Подсказки для интуиции - Александр Заборов

Другой пример – возврат долга. Вам объясняют: да, должен, но сейчас денег нет, как только будут, сразу отдам. И так тянется неделями и месяцами. Но ведь сколько-то денег есть всегда. Ваш должник каждый день обедает, заправляет машину, летом съездил в отпуск… Просто вы с вашим долгом стоите по важности в его картине мира на двадцать седьмом месте, и ваша задача – переместиться, скажем, на двенадцатое. Для этой цели полезно, кроме прочего, объяснить, что деньги требуются вам не просто абстрактно, из принципа, а на вполне понятное, срочное дело.

Нельзя отобрать, ничего не дав взамен. Нельзя просто перекрыть движение, надо показать направление объезда. У одного из заместителей министра финансов СССР на стене висел плакат: «Денег нет, курить можно!»

Наши выдающиеся специалисты в фигурном катании и гимнастике утверждают, что соревноваться нужно не с соперником, а с самим собой и предметом. Такое изменение в картине мира позволяет совсем по-другому настраиваться на турниры и достигать более высоких и стабильных результатов.

Перечислим некоторые способы уточнения чужой картины мира.

Расширение картины мира. Часто нужно просто предоставить дополнительную информацию. Например, точку зрения второй стороны, ведь, как правило, люди часть неудобных фактов утаивают. Если человек ратует за реформы, то полезно ознакомить его с опытом предыдущих преобразований. В начале совещания полезно установить состояние «информационного равенства», убедившись, что все участники знакомы с историей вопроса и необходимыми материалами.

Другой путь называется «пройтись до конца по чужой картине мира». Наша задача – продемонстрировать, что на самом деле скрывается в непроявленных пока еще ее участках.

Телефонный звонок.

– Здравствуй, мама.

– Здравствуй, сыночек.

– Мама, я женился.

– Поздравляю, сынок.

– Но она негритянка.

– Я очень рада. Мы же не расисты.

– А у нее трое детей.

– Мы же любим детей, так что в любом случае я тебя поздравляю.

– Мама, нам негде жить.

– Ну что ж, приезжайте к нам, будете жить в нашей однокомнатной квартире. Папа будет жить в кладовке, а вы будете жить в комнате.

– А ты, мама?

– А я сейчас трубку положу и повешусь.

Думаю, что молодой мужчина не приедет к родителям жить. Ему лень было додумать до конца, куда его позиция приводит, теперь же у него иллюзий на этот счет не осталось!

Мой молодой коллега прибегает без десяти восемь в магазин сети «Кировский», владельцем которого является Игорь Иванович Ковпак – известный во всем городе человек. Товар не отпускают, говорят, что поздно и касса уже закрыта, а ему очень надо. Тогда Сережа говорит: «А правильно я понимаю, что Игорь Иванович одобрил бы ваши действия, если б увидел, как вы поступаете?» И после этого товар был отпущен.

Пассажир, сидящий на переднем сиденье, вальяжно говорит водителю: «А проезжай, там никого нет». Стоит спросить – в случае, если там кто-то окажется, кто будет платить – ты или я? После этого либо желание советовать уменьшится, либо внимательность увеличится.

Не зря говорят: «Бойтесь мечтать – мечты сбываются!» Обычно мы плохо представляем себе пути реализации мечты и последствия ее реализации.

Еще один способ влияния на чужую картину мира подобен соответствующему способу изменения роли – это постепенное изменение картины мира. Выполнение задачи – заставить взглянуть на проблему «нашими глазами» – производится в несколько этапов.

Есть очень хороший, хотя и жестокий пример. Если лягушку бросить в кипяток, она из него выскочит как ошпаренная, а если лягушку опустить в теплую воду и медленно-медленно ее подогревать, то через некоторое время в горячей воде будет плавать мертвая лягушка. Если вы попытаетесь резко изменить картину мира, то очень многие будут столь же резко сопротивляться, а если будете действовать плавно-плавно, незаметно, то можно сделать почти все.

Как настроить ребенка поступить в тот или иной вуз, как помочь ему выбрать профессию, как помочь девушке выбрать молодого человека или парню девушку. Если вы резко выступите, скажете: поступай только туда, или скажите, что этот человек тебе не подходит, то реакция хорошо известна. Сработает эффект Ромео и Джульетты. А если вы построите целый ряд уточнений, если вы познакомите сына с выпускниками одного вуза, с выпускниками другого вуза, сходите туда на экскурсию, покажете, где жизнь интереснее, какие там праздники, какие стройотряды, что там за люди, какие там аудитории, то, глядишь, в конце концов будет принято правильное решение.

Хорош этот способ и в том случае, когда начальство, явно довольное собой, дает, на ваш взгляд, совершенно «дурацкое» поручение. Не стоит сразу же объяснять руководителю всю глубину его неправоты. Нужно выразить осторожный оптимизм и постепенно перейти к обсуждению конкретных деталей проекта. Шеф, остыв, поймет все сам.

Чиновники часто поступают таким способом, они отказывают не сразу, а постепенно, потому что резкий отказ может вызвать жалобу, лучше потихонечку дело затянуть – и в конце концов человек просто уйдет и не вернется. При этом на вас жаловаться, скорее всего, не будут. С другой стороны, используя такой способ, вы можете получить недруга на всю оставшуюся жизнь.

Если вам неправильно сдали сдачу, можете устроить скандал. Существует более мягкий вариант: «Скажите, пожалуйста, сколько это стоит, сколько я вам дал денег?» И человек обычно сам догадается, что неправильно вам сдал, и пересчитает.

Вместо вопроса: «Когда заплатите?» – лучше спросить: «Какая форма платежа вам более удобна?»

Постепенно можно привыкнуть ко всему, смириться с таким положением дел, которое несколько лет назад вызывало у вас полное отторжение. Значит, надо придумывать индикаторы, вешки, которые должны подавать сигналы тревоги, если мы уже сильно изменились. Это могут быть встречи со школьными друзьями, анализ своего круга общения.

Следующий способ изменения чужой картины мира – показать альтернативу. На мой взгляд, очень эффективный способ.

Меня долго злила надпись: «Гардероб за ценные вещи не отвечает». Казалось, что это пример неправильного отношения к клиентам. Потом я представил себе, что гардероб стал бы отвечать за оставленные вещи. Значит, каждый раз, сдавая пальто, нам бы пришлось либо давать расписку, что в карманах ничего нет, либо составлять полную опись предметов, которые находятся в карманах. А как иначе? И понятно, что для людей это было бы гораздо менее удобно, чем сейчас, при такой, казалось бы, недружественной, надписи.

Много критиковался такой способ аттестации научных кадров, как защита диссертации: отнимает много сил, времени и денег. Но ведь он работает, действительно общий уровень остепененных работников выше, чем у их коллег без степени. Внимательное рассмотрение последствий других вариантов отбора в науке говорит о том, что существующий совсем не плох.

Очень много недостатков у процедуры выборов руководителей городов и областей. Достоинства этого способа становятся понятными, когда начинаешь рассматривать альтернативу – назначение. Откуда берутся претенденты, кто и как анализирует их достоинства и недостатки, каким способом происходит выбор одного из них?

Людям, огорченным отказом в предоставлении кредита, помогает объяснение того, что реальной альтернативой является убыточное предприятие и постоянное бегство от кредиторов.

О возможной альтернативе иногда полезно напоминать явно – это подчеркивает имеющиеся достоинства. Щетина сочетается с дорогим костюмом. Мешковатая одежда на юной девушке отлично подчеркивает хорошую фигуру. Бусинка в носу и дырявые джинсы эффектны при наличии безупречной кожи и общей ухоженности.

Вам может казаться, что вас «используют», заставляют пахать «на дядю». Альтернатива, что вы просто никому не нужны, часто более неприятна. Власть очень жесткая. Надо посмотреть на альтернативу. Альтернативой является отсутствие власти. Отсутствие власти – это гражданская война.

Хочется жить до ста лет? А вам не кажется, что в этом случае все руководящие места будут заняты девяностолетними? Кроме того, хорошо известно, что «новые идеи побеждают исключительно за счет вымирания носителей старых идей». И вообще, попробуйте придумать другой мир. Когда вы всерьез займетесь такой задачей, вы поймете, что существующий совсем не так уж плох!

Глава 3

НАШИ ПОСТОЯННЫЕ СПУТНИКИ: ТВЕРДОЕ И ПУСТОЕ

Твердое – это то, на что можно опереться, что не провалится. Пустое – это то, на что нельзя опереться. Твердым может быть человек. Если он сказал, что проверил, значит, он действительно проверил, если он сказал, что сделает, значит, он действительно сделает. Если он контролирует ситуацию, то, значит, на это твердо можно рассчитывать. Когда вы планируете какое-то действие и знаете, что этот участок будет поручен такому человеку, вы понимаете, что это твердое, здесь все будет исполнено. Машина, которая заведется в мороз, которая точно исправна, тоже твердое. Вы будете твердо рассчитывать, что, выйдя в восемь часов из дома, вы ее заведете, прогреете, посадите ребенка, отвезете его в садик или в школу и поедете дальше, и все у вас сойдется. Вот это твердое. А если эта машина сегодня может завестись, а завтра нет, в зависимости от погоды, влажности и настроения водителя, то, значит, на такую машину положиться невозможно.