Академия для шефа - Елена Муравьева

Объем сбыта — самый главный показатель для молодого растущего бизнеса. Если в компании со сбытом порядок, то в норме и все остальное

И тем напряженнее становятся обстановка внутри самой компании. Проблемы зреют в отношениях между лидером и командой и внутри самой команды.

Во время второго этапа прежде дружная «семья» начинает дробиться на «стаи» и «стайки». В компании уже появились деньги и за возможность их получить/заработать сотрудники ведут бои местного значения. Идет борьба и за внимание шефа. Ведь его расположение — это карьера, бонусы, лучшие условия труда, выгодные проекты и т. д. Главное оружие — рассказы о своих подвигах: «Иван Иванович, я все–таки молодец: такого сложного покупателя уломал. Думал, сделка сорвется, но нет, час возился и сделал–таки…» Не меньшим стараниемперсонал скрывает проблемы. Те же, кому хвастаться особо нечем, недостаток результатов компенсируют пирожками, приглашением выпить пиво, кокетством. Отличить зерна от плевел практически невозможно, так как желание быть «особой, приближенной к императору», подпитывается исключительно чистым чувством — пылкой любовью к деньгам.

К середине второго этапа в компании собирается достаточное количество новеньких, которые пытаются противопоставить себя старожилам. Сражаются старички и новички без устали и компромиссов за должности и «близость к трону». В необъявленной войне — хотя первые тыкают шефу, хлопают его по плечу, говорят: Генка или Петрович; а вторые обращаются к руководству на «вы» и по имени отчеству — победа чаще достаются «варягам». Против своих играет сила привычки, инерция мышления. «Да что они могут? Только и знают, что петь с моего голоса…» — думает № 1 о своих соратниках, не замечая, что «старая гваридия» ассоциируются с воспоминаниями о прошлым, а новые люди — с надеждами на будущее.

Однако, прошлое — сильный якорь и оторваться от него не каждому под силу. Лидер часто (иногда даже вопреки здравому смыслу) остается предан своим старым соратникам и тогда новенькие оказываются в оппозиции и пытаются вырвать шефа из–под влияния конкурентов.

Эта мышиная возня может быть на руку компании, если лидер умело управляет своими подчиненными, но чаще приводит к бессмысленной тране сил и выгоранию ценного чевеческого ресурса.

На втором этапе руководителю сложно соблюдать равновесие сил между новыми и старыми сотрудниками. Поддавшись эмоциям, он поддерживает только одну из сторон. И делая ставку исключительно на, «купленных» по рыночной цене специалистов со стороны, не замечает, как выросла его команда. Или же, отдав ключевые позиции «старой гвардии», отказывает в доверии новым специалистам

Лирическое отступление.

Один любвеобильный начальник отдела использовал такую тактику: он брал в любовницы симпатичную толковую сотрудницу, доверял ей ответсвенный участок работы и помогал состояться, как специалисту. Затем появлялась новая пассия. Прежняя при этом не только не увольнялась, но и всячески поддерживалась премиями и доверительной дружбой. В итоге, начальник отдела приводил ситуацию к тому, что экс–любовница все время пыталась затмить соперницу производственными показателями. Та, в свою очередь, тоже неустанно «рыла землю», выслуживая похвалу и желая досадить предшественнице. Что очень положительно сказывалось на общем производительности труда отдела.

На втором этапе в отделе продаж назревают свои конфликты. Главный разгорается из–за клиентов. Менеджеры спорят кто чей. Компания пытается ввести дифференцированную оплату за новых и старых, чем провоцирует начало гражданской войны с ОП. Сейлы, осознав, что работают в первую очередь на свой карман, соответвующим образом пытаются повлиять на стратегию компании. Они «выдавливают» скидки, навязывают производству сверхсложные проекты или складам/логистике экстремальные условия поставки и т д, Если клиент проявляет интерес к какому–нибудь отсуствующему в ассортименте товару, сейлы нередко провоцируют руководство сделать закупки, не беспокоясь, что товары осядут на складе.

Бурные реалии второго этапа, решительно отличаясь от «семейной» идиллии, царящей на первом, приводят к оттоку из компании слабых игроков. Марк П. менеджер компании С. так охарактеризовал это время: «…тогда текучесть кадров была просто бешеной. В итоге остались люди с очень высоким уровнем адаптации. А как иначе, если концепция продаж все время меняется, чуть ли не каждый день. Это была неопределенность как норма жизни…». Николай А., начальник торгового отдела компании Т. согласен с коллегой: «Мне приходилось постоянно искать персонал для ОП. Люди приходили и уходили. Оставались преимущественно не очень грамотные, но довольно гибкие и агрессивные менеджеры» (из интервью).

Слабые игроки уходят, сильные остаются и становятся еще сильнее, образуя сплоченную закаленную команду, с которой можно в пир и мир. Нигде не пропадешь. Главным образом потому, что люди эти относятся к уникальной категории «прорывников». По сути это — революционеры, аферисты и обманщики. Не очень грамотные, потому отвергающие правила ведения бизнеса; очень любознательные, потому проявляющие чудеса находчивости; очень агрессивные, потому не боящиеся риска, они благодаря креативному подходу к жизни, природной гибкости и напору достигают результатов.

Лирическое отступление

Удержать под контролем «прорывников» невозможно, да и незачем. Пройдет немного времени и анархистов деятельной эпохи сменят серьезные рафинированные функционеры. Без потуг к экспромту, без тяги к экспансивным выходкам онина третьем этапе методично и выверено формализируют бизнес и «выдавят» из компании приверженцев свободы. Так было. И так будет. Революции (в нашем случае переход на следующий этап) всегда пожирают своих детей. Энтузиастов первого этапа, положивших силу и энергию, для того чтобы рынок заметил новую компанию, сменили «безбашенные прорывники». Сделав свое дело — «продавив» на втором этапе рынок, завоевав компании место под солнцем — и они превратились в балласт. Пожинать плоды трудов своих предшественников будут люди третьего этапа. Но об этом позднее

Держать эту публику следует в узде. Поэтому ни одно производственное мероприятие не должно обходиться без шефа. Только тотальный контроль способен дисциплинировать и собрать в кулак молодой бизнес. Как бы ни хотелось шефу самоустраниться от сует делать это нельзя ни в коем случае. Эра кабинетного руководства еще не наступила. Все должны знать, что лидер — здесь, рядом и готов с мечом наперевес броситься всем и каждому на помощь по первому зову.