Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание) - Игорь Манн

На фоторынке существует мнение, что так, как «Фавор», не работает никто.

Условия оплаты и поставки

Существует несколько способов поставки оборудования и, как следствие, способов его оплаты.

Обсудите их с менеджером, который работает с вами.

Дизайн оборудования

Вне конкуренции.

Как сказал один из наших клиентов, мини-фотолаборатория Konica — «нечеловечески красивая машина». Дизайн в виде рабочего стола, в отличие от других моделей фирм-производителей, оформленных в виде токарно-сверлиль-ных станков, притягивает клиентов как магнит.

Приложение № 5. (к главе «Мои семинары»)

Эта анкета была подготовлена нами для семинара по операторским центрам, который мы проводили для наших клиентов и потенциальных клиентов.

В ней только пять вопросов — ничего лишнего. Только та информация, которая нам действительно нужна. Анкета распечатана на одной стороне страницы формата А4.

Обычно мы копировали анкеты на цветную бумагу — так они были заметнее по сравнению с белой бумагой, на которой печатались материалы презентации и на которой слушатели обычно делали свои записи. Конечно же, на анкетах был и логотип нашей компании.

Обратите внимание на два момента. Слушатель может заполнить свои данные в анкете обратной связи от руки либо приложить свою визитную карточку к анкете, которую мы степлером прикрепили бы к ней.

В конце анкеты мы благодарим слушателей за то, что они заполнили анкету, и говорим о том, что все те, кто ее заполнил и сдал, участвуют в розыгрыше приза. Этот прием всегда позволял нам получить максимальное количество заполненных анкет.

Приложение № 6. Отчет о проведении семинара (к главе «Мои семинары»)

Перед вами реальный, без купюр, отчет, который мы сделали после проведения семинара по операторским центрам.

Он позволяет оценить эффективность мероприятия, а также научиться на ошибках, не повторять их, делать последующие семинары более результативными.

Результаты семинара по операторским центрам 26 мая 1998 года

На семинаре зарегистрировалось 58 участников. Было несколько «зайцев».

До ленча досидели 49 участников.

Анкеты обратной связи сдали 44 участника.

На вопрос «Удовлетворены ли вы прошедшим семинаром?» 42 участника, сдавших анкеты, ответили «да», один — «нет» («Темы не попали в область моих служебных интересов»), один — «не совсем» («Хотелось бы более подробно прослушать техническую сторону»).

Таким образом, 95 % посетивших семинар остались довольны им.

Участники дополнительно хотели:

— увидеть операторский центр в демо-зале московского офиса Lucent Technologies — 30 участников;

— организовать подобный семинар у себя в офисе — 7 участников;

— встретиться для обсуждения с менеджером по продажам — 7 участников;

— получить дополнительные материалы об операторском центре — 25 участников.

Организация семинара понравилась абсолютно всем. Это впервые. Значит, мы учимся на ошибках.

Недостатки при проведении семинара (по данным анкет и обратной связи от менеджеров по продажам):

— приглашения надо высылать заранее («еще заранее»);

— вместе с приглашением надо высылать информацию о том, что семинар БЕСПЛАТНЫЙ;

— вместе с приглашением надо высылать ПРОГРАММУ семинара;

— просчитались с количеством посадочных мест — ошибка организаторов, мы не проверили;

— надо соблюдать ГРАФИК выступлений! Народ явно грустит, когда мы выбиваемся из сроков;

— надо контролировать наличие бэджей (просить посетителей носить их до конца семинара).

Приложение № 7. «90 дней»

Перед вами точный перевод (оригинал делался на английском) плана «90 дней», который разрабатывался в 2000 году, после того как нам стало известно название новой компании, которая была выделена из Lucent Technologies. Это был первый план «90 дней» для Avaya (и десятый для меня с момента начала работы в Lucent Technologies).

Как вы видите, здесь перечислены крупные задачи и мероприятия, которые необходимо было выполнить двум менеджерам группы маркетинга московского офиса Avaya (их инициалы в правом столбце).

Приложение № 8. «Спасибо за СвязьЭкспокомм-2000!»

Это образец «большого» спасибо.

Выставка, которую мы проводили, прошла отлично. Мы отправили персональные «спасибо» всем, кто нам здорово помог. Тех, кто оказал нам огромную помощь, мы, кроме того, поощрили небольшим подарком. Нам и этого показалось недостаточно, и мы повесили в лифтовых холлах нашего офиса это объявление.

СПАСИБО!

СвязьЭкспокомм-1999.

5 рабочих дней.

1450 leads.

СвязьЭкспокомм-2000.

4 рабочих дня.

1169 leads.

Это повторение прошлогоднего успеха.

Мы — маркетинг — благодарим всех, кто нам помогал и принял участие в выставке.

Руководство компании.

Менеджеров по продажам.

Секретарей.

Менеджеров по продуктам.

Водителей.

Нашу логистику.

Финансистов.

Всех, всех, всех…

Всем — спасибо.

Большое спасибо.

Ваш Маркетинг.

Приложение № 9. «Существует более 500 определений маркетинга…»

Когда я преподавал в Московском институте управления, то обычно начинал свою первую лекцию по маркетингу для студентов словами: «Существует более 500 определений маркетинга, давайте запишем 30 из них…»

И затем — по памяти, не заглядывая в записи, — диктовал их…

Я думаю, что сейчас этих определений уже ближе к 1000. Где-то я даже встречал цифру 1500. Но на самом деле неважно, сколько определений существует.

Важно выбрать те, которые пригодятся вам «по жизни», — придется ли вам объяснять другим, что это такое, выступать с лекцией или писать книгу.

Выберите свое определение маркетинга, и, поверьте, работать вам будет легче. Как говорил один из моих бывших шефов: «Все начинается с понятий». Выбирайте из того, что встретилось мне.

Или продолжайте искать.

— Маркетинг — это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур).