Активные продажи 3.1: Начало - Николай Рысёв

Вот что я вам скажу! Пользуйтесь тем же оружием, что применяет клиент, чтобы отсрочить переговоры с вами. Пользуйтесь им при стимулировании возврата незапланированных долгов. Если клиенты применяют такие приемы, чтобы отвадить продавца, значит, они будут обязаны признавать [хотя бы бессознательно) такие методы при применении их с вашей стороны.

Вы звоните должнику в очередной раз.

П: Подходит конец года, сможете оплатить?

[или]

Конец квартала, давайте завершим наши платежи!

[или]

Наступает первое апреля, может быть, к этой веселой дате поставим точку в оплате? (Не знаю, пошутил или всерьез сказал.]

[или]

Прошел месяц, предлагаю вернуться к обсуждению оплаты.

Слава богу, в нашем календаре различных дат столько, что всех и не счесть. В конечном итоге, годовщина взятия Бастилии тоже сойдет!

Ссылка на нормы

В каждом бизнесе, в каждом деле, в каждой среде существуют определенные нормы. Мы уже говорили о том, что нормы во многом определяют наше поведение. Воспользуйтесь этим. Однажды я работал с компанией, которая продает мясную и колбасную продукцию. Интересный бизнес, ничего не скажешь! И очень аппетитный. В магазинах города есть правило: в первую очередь платить мясным и молочным оптовикам. То есть заведующая секцией или директор магазина вначале оплачивает данные продукты, а затем уже остальные.

В таком случае довольно уместно будет заявить клиенту-должнику следующее.

П: Вы же знаете, что в первую очередь оплачивают мясные и молочные изделия. Как насчет оплаты нашего товара?

[или другой пример]

Бизнес не может существовать без возврата денег, мы поставили вам товар месяц назад, когда сможете оплатить?

[или, с улыбкой]

Вы видели где-нибудь компанию, которая не желает своевременной оплаты по договоренности?

Ссылка на третий фактор

Очень удобный, практически универсальный прием оказания влияния вообще и стимулирования оплаты в частности. Предлагая человеку подумать о непреодолимом третьем факторе, который заставляет вас требовать то, что вы хотите от него, вы не оставляете этому человеку выбора.

П: Понимаете, Мария Анатольевна, индекс NASDAQ стремительно падает. Нам приходится на это реагировать. Можете оплатить в течение ближайших семи дней?

[или]

Вы же знаете, что растет курс доллара, сможете оплатить до 10 числа?

Третьи факторы сильно влияют на людей. Разумеется, и такой манипуляции можно противостоять. Иногда на предъявление третьих факторов хочется ответить: «Это не мои проблемы». Но вряд ли так скажет клиент, так как фраза «меня не касается» ведет к сильному нагнетанию отношений, а в этом клиент в большинстве случаев не заинтересован.

Ссылка на собственные платежи

Клиенту необходимо платить. Но ведь и вам также необходимо рассчитываться со своими поставщиками, и не только с ними. Вам также нужно оплачивать рекламу, платить зарплату сотрудникам, производить ремонт в офисе, покупать расходные материалы. Если я являюсь торговым представителем оптовой компании, которая реализует в магазины города кондитерские изделия, то моей компании необходимо платить производителю таких изделий, а иначе нам нечего будет продавать в магазины.

И с чистой совестью я заявляю своему клиенту-должнику следующее.

П: От нас наши поставщики-производители требуют оплатить товар, который мы поместили в магазины, в том числе и в ваш отдел. Вы понимаете меня?

[или]

Ирина Сергеевна, мы хотим соблюдать стандарты сервиса, и особенно такой стандарт, как бесплатная доставка. Вы сами знаете, как это удобно для вас. Но мы не можем не следить за своими машинами, для этого нужны деньги, которые мы получаем от своих клиентов. Это наш бизнес. Оплатите, пожалуйста, до конца месяца.

[или]

Все стоит определенных денег. Чтобы провести у вас дегустацию товара для ваших клиентов, необходимо вложить в это деньги. Мы вкладываем деньги, которые мы получаем от нашего бизнеса. Можете оплатить?

[или]

Наши поставщики не смогут предоставлять нам таких льготных условий, которые позволяют нам продавать вам товары со скидкой, если мы не будем оплачивать их вовремя. Сможете оплатить сейчас?

Этот метод аналогичен ссылке на третьи факторы, только наши поставщики существуют всегда, а третьи факторы возникают иногда и имеют значение эпизодически. Чтобы иметь большее количество методов на вооружении, я разделяю эти методы. (Надеюсь, вы это оцените!)

Ссылка на внутренние процессы в своей компании

В каждой компании может происходить реструктуризация, перераспределение средств, функциональные изменения отделов, перевод людей на другие условия работы и в другие отделы, слияния, размежевания и прочее. Если такие факты не являются коммерческой тайной и их огласка не вредит имиджу вашей компании, почему бы не воспользоваться случаем, чтобы сослаться на данные обстоятельства при стимулировании возврата долга?

Клиент сам оказывается в ситуациях изменения и знает, как иногда важно на период преобразований мобилизовать все ресурсы, в том числе и финансовые! С другой стороны, ваш клиент не способен сказать вам: «Отложите ваш реинжиниринг на потом!» или «Не объединяйте ваши отделы!», так как он понимает, что, скажи он такие слова, он поставит себя в крайне неудобное положение, потому что это не его дело, не его компетенция. Все, что может сделать ваш клиент, так это спросить, а почему у вас происходит то или это.

На такой вопрос есть хороший ответ: «Разумеется, чтобы работать более эффективно, более оперативно для своих клиентов, по более высоким стандартам качества». Ну что тут скажешь – надо платить и все.

П: У нас в компании преобразования, руководство стремится усовершенствовать систему доставки, а потом транспортный отдел становится подчиняемым отделу продаж, который, в свою очередь, будет находиться под руководством директора по маркетингу. Преобразования требуют мобилизации внутри компании. Также директор хочет закрыть все старые долги. Можете заплатить в течение 7 дней? Это было бы здорово!

[или]

У нас меняется система финансовой отчетности. Можете оплатить в ближайшие 5 дней?

Ссылка на бухгалтерию

Метод заслуживает особого внимания и выделения в отдельную категорию. Бухгалтер у нас в России – что-то неприкосновенное, вторая фигура после генерального директора (если не считать секретаря или водителя того же директора). А часто в глазах самого бухгалтера он – первая фигура. Разумеется, я встречал в своей практике крайне продвинутых бухгалтеров, клиентоориентированных, настроенных на работу в команде. Но, да простят меня бухгалтера, мне кажется, это исключение. Бухгалтерия – монстр, бухгалтерия – гора, бухгалтерия – непреложный факт и непреодолимое препятствие, если препятствие. Так что если вы говорите своему клиенту-должнику, что ваша бухгалтерия требует оплаты, то ваш клиент очень хорошо вас понимает, если не на уровне сознания, то подсознательно.