Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Интересно ли вам узнать, что будет происходить с вами по мере того, как вы будете погружаться в особое состояние сознания?

Насколько глубоким будет ваше погружение сегодня?

Предписание осознания. Использование слов типа: знать, понимать, осознавать, чувствовать, ощущать и т. п.:

Осознаете ли вы, что где-то в глубине вас происходит что-то очень значительное?

Понимаете ли вы всю важность того, что во время этой беседы ваша психика может погрузиться в особое состояние?

Комментарии при помощи прилагательных и наречий. Использование слов типа: радостно, удачно, успешно, к счастью, искренне и т. д.

Я искренне рад, что ваши способности к погружению в целительные состояния сознания продолжают развиваться.

К счастью, все люди способны погружаться в состояние транса, хотя некоторым нужно потренироваться.

Хорошо, что вы так успешно можете расслабляться.

Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа: завершить, начинать, продолжать, развиваться, уже, все еще…

Вы можете продолжать расслабляться.

Даже если то, что я сейчас говорю, кажется вам странным, вы продолжаете расслабляться все больше.

В то время как вы приходите сюда на эти сеансы, в вашей психике развиваются любопытные процессы изменений.

Подчиненные предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов типа: до того как; после того как; в течение; по мере того как; а затем; прежде чем; когда; в то время как.

Не хотели бы вы присесть, в то время как будете погружаться в приятное состояние?

По мере того как вы сидите и слушаете звук моего голоса, ваше тело отдыхает.

Прежде чем вы расслабитесь достаточно глубоко, я хочу вам рассказать одну историю.

Вы можете заниматься своим любимым делом: после того, как мы пообщаемся, вы научитесь многому.

Порядковые числительные. Обозначают порядок следования действий. Слова типа: первый, второй, во-первых, во-вторых.

Я не знаю точно, кто из вас начнет расслабляться первым.

Предположение в вопросе.

Приятен ли вам ход нашей беседы?

Как глубоко вы отключились от сиюминутных проблем?

Эмпатия. Это способность к сопереживанию. Инициатор подчеркивает свою эмпатию к адресату. Предполагается, что он понимает состояние последнего.

Понимаю, некоторые присутствующие испытывают сейчас сомнения в отношении моего предложения.

Столкнувшись с подобной проблемой, я чувствовал то же, что и вы теперь.

Ссылка на авторитеты позволяет инициатору воздействия снять с себя ответственность за утверждаемое и повысить убедительность высказывания. Предполагается (и, как правило, небезосновательно), что цитируемый источник значим для адресата.

Когда я учился в Высшей школе управления, нам объясняли: «В переговорах первым делом создайте партнеру комфортные условия». Вам удобно в этом кресле?

Выдающийся создатель рекламных шедевров Лео Барнет говорил: «Не думай, что клиент глупее тебя».

И тогда этот маг подошел ко мне и сказал: «Не думай ни о чем!»

Обращение к «соседу». Инициатор формально адресует свое предположение другому лицу, а не тому, кому оно в действительности предназначено.

Обратите внимание, Иван Сергеевич, как быстро ваш коллега оценил выгодность данного предложения.

Неназванное обстоятельство. Инициатор воздействия оценивает адресата определенным образом, упуская причины, по которым он сделал свой вывод.

Мне повезло встретить столь профессионального партнера.

Рад, что вы избрали такую форму диалога.

Перекрывание реальностей

Этот прием состоит в том, что инициатор рассказывает, что делает некто другой. Вам рассказывают одну историю, в нее вплетают вторую, третью, четвертую и одновременно могут произвести внушение. Яркий пример для иллюстрации этой техники приводит С. Горин, рассказывая, как психотерапевт Дж. Гриндер в Калифорнии «укачивал» слушателей:

«Расслабьтесь и успокойтесь… Я расскажу вам историю о том, как мы учились у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая которые люди погружаются в транс… Для того чтобы погрузить человека в транс, Милтон мог просто сказать: “Представьте себе, что вы засыпаете… И по мере того как вы это представили, вы можете увидеть сон… И во сне вы видите, как вы идете по лесу… и вы очень устали… вам хочется расслабиться и успокоиться… И вы видите уютную лужайку… и засыпаете на ней быстро и глубоко…”».

Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает историю? Я – вам здесь и сейчас или С. Горин – слушателям, или Дж. Гриндер – своим слушателям, или М. Эриксон – Дж. Гриндеру? Настоящая ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию («успокоиться, расслабиться, уснуть») как инструкцию, потому что не может понять, кто с кем на самом деле говорит. Все данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.

Отметим, что прочтение написанного текста действует не столь сильно, как его прослушивание. Чтобы убедиться в этом, попросите кого-нибудь через некоторое время прочесть вам это вслух. Или запишите самого себя загодя на магнитофон.

Общие замечания

Использование данных методик требует продуманности речи по созданию плавности и «удобности» гипнотического погружения. Владение подобными методами позволяет исключить какое-либо сопротивление и в полной мере использовать преимущества наведенного состояния транса. Инициатору воздействия необходима тщательная подготовка с целью овладения разнообразными словесными шаблонами, позволяющими незаметно для адресата вызывать нужные ощущения и переходить от одного из них к другому.

Например, начальные высказывания могут быть направлены исключительно на внешнюю обстановку, так что адресат легко убедится в их достоверности. Затем подобные высказывания постепенно заменяются туманными фразами, апеллирующими к внутреннему состоянию адресата, с помощью которых и осуществляется последующее введение того в состояние транса.

Модель М. Эриксона дает нам каркас, на котором каждому надо построить свое здание мастерства. То, что делал М. Эриксон, не обязательно подойдет вам и/или адресатам вашего воздействия.

Сам М. Эриксон говорил по этому поводу: «Главное при работе с пациентами – помнить, что каждый – индивидуальность. Нет двух абсолютно похожих людей. Нет двух людей, которые одно и то же предложение поймут одинаково. Поэтому не пытайтесь подгонять людей под ваше представление о том, какими им следует быть, пытайтесь нащупать представление людей о самих себе».

Мастерство хранится в бессознательном и часто основывается на интуиции, что достигается годами практики и упорного труда. Только практика придаст вам необходимую уверенность в себе. Однако, коль есть желание, можно начать уже сегодня.

Транс и гипноз

Поясним отличия эриксоновского гипноза от гипноза классического. В отличие от подхода М. Эриксона, гипнотизеры традиционно пользуются директивными методами введения в гипнотическое состояние. При этом большое значение имеет сила личности гипнотизера. Его приказная манера поведения нередко вызывает сопротивление адресата воздействия, поскольку воспринимается как насилие над личностью.

Кроме того, техника введения в гипноз шаблонна и практически не учитывает особенности личности адресата. Сеанс проходит