Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Мои пальчики можно найти в Голландии, – сказал Штирлиц, – в Мадриде, Токио, в Анкаре.

А еще где?

Я могу вспомнить, но на это уйдет часов пятнадцать, не меньше, и мы пропустим не только обед, но и ужин…

Ничего. Я готов поголодать. Кстати, ваши йоги считают голод одним из самых действенных лекарств… Ну, вспомнили?

Если я арестован, и вы официально уведомите меня об этом, я стану отвечать на ваши вопросы как арестованный. Если я не арестован – я отвечать вам не буду.

Не буду, – повторил Мюллер слова Штирлица в его же интонации. – Не буду.

Он взглянул на часы: если бы вошел Рольф, он бы начал с передатчика, но Рольф задерживался, поэтому Мюллер сказал:

Пожалуйста, постарайтесь стенографически точно воспроизвести – желательно по минутам, – что вы делали после телефонного разговора из комнаты спецсвязи, куда доступ категорически запрещен всем?!

«Он не открыл третью карточку с пальцами, – отметил Штирлиц. – Значит, у него есть еще что-то. Значит, бить надо сейчас, чтобы он не был таким уверенным дальше».

После того как я зашел в комнату спецсвязи, – связистов за халатность надо предать суду, они оставили ключ в двери и ринулись, как зайцы, в бомбоубежище, – я встретился с партайгеноссе Борманом. И провел с ним более двух часов. О чем мы с ним говорили, я, естественно, вам отвечать не стану.

Не зарывайтесь, Штирлиц, не зарывайтесь… Я все-таки старше вас – и по званию, да и по возрасту тоже.

«Он ответил мне так, давая понять, что я не арестован, – быстро отметил для себя Штирлиц. – А если так – у них нет улик, но они их ждут – и от меня тоже. Значит, у меня еще остался шанс».

Прошу простить, группенфюрер.

Вот так-то лучше. Итак, о чем вы говорили с Борманом? С партайгеноссе Борманом?

Я смогу ответить на ваш вопрос только в его присутствии – прошу понять меня правильно.

Если бы вы ответили мне без него, это бы, возможно, избавило вас от необходимости отвечать на третий вопрос…

Я готов ответить на ваш третий вопрос, если он касается меня лично, но не интересов рейха и фюрера.

Он касается лично вас. Эти пальцы мои люди нашли на чемодане русской радистки. И на этот вопрос вам будет ответить труднее всего.

Почему? На этот вопрос мне как раз нетрудно ответить: чемодан радистки я осматривал в кабинете у Рольфа – он подтвердит.

А он уже подтвердил это.

В чем же дело?

Дело в том, что отпечатки ваших пальцев были зафиксированы в районном отделении гестапо еще до того, как чемодан попал к нам.

Ошибка исключена?

Исключена.

А случайность?

Возможна. Только доказательная случайность. Почему из двадцати миллионов чемоданов, находящихся в берлинских домах, именно на том, в котором русская радистка хранила свое хозяйство, обнаружены ваши пальцы? Как это объяснить?

Хм… Хм… Объяснить это действительно трудно или почти невозможно. И я бы на вашем месте не поверил ни одному моему объяснению. Я понимаю вас, группенфюрер. Я понимаю вас…

Мне бы очень хотелось получить от вас доказательный ответ, Штирлиц, даю вам честное слово, я отношусь к вам с симпатией.

Я верю.

Пересмотрите фрагмент из фильма «Иван Васильевич меняет профессию». Эпизод, где Шурик в присутствии управдома убирает стену между своей квартирой и квартирой Шпака. Проанализируйте последующий разговор Жоржа Милославского с управдомом. Ответьте на вопросы: Кто управлял беседой? Какие приемы использовались? За кем осталось последнее слово и почему?

Глава 3

Типы переговорщиков – найди своего зверя

Вы действительно хотите спросить с нас как с умных, а заплатить как идиотам?

Пример обработки возражения «высокая стоимость». Из реальной жизни.

Каких только типологий клиента не встретишь в бизнес-литературе. И чем-то это напоминает шаманство первобытного воина – нарисуй свою жертву на стене пещеры, попади в нее копьем, и тогда победа тебе обеспечена (вот когда появились первые тренинги!). Попробуем и мы нарисовать нашего вероятного противника.

Любая типология людей достаточно условна, и мы чаще сталкиваемся со смешанными типами, более того, каждый из приведенных типов живет внутри нас и включается на определенные ситуации. Понимать, что происходит с Вами, и почему Вы принимаете именно то или иное решение, – вот цель данной главы!

За основу возьмем классификацию Джима Кеннеди, в которой он ассоциирует поведение людей на переговорах с образамиживотных, – овцы, осла, лисы и совы (Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди: пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007).

Но мы эту классификацию несколько усовершенствуем. Введем простую систему координат, где по вертикальной оси будем измерять активность переговорщика, сколько энергии он приносит в эту встречу (провокаций, действий, усилий), а по горизонтальной оси будем определять, на что опирается переговорщик при принятии того или иного решения – на логику или эмоции. Исходя из этой системы координат, мы выделяем четыре основных типа переговорщиков.

По оси ОХ шкала – как принимаются решения, на что опирается человек для принятия решения, на логику или эмоции, по оси ОУ – степень вовлеченности в переговорный процесс, уровень активности

1. Трусливый переговорщик (овца) Переговорщик данного типа минимально вовлечен в процесс переговоров, уровень его активности весьма невысок, он редко готовится к переговорам, редко осуществляет какие-то провокации по отношению к оппоненту, потому что он его. При любом давлении он тут же сдает свои позиции. Зачастую оппонент только подумал, а трусливый переговорщик уже предлагает ему скидку. С этой ситуацией знаком любой руководитель коммерческой службы, когда его менеджеры встают на сторону клиента и дают или просят у руководства для него безумных скидок, мотивируя это словами, что цены у нас высокие, и если мы скидку не предоставим, то клиент уйдет к конкурентам. Менеджеры как-то забывают, что смысл их работы не благотворительность, а зарабатывание денег для своей компании.