Черная риторика: Власть и магия слова - Карстен Бредемайер

Позже я еще раз увидел этого человека, на его пиджаке был бэдж, свидетельствовавший о том, что он работал в отделе продаж фирмы, являвшейся главным конкурентом моего заказчика. Все закончилось благополучно. Но что бы произошло, если бы я оказался в ступоре, если бы мог только бормотать нечто нечленораздельное или вообще потерял дар речи? Возможно, я никогда не решился бы отважиться еще раз выступить публично. Из всего этого я извлек очень важный урок: в подобной ситуации ни в коем случае нельзя молчать! В тот раз меня выручила удачная цитата, сегодня я обычно использую ясное, четкое повторение основной идеи выступления:

«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали основную мысль. Повторяю: фирма XY разработала первоклассную систему оснащения видеоконференций, которая сэкономит ваши средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?» Язвительнее было бы спросить: «Еще вопросы, столь же полезные для дальнейшего обсуждения предмета нашей дискуссии?»

Совет

Перед каждым разговором, перед каждой презентацией и перед каждым докладом сформулируйте для себя по крайней мере одну забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Она послужит вам опорой, с помощью которой вы сможете устоять на ногах в любой критической ситуации, способной сложиться в ходе дискуссии. К тому же она обязательно укрепит вашу позицию и увеличит силу воздействия всего вашего выступления.

Как сформулировать основную мысль?

Удачная формулировка основной мысли характеризуется наличием трех факторов:

• она концентрирует в себе содержание разговора или речи;

• она содержит название фирмы и закрепляет его в сознании слушателей (иначе как же они смогут связать ваше имя с тем, что вы старались довести до их сведения?!);

• она дает четко выраженную оценку продукта, который вы представляете (в конце концов, вы прекрасно знаете, каковы ваши успехи и достижения!).

Вспомните предыдущий пример.

«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали основную мысль. Повторяю: фирма XY разработала первоклассную систему оснащения видеоконференций, которая сэкономит ваши средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?» Название фирмы закрепляется в сознании слушателей, оценка присутствует, в одном предложении сконцентрирован смысл всего вышесказанного!

Удачное определение роли невозможно переоценить… Режиссируйте свои выступления

Уже в течение нескольких лет Йоханнес Рау из Вупперталя занимает пост президента ФРГ, придя на смену такой харизматической личности, как Рихард фон Вайцзеккер, и такому интеллектуалу, как Роман Герцог. До сих пор в политике Pay выглядел достаточно бледно. Впрочем, на то есть и объективные причины: с одной стороны, это злосчастное расследование по поводу авиаперелетов, оплаченных банком West LB, с другой — последовавшие затем проблемы со здоровьем, тяжелая операция, затянувшийся на многие месяцы процесс выздоровления.

И вот уже средства массовой информации всех мастей и оттенков, представленных в дремучем лесу под названием мультимедиа, в один голос упрекают Pay в том, что он не справился с ролью, что в отличие от Вайцзеккера у него слишком мало харизмы и что по сравнению с Герцогом он недостаточно драматичен. В этом свете абсолютно логичным выглядит следующее замечание Вольфа Лепениеса: «Хорошей идеи недостаточно. Критическое значение имеет постановочное решение. В политике нужна поза». Вначале идея хороша сама по себе, но затем идет проверка ее жизнеспособности, обеспечивается ее постоянное присутствие в сознании публики, генерируется сила ее воздействия — начинается спектакль, игра, в которой у каждого своя роль. Хорошая идея, конечно, дороже золота, однако пользу она принесет только в том случае, если ее удастся реализовать.

Тот, кому есть что сказать, должен говорить, должен выходить вперед, к рампе, и во всеуслышание заявлять о себе и своих предложениях.

Интересные результаты получил в ходе проведенных им экспериментов Зигфрид Фрей, ученый, занимающийся исследованиями в области теории коммуникации. Он и его сотрудники демонстрировали участникам контрольной группы короткие неозвученные видеоклипы с записью отрывков из выступлений различных политиков. Наблюдая за реакцией человеческого организма на увиденное, они фиксировали физиологические сигналы восприятия — изменение частоты пульса, дыхания, температуры тела, для того чтобы затем сравнить полученные данные с результатами опроса, отражавшими субъективное впечатление от просмотренных видеороликов. В это трудно поверить, но оказалось, что зрительное восприятие позволяет человеку за какие-то доли секунды сформировать подсознательную оценку увиденного и вынести категорическое суждение: симпатичный, несимпатичный, угодливый, скромный, высокомерный. Это плюс, это минус.

Такие в достаточной степени рефлексивные оценки чрезвычайно устойчивы и практически не поддаются корректировке впоследствии, когда в распоряжении реципиента оказывается гораздо больше времени. Первое впечатление, как правило, подтверждается. На примере картины Сандро Боттичелли «Мадонна Магнификат» Фрей убедительно доказал, что за незначительным изменением подаваемых сигналов обязательно следует изменение оценки зрителем того, что он видит на экране, высокомерная госпожа очень быстро превращается в обычную женщину, покорно принимающую все, что ей уготовано.

Однако следует подчеркнуть еще раз: в ходе экспериментов перед глазами зрителей проходил ряд неозвученных кадров, передающих в первую очередь сигналы тела и другие невербальные сигналы. В интервью журналу Focus (45/1999) Фрей подвел итоги демонстрации видеоклипов с выступлениями 180 по большей части неизвестных аудитории политиков из США, Германии и Франции: «Некоторые политики создают себе проблемы уже на невербальном уровне. К таковым можно отнести, например, Оскара Лафонтена, оказавшегося на последнем, 180-м месте в списке всех политиков, чьи выступления были показаны зрителям. На американскую аудиторию, совершенно с ним незнакомую, он произвел впечатление особенно „некомпетентного, нечестного и высокомерного человека“».

Фрей приводит и противоположный пример. Экс-президент США Рональд Рейган, по его мнению, является классическим образцом для демонстрации понятия «тефлоновый эффект»: к нему не пристает ничего дурного. Похожий пример: Билл Клинтон, который вопреки всему, несмотря на все негативные публикации в прессе, каждым своим выступлением по телевидению повышал собственный рейтинг популярности.

Итак, если визуальные сигналы способны оказывать на нас столь мощное воздействие, было бы жаль не воспользоваться этим козырем, оставив его напрасно лежать в колоде.

Совет

В своих собственных интересах требуйте от окружающих четко выраженной обратной реакции, решительно реагируйте сами, используйте ясные и определенные формулировки ответов, работайте над своей ролью и прилагайте усилия для того, чтобы ей соответствовать.

К сожалению, на практических занятиях мне нередко приходится констатировать, что именно менеджеры высшего звена теряются больше других, когда от них требуется самостоятельно выбрать для себя какую-либо роль или разработать предложенную. Определяйте свою роль, заранее планируйте и разрабатывайте сценарий своих выступлений.

Возможно, вы хорошо работали до вашего доклада и будете прекрасно работать после него — но все это не имеет никакого значения, если вы не в состоянии выгодно «продать» себя, когда берете слово.

Два примера

Вновь назначенный председатель правления одной известной фирмы с первых дней работы в должности составлял сценарии всех своих выступлений, я помогал ему в этом, мы вместе анализировали его роль, работали над формулировками, фокусировали основные мысли и разбирали все возможные варианты реакции слушателей.

Он активно занимался своим имиджем, продумывал свою роль. Его выступления всегда имели успех. Через год необходимость в регулярных занятиях отпала, и руководитель обращался ко мне за помощью лишь в отдельных случаях.

Иначе повела себя директор другой известной фирмы. Она проконсультировалась со мной перед ответственным выступлением по телевидению, но не сконцентрировала на нем все свое внимание, отнеслась к тому, что ей предстояло, как к тягостной обязанности, которую, однако, необходимо выполнить. Ведущий основательно подготовился к программе, техника работала безупречно, в определенный момент у выступавшей сдали нервы, и все закончилось хаосом, так и не вышедшим, впрочем, за рамки приличий. Жаль, теперь заниматься восстановлением собственного имиджа ей придется еще очень долго.