Умный консалтинг 2.0 - Алексей Яцына

в) при окончательном расчете.

Варианты: из средств подрядчика согласно согласованного графика с субподрядчиком/по факту выставления или подписания счета или акта/по поступлению денег от заказчика/по сдаче всех работ субподрядчика подрядчику/по каким-то другим основаниям.

Важно: кто и в какой мере берет на себя обязательства, если акт заказчиком подписан, а деньги заказчик не платит.

Важно: кто и в какой мере берет на себя штрафные санкции за сроки, за качество, за доработки и переделки.

2. Ответственность за выполненную работу (этот вопрос конечно должен быть первым, но как говорится «покажите мне деньги»)

а) субподрядчик и подрядчик отвечают вместе перед заказчиком,

б) субподрядчик сдает работу подрядчику и дальше уже забота последнего сдать работу заказчику,

в) подрядчик не отвечает за качество по работам субподрядчика.

3. Сроки выполнения работ, а точнее их срывы

а) сроки срываются по вине субподрядчика – закрывает ли подрядчик собой «брешь» или нет (и сразу возврат к деньгам про штрафные санкции),

б) сроки срываются по вине заказчика (и что происходит с графиком платежей? кто оплачивает простои подрядчика? а субподрядчика?),

в) сроки срываются, но не по вине субподрядчика, а подрядчик не сделал свою часть работы (и что у нас опять с оплатами?)

4. Поддержание взаимоотношений с заказчиком:

а) подрядчик решает все вопросы сам (и клиентское сопровождение, и содержательные вопросы – субподрядчик даже не виден)

б) вопросы решаются совместно

в) подрядчик отправляет субподрядчика самостоятельно решать вопросы по своей зоне ответственности

Обратили внимание! как каждый из вариантов оказывает влияние на меру ответственности, на правила взаиморасчетов, на сроки и простои.

5. Клиентский сервис и административное сопровождение

– кто берет на себя подписание всех договоров, выставление счетов, актов,

– кто берет на себя документооборот

– кто оформляет билеты, бронирует гостиницы (учитываются или не учитываются при этом пожелания субподрядчика по месту проживания или построению маршрутов)

– как и какие расходы компенсируются и в какие сроки

– кто и как вычитывает документы и готовит их к сдаче заказчику (оформление, печать, брошюровка)

6. Переговоры в ходе проекта в случае:

– кто обсуждает, если изменяются масштабы, сроки, требования заказчика к проекту, приоритеты,

– кто и как обсуждает с заказчиком, если возникло недовольство заказчика ходом выполнения работ,

а) каждый сам за себя,

б) только подрядчик,

в) подрядчик и субподрядчик вместе,

Наверняка что-то забыл… Подумайте и дополните этот список.

P.S. Как не сложно заметить – это не только про управленческое консультирование, это вообще про систему заказчик/подрядчик.

Комментарий от Дмитрия Хлебникова

Отвечает перед заказчиком за все подрядчик. С кем договор – тот и крайний :) Если нанял не тех субчиков, отвечай :)

Вопросы 1 и 5: Взаиморасчеты – результат договоренностей и контрактных обязательств :) тоже надо продумывать и прописывать заранее, что с заказчиком, что с субчиком. Вопрос командировок и прочего – вопрос организации проекта. Если ты подрядчик, то этот вопрос в твоей компетенции. Как правило все такие расходы идут on top, то есть либо за счет заказчика, либо потом компенсируются заказчиком.

Вопросы 4 и 6: Отношения с заказчиком при переговорах или изменении контракта или ситуации – вопрос установления отношений в группе. Тут есть три варианта:

1. Открытость и прозрачность – тогда все играют в одной команде, лидерство по ситуации и возникающим вопросам… Но надо быть готовым к смене ролей и проявлять гибкость.

2. Установление иерархии и определение говорящих голов заранее – тогда это входит в контрактные обязательства (договоренности) с субчиками, их вообще можно не показывать заказчику на воркшопах и совещаниях

3. Пустить на самотек, тогда «может произойти все, что угодно» (с) :)

Во взаимоотношениях с субчиками очень важно точно определить роли и границы – могут ли субчики предлагать свои решения вне рамок контракта, или они должны это делать в рамках – это надо обговаривать заранее.

Хуже ситуация если заказчик инициативно запрашивает субчиков о каких-то решениях – отказать заказчику некорректно, да и не пойдет на это никто – под удар встанет основной проект, а решения могут выходить за рамки совместной деятельности или портить тебе будущую игру. В этом случае лучший вариант – согласовать с субчиками твое участие в новых проектах, сохранив контроль над ситуацией – и основной проект сбережешь и будущее обеспечишь. Правда могут погореть какие-то твои планы, но это значит только то, что любой план – повеселить богов :)

Наиболее рационально – подход win-win, сотрудничество и симбиоз, конфронтация на проекте = смерть.

В любом случае, показав субчиков клиенту ты не можешь контролировать их взаимоотношения с клиентом за рамками контракта.

Как выбрать консультанта: критерии отбора

#заказчику, #методика

Всегда встает вопрос: «как выбрать консультанта?» Кого собственно приглашать: известных/неизвестных; местных/зарубежных, крупных/мелких…

Вот мои рекомендации:

• если Ваша компания работает на международных рынках или котируется на зарубежных биржах, то более целесообразен выбор зарубежных компаний. Не обязательно так называемых big4. Ведь в каждой области консалтинга есть свои признанные лидеры и специалисты чья репутация значит на рынках гораздо больше, чем имя упомянутых гигантов.

• если Вы приглашаете консультантов не столько за ради работы, сколько для пафоса – то, чем громче имя, тем лучше.

• помните, что многие консультанты активно используют аутсорсинг, и, купив задорого у известного международного бренда, вы вполне можете получить работу, выполненную небольшой местной компанией. Качество будет тоже. Так что, если Вам не нужно громкое имя, то подумайте, имеет ли смысл переплачивать.

• по каждому направлению знания существуют специализирующиеся компании. То есть крупные компании могут делать это тоже, но где-то есть маленькая фирма, которая знает интересующий вас вопрос лучше всех. Вы сами об этом вряд ли узнаете обычными средствами поиска – так что не премините послушать совета знающих людей, при первичном отборе участников тендера на ваш заказ.

• помните, есть такая штука, как сопоставимость масштабов – крупная фирма наилучшим образом взаимодействует с крупной, средняя со средней, малая с малой… Взаимодействия несопоставимых по масштабам фирм, как правило, в разы увеличивают нагрузку на организацию коммуникаций и обмена документами, сказываются на сроках и качестве проектов.

Если Заказчик, сформулирует свою задачу и решит обратиться к разным консультантам, то услышит:

– консультант-автоматизатор выслушает и скажет: «Оу! Я понял твою задачу. Она сложная, но решаемая. Давай мы вот тут поставим такую программку, вот тут изменим текущие программки и вот эти действия сотрудников автоматизируем. И тебе станет легче!»

– консультант-коуч выслушает и скажет: «Оу! Я понял твою задачу. Она сложная, но решаемая. Раз ты смог сформулировать задачу, значит в тебе есть уже все ресурсы, чтобы решить ее. Давай мы проговорим эту задачу, и ты сможешь решить ее. И тебе стенет легче!»

– консультант-тренер выслушает и скажет: «Оу! Я понял твою задачу. Она сложная, но решаемая. Мы обучим твоих сотрудников, их компетенции вырастут, они быстрее будут делать работу. И тебе станет легче!»

– консультант-организационник выслушает и скажет: «Оу! Я понял твою задачу. Она сложная, но решаемая. Мы подправим оргструктуру и бизнес-процесс, изменим организацию труда. Работать станет проще. И тебе станет легче!»

– консультант-рекрутер выслушает и скажет: «Оу! Я понял твою задачу. Она сложная, но решаемая. Мы найдем тебе других работников, которые будут лучше делать работу. И тебе станет легче!»

– консультант-инвестиционщик выслушает зи скажет: «Оу! Я понял твою задачу. Она сложная, но решаемая. Мы поможем тебе с финансированием, закупим новое оборудование, модернизируем производство. И тебе станет легче!»

– консультант-маркетолог выслушает и скажет: «Оу! Я понял твою задачу. Она сложная, но решаемая. Мы изменим дизайн продукта, проведем рекламу, скорректируем позиционирование. И тебе станет легче!»

Конечно, каждый из этих консультантов сделает заказчику легче, но был ли предложенный способ самым лучшим, мы не узнаем никогда.

Разумеется, каждый из этих консультантов может не справиться, но это отнюдь не означает, что именно этот способ вообще не подходит.