Стимулирование продаж - Анастасий Климин

На рисунке 1.13 показано удачное сочетание фирменного стиля и позиционирования компании. Фирменные голубой и белый цвета естественно и органично выполняют роль неба и облаков, передавая в качестве элементов имиджа позицию компании, которая выражена в корпоративном слогане.

Рис. 1.13. Фирменный стиль и имидж

Расположим предметы рекламы в порядке убывания их значимости с точки зрения долгосрочного и краткосрочного эффекта по влиянию на увеличение продаж и на создание привлекательной личности бренда (рис. 1.14).

Рис. 1.14. Краткосрочный и долгосрочный эффект воздействия предметов коммуникации на объем продаж

То, что более эффективно с точки зрения краткосрочного, моментального увеличения продаж, менее эффективно для долгосрочного, стратегического усиления личности бренда. Долгосрочный эффект дает постоянных покупателей, являющихся «лицом» бренда и агитаторами за приобретение товара среди своей социальной группы.

Рассмотрим взаимосвязи различных теорий и концепций брендинга и маркетинговых коммуникаций, а также их отражение в предмете коммуникации.

В современном маркетинге и рекламе выделяются два ярко отличающихся друг от друга направления брендинга: маркетинг свойств и преимуществ и маркетинг эмоциональных переживаний (эмпирический маркетинг) [81]. С точки зрения маркетинга свойств и преимуществ покупатели ищут в товаре определенные нужные свойства, оценивают товары с точки зрения преимуществ по свойствам и выбирают те, которые обладают лучшей совокупностью преимуществ за определенную цену.

Покупатель рассматривается как рационально мыслящее существо, все анализирующее. Задача производителя – найти особое, необходимое потребителю свойство, добиться в этом аспекте преимущества и построить на этом кампанию продвижения. Лучше, чтобы такое свойство имело не просто преимущество, а было бы уникальным. Отсюда вытекает концепция УТП – уникального торгового предложения [71].

Согласно концепции эмоционального маркетинга покупатель делает свой выбор, руководствуясь не только расчетом, но и под влиянием эмоций (переживаний): ощущений, чувств, размышлений, динамики жизни и соотнесения себя с обществом. Берндт Шмитт, называя этот тип маркетинга «эмпирическим», определяет следующие типы переживаний: ощущения, чувства, размышления, действия, соотнесение [81].

Ощущения – это слух, зрение, обоняние, вкусовое восприятие и осязание. Чувства – более глубокие переживания, чем ощущения. Ощущения поверхностны, они привлекают внимание. Чувства – это глубокие, сильные положительные переживания, такие как радость, ностальгия, уважение, доброта и пр. Они устанавливают привязанность к бренду на основе формирования у клиента устойчивых положительных эмоций.

Размышления – еще более глубокие переживания, чем чувства. Они включают у человека не только аффективные составляющие сознания (эмоциональные), но и когнитивные (познавательные). Маркетинг размышлений обращен к интеллекту человека и ставит своей целью формирование переживаний познания, разрешения проблем, взывает к творческому потенциалу. Такой маркетинг интригует, заставляет думать, побуждает к анализу и обобщениям.

Задача маркетинга действия – сформировать потребительские переживания в отношении собственного физического тела, долгосрочных моделей поведения и стиля жизни, взаимодействия с другими людьми. Маркетинг действия призывает человека совершить действия, изменить свою жизнь.

Маркетинг соотнесения идет дальше персональных ощущений, чувств, размышлений и действий, заставляя индивида соотносить свое личное «я» с воплощенным в бренде более широким социальным и культурным контекстом.

Такой маркетинг нашел свое выражение в пирамиде А. Маслоу: потребность индивидуума в принадлежности к определенным социальным группам [57]. В научных исследованиях и практическом маркетинге есть множество подтверждений тому, что людям важно осознавать принадлежность к чему-либо. Обычными стали ситуации, когда бренд становится атрибутом социальной группы, и индивидуум, чтобы ощутить свою принадлежность к ней, должен иметь этот бренд. В этом состоит смысл маркетинга соотнесения.

В таблице 1.2 приведен сравнительный анализ двух направлений маркетинга (маркетинга свойств и преимуществ и эмпирического маркетинга) известных производителей и соотнесение их с предметами рекламы.

Таблица 1.2

Тип маркетинга и предмет коммуникации

На рисунке 1.15 показаны наиболее тесные взаимосвязи между определенными предметами коммуникации и их отношение к маркетингу свойств и преимуществ и к маркетингу переживаний.

Нелегко убедить людей в том, что бренд – это символ «успешных бизнесменов», «прогрессивной молодежи», «современных деловых женщин» и т. д. В этом случае может использоваться концепция маркетинга событий, подкрепленная мероприятиями по стимулированию сбыта.

Чтобы использовать эффект системной интеграции, при проведении мероприятий по стимулированию необходимо найти такой бонус, который является атрибутом определенной социальной группы, так чтобы получая его в момент покупки, человек сразу же ощущал себя представителем определенных ценностей. Бренд бонуса или сам бонус как товар будут являться событием, значимость которого для определенной социальной группы уже подтверждена, и через него бренд товара получит соотнесение с этой группой. Парадоксальность ситуации состоит в том, что традиционно стимулирование продаж и система бонусов относятся к маркетингу свойств и преимуществ, а не к маркетингу переживаний.

Рис. 1.15. Взаимосвязи между предметами коммуникации

Привлекательность данного механизма в том, что бонус – стимул, толчок к совершению немедленной покупки; в то же время он подчеркивает имидж товара как атрибута соответствующей социальной группы.

Однако здесь существует и опасность: бонус может рассматриваться покупателем как нечто более ценное в покупке, чем сам товар. Бренд товара теряется на фоне бренда бонуса, умаляется и становится совершенно незначимым для покупателя. В таблице 1.3 приведены примеры из этой области.

В дальнейшем мы будем использовать концепцию предмета коммуникации при планировании кампаний и при оценке эффективности. Например, при разделении затрат на проведение коммуникационных кампаний важно понять, какую часть рекламы для мероприятий по стимулированию сбыта мы будем относить к затратам на стимулирование, а какую – к рекламе, не имеющей отношения к этим затратам. Разделение предметов коммуникации на уровне физических параметров (средства коммуникации, размеры, количество объявлений) – основа определения затрат на стимулирование.