Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт

Правительственные режимы не являются точной и справедливой характеристикой народа. Следовательно, я не смешиваю эти два понятия, говоря о том времени, когда у власти в Германии были нацисты.

Глава 12. Единство № 2: совместное действие

94. Обзор бихевиористских данных, подтверждающих роль синхронных реакций в чувстве единства, см. в работе Уитли и др. (2012). Дополнительно их подкрепляет открытие, что зрители, наблюдающие синхронное движение других, используют эту информацию, чтобы оценивать степень, в которой эти другие люди являются социальной общностью (Лейкент, 2010).

Описание социальных механизмов, цель которых – способствовать коллективной солидарности, особенно убедительно излагают Кесебир (2012) и Паес и др. (2015). Эйбл и Штассер (2008) провели исследование воздействия совпадающего выбора на воспринимаемую совместимость, а Паладино и др. (2010) провели эксперимент по воздействию синхронных сенсорных ощущений на воспринимаемое сходство и смешанную идентичность «я/другой». С идеей о том, что человек, желающий оказать влияние, может сильно выиграть на объединяющем эффекте синхронных действий, согласуется потрясающий вывод признанного во всем мире историка Уильяма Макнила (1995): «Ритмичное движение с одновременной хоровой подачей голоса – самый верный, самый быстрый и самый эффективный способ создания и поддержания [значимых] сообществ, когда-либо открытый нашим биологическим видом».

95. Исследования объединяющего воздействия синхронного движения через постукивание пальцами, улыбку и перемены положения тела проводили Хау и Ризен (2009), Капелла (1997) и Берньери (1988) соответственно. Эксперимент с питьем воды провели Инзликт, Гатселл и Леголт (2012); они также включили в исследование третью процедуру, в ходе которой участники должны были подражать действиям внутигрупповых (то есть белых) актеров, пьющих воду. Эта процедура вызвала типичное предубеждение в пользу белых по сравнению с темнокожими в несколько преувеличенной степени.

Что интересно, существует одна форма синхронной деятельности, обладающая дополнительным преимуществом: направляя внимание на фрагмент информации, люди делают это с возросшей интенсивностью, если видят, что занимаются этим одновременно с другими людьми. Однако так бывает лишь в том случае, если с другим человеком их связывают «мы-отношения». Похоже, акт направления внимания на объект вместе с близким другим – это сигнал, что данный объект требует особой сосредоточенности (Штейнберг, 2015).

96. Мое утверждение, что золотой стандарт социального влияния – это «поддерживающее поведение», не означает, что я отрицаю важность изменения чувств другого человека (как и его убеждений, восприятий или установок) в процессе влияния. В то же время мне кажется, что усилия по созданию изменений в этих факторах почти всегда предпринимаются ради изменений в поддерживающем поведении.

Исследование с постукиванием выполнили Вальдесоло и Де Стено (2011), эксперимент с маршировкой проводили Вилтермут и Хизт (2009). Маршировка в унисон – интересный метод в том плане, что он до сих пор используется в военной подготовке, хотя его ценность как тактики на поле боя давным-давно свелась к нулю. В двух своих экспериментах Вилтермут демонстрирует одну убедительную причину для продолжения его использования. После совместной маршировки испытуемые с большей вероятностью повинуются требованию человека, с которым вместе маршировали, причинить вред членам внешней группы; и так происходит не только тогда, когда требование выдвигает лицо, облеченное властью (Вилтермут, 2012, эксперимент А), но и когда это делает равный (Вилтермут, 2012, эксперимент В).

97. По мере того как число доказательств этой идеи растет, растет и согласие с представлением о музыке как социально объединяющем механизме, который создает групповую солидарность и действует как средство слияния «я/другой» (Болл, 2010; Баннан, 2012; Данбар, 2012; Гурон, 2001; Лерш и Арбакл, 2013; Молнар-Чакач и Овери, 2006; Тарр, Лонэ и Данбар, 2014). Не только ученые признают объединяющую функцию музыки, и порой это доходит до смешного: www.youtube.com/watch?v=etEQz7NYSLg. Исследование готовности помочь у четырехлетних детей провели Киршнер и Томазелло (2010); концептуально сходные результаты у младших детей – 14-месячных младенцев – получили Чирелли и др. (2013).

98. Книга Канемана «Думай медленно… Решай быстро» (2011) – источник, где наиболее полно изложены описания первой и второй систем мышления. Доказательства валидности различения между этими двумя системами доступны там же или в работе Эпштейна и его соавторов (1992, 1999). Соответствия между эмоционально-рациональной основой установки и убедительным аргументом явствует из работ: Кларксон, Тормала и Рюкер (2011), Дроле и Акер (2002), Майер и Тормала (2010), Синасер, Хиз и Коул (2005).

99. Бонневиль-Русси и др. (2013) предоставляют данные, показывающие, что молодые женщины считают музыку более важным для них фактором, чем одежда, фильмы, книги, журналы, компьютерные игры, телевидение и спорт – но не любовь. Существуют веские научные доказательства, что музыка и ритм действуют независимо от рациональных процессов (например, де ла Роса и др., 2012; Голд и др., 2013).

Однако интереснее будет узнать, что говорят на эту тему сами музыканты. Возьмем, к примеру, Элвиса Костелло с его словами о том, как трудно подобающим образом описывать музыку в литературе: «Писать о музыке – все равно что танцевать об архитектуре». Или, в поддержку несоответствия между познавательными способностями и эмоциями в любви, возьмем строки из песни Била Уизерса Ain’t No Sunshine (1971) о мужчине, страдающем по молодой женщине, которая снова ушла из их общего дома: «И я знаю, знаю, знаю (это повторяется еще 23 раза), / Мне лучше бы оставить малышку в покое. / Но когда ее нет, нет и солнечного света». Уизерс излагает свою мысль в чистейшей поэтической форме, какую мне только доводилось слышать в тексте популярной песни: в муках романтической любви то, что человек понимает сознательно (26 раз!), не уравновешивает его эмоциональных чувств.

Цитата Костелло взята из интересной статьи, написанной Элизабет Гельмут Маргулис (2010), которая добавила в копилку собственное доказательство: когда слушателям заранее сообщали информацию о структуре музыкальных произведений (фрагментов из струнных квартетов Бетховена), это уменьшало их наслаждение от прослушивания.

Исследование популярных песен за последние 40 лет обнаружило, что в 80 процентах из них содержатся темы любви и/или секса (Маданика и Бартоломью, 2014). Французский эксперимент с гитарным кофром (Геген, Мейнери и Фишер-Локу, 2014) выявил следующие показатели удовлетворения просьбы дать номер телефона: с гитарным кофром – 31 процент; со спортивной сумкой – 9 процентов; без предметов в руках – 14 процентов. Описание Армстронгом воздействия музыки на успех рекламы представлен в его опубликованной в 2010 г. книге.

100. Статью Мэнди Лен Кэтрон для New York Times можно найти по адресу: www.nytimes.com/2015/01/11/fashion/modern-love-to-fall-inlove-with-anyone-do-this.html, наряду со ссылкой на упомянутые 36 вопросов. Интервью с Илэйн Арон: www.huffingtonpost.com/elaine-aron-phd/36-questions-for-intimacy_b_6472282.html. Научную статью, которая послужила основой для эссе Кэтрон, написали Арон и др. (1997). Доказательства функциональной важности взаимности и поочередности в выполнении процедуры из 36 вопросов предоставляют Шпрехер и др. (2013). Эта процедура в несколько видоизмененной форме использовалась для уменьшения предубеждений между этническими группами, даже у людей с очень необъективными изначальными установками (Рейдж-Гульд, Мендоса-Дентон и Тропп, 2008).

101. Манифест Альдо Леопольда «Альманах Песчаного графства», который был впервые опубликован в 1949 г. и с тех пор стал настольной книгой для многих защитников дикой природы, является источником его размышлений о березе и сосне в моем изложении. Его убежденность в том, что природопользование лучше всего осуществлять с помощью экологоцентричного подхода, а не человекоцентричного, проиллюстрирована в его аргументах против правительственной политики контроля численности хищников в природной среде. Ошеломительные данные поддерживают его позицию в случае с волками. Наглядная демонстрация этого доказательства доступна в Интернете: www.distractify.com/wolves-change-rivers-1197626599.html; посмотрите – не пожалеете.