Стартапы: как создать и развить свой бизнес - Брайан Трейси

3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта, чтобы можно было на нем сфокусироваться, иметь хорошие продажи и одновременно оптимизировать расходы на рекламу, продвижение, дистрибуцию товара и т. д.?

Самая большая ошибка, совершаемая предпринимателями, – предложение продукта или услуги, у которых нет рынка сбыта. Какой бы замечательной ни казалась идея, вы должны проделать подготовительную работу и изучить спрос на свой товар. Где доказательства того, что он существует?

В современном бизнесе используется такое понятие, как «доказательство концепции». Если у вас есть идея, это всего лишь концепция, а не истина. Как вы докажете, что предложенная концепция верна?

Есть только одно доказательство того, что продукт пользуется спросом: вам дают за него деньги. Сколько реальных покупателей на свой продукт вы сможете найти, прежде чем он появится на рынке?

Вам могут говорить:

– Это замечательная идея, у вас замечательный продукт, и вы добьетесь огромного успеха.

– Хорошо. Не дадите ли мне чек/задаток?

– Держите.

Вам нужен бизнес-план, который заставит тщательно продумать все аспекты нового бизнеса. Есть ли спрос на данный товар? Достаточно ли он большой? Как вы выйдете на рынок? Как вы будете его завоевывать? Кто ваши конкуренты? Какие аналогичные продукты и услуги существуют на рынке и т. д.?

Затем необходимо определиться с ценами и коммерческими расходами. Вы должны прикинуть затраты на производство и реализацию своего продукта, в частности сколько собираетесь платить людям, которые будут его продавать.

Иногда камнем преткновения становится возврат дефектного или поврежденного товара. Порой это высокая стоимость доставки. Я работал с компанией, у которой была замечательная идея. Они выяснили, что их продукт настолько хорош, что его готовы покупать не задумываясь. Но также установили, что расходы на реализацию продукта составляют около 40 процентов общей стоимости расходов. При подобных торговых издержках о выходе на рынок можно просто забыть.

Однажды я согласился на сделку, где речь шла об инвестициях в миллионы долларов. Ее представил партнер, который детально изложил все на бумаге. Это был перспективный проект в области недвижимости, касающийся приобретения земли и последующего возведения комплекса зданий. Дело должно было полностью окупиться и принести доход уже через два года. Меня впечатлило данное предложение, и я инвестировал в него много денег.

Однако мой друг не учел текущие затраты, транспортные расходы и выплату процентов, составлявших 6–8 процентов годовых от стоимости инвестированных средств. А это вылилось в огромные суммы, до 50 тысяч долларов в месяц, что едва не сделало нас банкротами, так как мы еще не получали доходов.

Через какое время вы окупите свои расходы? Через какое время ваши инвестиции начнут приносить доход? В нашем случае об этом никто не подумал, как и о выплате процентов (их даже не включили в расчеты).

Обязательно все тщательно продумывайте. Когда мне было двадцать с небольшим, я выучил замечательное правило, которое долгие годы служит мне хорошую службу: думайте на бумаге. Записывайте абсолютно все. Записывайте так, чтобы беспристрастная и даже скептически настроенная третья сторона не смогла ни к чему придраться. Никогда не полагайтесь на авось в бизнесе. Соберите все данные, запишите их и дважды перепроверьте.

Я постепенно разобрался с той сделкой и провел работу над ошибками. Мои друзья изучили наш бизнес-план и сказали: «Вы не учли вот эти цифры. Вы не включили вот эти расходы. Вы не приняли во внимание выплату процентов. Вот как выглядел бы данный проект, если бы вы взяли в расчет все эти затраты».

Запомните правило: все обходится в три раза дольше и в два раза дороже. Это правило я тоже узнал на заре своей карьеры. Я знакомил с ним тысячи бизнесменов и предпринимателей, и они возвращались ко мне со словами: «Я думал, что смогу улучшить данные цифры. Они мне не нравились. Я даже пытался игнорировать данное правило, но оно исправно срабатывало из года в год. Все действительно обходится в два раза дороже и в три раза дольше».

Если вы думаете, что сможете окупить свои расходы и выйти в ноль за три месяца, то, скорее всего, это произойдет месяцев через девять. Если вы думаете, что что-то будет стоить х, оно выльется вам в 2х, поэтому подкорректируйте расчеты. Если вы сможете уложиться с меньшими затратами времени и денег, можете считать себя настоящим счастливчиком.

Подготовка – признак профессионализма. Вы никогда и ничего не принимаете как должное. Вы никогда не полагаетесь на авось. Вы проверяете и перепроверяете каждую цифру и каждый факт. Вы получаете доказательство своей концепции. Вы получаете его от третьей стороны. Многие компании нанимают внешних аудиторов и консультантов для анализа всех данных и объективной оценки ситуации. Правда – ваш лучший друг.

Я работал с одним приятелем, начинавшим с нуля и ставшим очень успешным и состоятельным. Как-то ему предложили очередную бизнес-идею. У него были деньги на ее осуществление, рыночная возможность тоже казалась хорошей. Поэтому он вместе с двумя помощниками стал изучать вопрос, проверял и перепроверял информацию, разговаривал с людьми, работающими в этой области, и т. д. Они занимались изучением данного проекта шесть месяцев, а потом вернулись и сказали: «Нет, это плохая сделка».

На эту тему есть поучительная история об Уоррене Баффете, который сегодня занимает четвертое место в рейтинге богатейших людей мира. Однажды он играл в гольф, и его компаньон предложил:

– Уоррен, спорим на тысячу долларов, что вы не попадете с первого раза вон в ту лунку.

Баффет прикинул расстояние и сказал:

– Нет, я не буду на это спорить.

– Бросьте, Уоррен, для вас тысяча долларов – это мелочь, – продолжал настаивать компаньон.

– Глупости в мелочах оборачиваются глупостями в важных вещах. Я не собираюсь заключать глупое пари.

Вы должны выработать аналогичную позицию. Глупости в мелочах оборачиваются глупостями в важных вещах. Если вы готовы пустить на ветер небольшую сумму денег, то неизбежно наломаете дров и с крупными.

Один из моих наставников, который начинал с нуля и создал состояние в 900 миллионов долларов, сказал мне: «Брайан, всегда легче во что-то ввязаться, чем из этого выпутаться. Максимально все просчитай и продумай, прежде чем инвестировать время и деньги. Возможно, тебе приходится инвестировать время; это неизбежно. Возможно, тебе даже приходится инвестировать небольшие средства, чтобы проверить и доказать какую-то концепцию, но в крупных сделках проявляй должную осмотрительность, потому что выпутаться всегда труднее, чем вляпаться».

Моя любимая фраза в бизнесе – должная осмотрительность. Дважды все перепроверьте, вплоть до мелочей. Самые большие ошибки, которые очень дорого обходятся и могут свести на «нет» годы вашего упорного труда и сбережений, совершаются из-за отсутствия должной осмотрительности, проверки и подготовки. Это первый важный момент.

Еще один важный момент: всегда будьте готовы заместить финансовые активы, или капитал,