Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии - Диана Балыко

Передача очереди означает, что вы уступаете очередь партнеру и ожидаете, что собеседник начнет говорить. Окончание собственного высказывания может быть выражено с помощью кинестетических маркеров, интенсивность которых усиливается или уменьшается в соответствии с повышением или понижением тона голоса говорящего. Пауза или вопросы, задаваемые говорящим (пусть даже риторические!), являются ясным показателем того, что он уступает очередь говорить партнеру и ожидает ответной реакции. Взгляд, устремленный прямо в глаза собеседника, также помогает сигнализировать о завершении высказывания.

Если по какой-либо причине говорящий не желает уступать очередь собеседнику, он увеличит громкость голоса, как только заметит со стороны партнера сигналы, выражающие его желание вступить в разговор. Иногда можно увидеть, как говорящий слегка прикасается рукой к партнеру словно говоря ему: «Обожди еще немного. Я хочу высказать еще несколько своих мыслей, и тогда ты можешь говорить». Прикосновение часто сопровождается движением, похожим на поглаживание, как будто говорящий хочет успокоить нетерпеливого слушателя.

Когда нам не дают возможности высказаться, а мы хотим вступить в разговор, можно поднять руку (воспоминание о школьном ритуале) или указательный палец, искусственно создавая паузу, сделать глубокий вдох и выпрямить позвоночник. В некоторых случаях слушатель начинает прихорашиваться, что также может сигнализировать о подготовке к вступлению в новую роль.

Часто, чтобы заставить партнера побыстрее закончить высказывание, люди начинают энергично кивать, сопровождая это вербализациями, выражающими притворное согласие со словами собеседника, например, «да-да», «угу-угу»…

Иногда мы воспринимаем сигналы партнера, выражающие его намерение уступить нам очередь говорить, но при этом не испытываем желания вступить в разговор. В таких случаях нужно сохранять расслабленную позу слушателя, хранить молчание или напряженно всматриваться в какой-нибудь предмет окружающей обстановки.

Церемония прощания не менее сложна, чем ритуал приветствия. Уменьшение числа контактов глазами и ориентация тела в сторону ближайшего выхода – два невербальных сигнала о желании партнера прекратить беседу. Уход по-английски – исторически сложившееся хамство. Такое прощание можен закрепиться негативным якорем в сознании вашего собеседника. И если вы хотите создать положительный настрой на следующую встречу, помните: в ритуале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые негативные эмоции, улыбнитесь и найдите приятные слова для вашего визави. Как в фильме «Рыжий, честный, влюбленный»:

– Людвиг, ты необыкновенный, таких, как ты, нет ни в одном курятнике мира!

И пусть даже Людвиг подумает:

– Да… Зато в свинарнике таких полно! – это уже не будет иметь никакого значения, ведь он унесет в своем сердце позитивный заряд от вашего разговора.

Если вы были так внимательны, что неожиданно расставание с партнером «срывается», и он останавливает вас фразой «Извините, но мне надо сказать вам еще одну вещь…», помните, что придется проходить через всю процедуру прощания заново.

Не бойтесь быть чуткими и щедрыми на слова. Скажите:

– Спасибо, что вы уделили мне время. Я очень рад, что мне представилась возможность поговорить с вами! – это волшебные заклинания успешных переговоров.

Улыбайтесь, пожимайте руку, обнимайтесь – ставьте позитивные кинестетические якоря.

Резюме

1. Невербалику можно с успехом использовать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговорщику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на подсознательном уровне – не в лоб.

2. Глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рассматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника.

3. Главное в переговорах – найти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

4. Бессмысленное подражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное – не сымитировать положение тела, позу, жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво присоединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движения навстречу родственности.

5. Тело не врет!

6. Тело человека можно читать как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику именно ту информацию, которую вы хотите до него донести, и никакую другую.

7. Помните: в ритуале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые негативные эмоции, улыбнитесь и найдите приятные слова для вашего визави.

Глава 3

Вначале было Слово!

или

«А как речь-то говорит, словно реченька журчит»

СЛОВА начинаются с лова!

Я не верю словам, я всегда выбираю поступки.

Я не верю словам, потому что я знаю им цену.

Я не верю словам, только снова на них попадаюсь.

Снова нервно и жадно клюю, словно глупая-глупая рыба.

Речь – волшебный инструмент влияния на сознание и подсознание человека. Попробуйте описать ваше любимое блюдо. Да-да, блюдо воображаемое, а слюноотделение настоящее!

Речь как средство коммуникации

Недаром НЛП – нейроЛИНГВистическое программирование, где «лингва» – весомая часть. Как ни были важны чувства, эмоции, отношения людей, но общение предполагает не столько передачу состояний, сколько передачу информации. А содержание информации, как ни крути, передается вербально.

Если вы держите в руках эту книгу и уже дошли до третьей главы, вряд ли вы сомневаетесь, что вам необходимы знания основ ораторского искусства. Задача успешного переговорщика состоит в том, чтобы воздействовать на чувства слушателей. Сильное переживание человека всегда затрагивает и разум, и сердце, оставляя неизгладимые впечатления. Речь – нечто большее, чем звуковая передача информации. Речь – это человек в целом. Каждое высказывание представляет собой мгновенное раскрытие всего опыта и характера, намерений и чувств.

Но если бы наши послания доходили до собеседников в том виде, в котором мы их посылаем, на земле был бы рай. А пока мы говорим одно, а люди слышат совсем другое.

Полковник вызывает адъютанта:

– Как вы знаете, завтра произойдет солнечное затмение, это бывает не каждый день. Соберите личный состав в 5 часов на плацу, в походной одежде. Они смогут наблюдать это явление, а я дам им необходимые объяснения. Если будет идти дождь, то наблюдать будет нечего, в таком случае оставьте людей в казарме.

Адъютант объясняет капитану:

– По приказу полковника завтра утром произойдет солнечное затмение в походной одежде. Полковник на плацу даст необходимые объяснения, а это бывает не каждый день. Если будет идти дождь, наблюдать будет нечего, тогда явление состоится в казарме.

Капитан говорит сержанту:

– По приказу полковника завтра утром в 5 часов затмение на плацу людей в походной одежде. Полковник даст необходимые объяснения насчет этого явления, если будет дождливо, что бывает не каждый день.

Сержант приказывает солдатам:

– Завтра в самую рань, в 5 часов, на плацу произойдет затмение полковника в казарме. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не каждый день.

Вот он, пример «испорченного телефона». Неужели все так безнадежно? Неужели мы обречены не понимать друг друга?

Конечно, нет! Иначе я бы просто не приковала свою попу к стулу, чтобы написать для вас эту книгу. Секрет конструктивного общения прост: чтобы быть понятым, нужно говорить на языке собеседника!

Но как распознать этот язык? Сейчас как раз об этом.

VAK

Пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге – картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы, – называются репрезентативными системами (модальностями опыта). Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, мы воссоздаем эти картины, звуки и ощущения внутри себя. По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает…

Давайте проведем эксперимент под названием «Камера наблюдения». Поняв вкус наблюдательской позиции, можно приобрести хорошую привычку – и хорошие отношения. Итак, войдите в позицию наблюдателя и попробуйте целый день «следить» за людьми. Как они общаются? Как разговаривают?

Один постоянно отходит подальше, размахивает руками, быстро говорит отрывистыми фразами, время от времени глядя вверх… А второй пододвигается к нему ближе, то за пуговицу подержит, то за руку… В конце концов назревает конфликт:

– Что ты все время убегаешь, я тебя совсем не чувствую!

– Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все это обрисовать!