможно, вы боитесь, что если будете проявлять твердость и настойчивость, то интервьюер подумает, что вы упрямы. Однако, вероятно, он оценит вашу уверенность в себе, и это лишь повысит его уважение к вам.

Если все же вы чувствуете неловкость и хотите смягчить тональность (юмор никогда не вредил хорошим переговорам), вы можете пробовать одну из следующих четырех стратегий.

1. Шутливо соглашайтесь.

В.: Вы весьма жесткий человек, когда дело касается переговоров!

О.: Да? Спасибо!

2. Превратите отрицательные стороны в положительные.

В.: Вы производите впечатление очень уверенного в себе человека! Кажется, ничто не заставит вас сдвинуться с места.

О.: Да, многие мои прежние работодатели делали мне подобные комплименты.

3. Здравый смысл.

В.: Вы производите впечатление человека, который всегда блюдет свои интересы.

О.: Вы так думаете?

В.: Да, мне кажется, вы слишком заинтересованы в финансовой стороне этой работы.

О.: Для выполнения этой работы требуются превосходные навыки ведения переговоров. Я демонстрирую, что обладаю этими навыками. Потом, когда я буду работать у вас, я буду бороться и вести переговоры так же твердо в ваших интересах.

Совет № 70Переговоры по телефону ставят вас в очень невыгодное положение. Настаивайте на обсуждении зарплаты при личной встрече.

Совет № 70Получите предложение о приеме на работу или предложение о зарплате в письменной форме. Обещания могут быть нечетко сформулированы, неправильно поняты, их могут намеренно «не помнить». Риск слишком велик, поэтому излагайте все в письменном виде.

4. Стремление быть первым.

В.: Я бы не сказал, что с вами как с переговорщиком легко иметь дело.

О.: Спасибо! Уверен, что вы меня сейчас проверяете. Может быть, еще на руках поборемся?

Принцип 10. Никогда не ведите переговоры по телефону

Отклоняйте любое предложение обсудить зарплату по телефону. Используйте телефон только для того, чтобы подтвердить, что вы приняли предложение о приеме на работу. Все прочие детали следует обсуждать при личной встрече. Переговоры по телефону имеют два главных недостатка:

– вы не видите интервьюера и поэтому не можете оценить уровень его интереса (или безразличия) к тому, что вы говорите;