Руководство по закупкам - Никола Димитри

8.3.2.1. Дискриминационные долевые торги

Для иллюстрации принципа работы дискриминационных долевых торгов предположим, что покупатель желает приобрести в рамках одних торгов пять одинаковых контрактов/долей/лотов для обеспечения электроснабжения. Существует три потенциальных поставщика, и каждый из них должен подать свою заявку на закрытые торги (заявка запечатана), содержащую график поставки с указанием цены, по которой он готов поставить тот или иной лот.

К примеру, предположим, что поставщик 1 предлагает следующий график цены поставки:

Это значит, что поставщик 1 готов поставить первый лот по цене 150 тыс. евро, второй дополнительный лот за 200 тыс. евро и так далее вплоть до 1200 тыс. евро за пятый лот. Соответственно предположим, что поставщики 2 и 3 предлагают следующие графики:

Затем закупщик ранжирует все ставки по отдельным лотам от самой низкой к самой высокой и присуждает пять лотов тем поставщикам, которые сделали пять наиболее низких ставок. Таким образом, в нашем примере поставщики 1 и 2 получают по два лота каждый, а поставщик 3 получает один лот. Каждый победивший участник получает сумму, соответствующую его ставке. Так, поставщик 1 получает 150 тыс. евро за поставку первого лота и 200 тыс. евро за второй лот; поставщик 2 получает сумму в 100 тыс. евро за первый лот и 200 тыс. евро за второй лот, а поставщик 3 получает 150 тыс. евро за единственный присуждаемый ему лот.

Проблемой дискриминационных долевых торгов является то, что поставщики могут получить разную оплату за идентичные лоты. Во-первых, участники торгов могут посчитать такую систему распределения несправедливой, что, в свою очередь, может стать потенциальным источником юридических проблем, особенно в государственных закупках. Во-вторых, при наличии значительной и неопределенной общей составляющей затрат, а также при высокой степени неоднородности участников с позиции доступа к информации, менее информированные участники могут заплатить куда большую цену, чем лучше информированные участники, и этот риск («проклятия победителя») способен вынудить их отказаться от участия или же делать очень осторожные ставки.

8.3.2.2. Долевые торги единой цены

Термин «единообразная, единая цена» относится к тому факту, что закупщик приобретает все контракты по одной цене, определяемой точкой равновесия спроса и предложения (цена равна либо минимальной проигравшей ставке, либо максимальной выигравшей).

Рассмотрим вновь предыдущий пример с тем же набором функций предложения (хотя отметим, что в основном один и тот же набор поставщиков будет делать различные ставки при различных правилах торгов). После ранжирования всех ставок на отдельные лоты от минимальной к максимальной закупщик присуждает пять лотов поставщикам, сделавшим минимальные ставки, но теперь все участники получают за каждый выигранный контракт одинаковую сумму, равную шестой минимальной ставке. Таким образом, поставщики 1 и 2 получают по два лота каждый, а поставщик 3 получает один лот, а «единообразная» цена составляет 300 тыс. евро.

В общем, если закупщик заинтересован в приобретении К контрактов, К наиболее низких предложений выиграют, и за каждый лот победители получат цену, равную размеру (К + 1) ставки.

Важной характеристикой торгов единой цены является то, что когда контракты обладают значительной неопределенной общей составляющей затрат, мелкие и хуже информированные поставщики готовы принять участие в таких торгах. Поскольку финальная цена одинакова для всех распределяемых лотов и зависит от ставок и информированности всех победивших участников, в том числе и хорошо информированных, то слабо информированные поставщики (новые игроки или небольшие компании) менее подвержены риску «проклятия победителя», который особенно высок, когда фирмы разнородны. Следовательно, такие фирмы могут позволить себе играть более агрессивно. По этим причинам хуже информированные поставщики с большей вероятностью примут участие в торгах единой цены[221].

8.3.2.3. Одностороннее и скоординированное сокращение спроса

При обоих описанных методах ценообразования уязвимость поставщика (проблема «экспозиции») заметно снижается, так как ему предоставлен шанс обозначить минимальную цену, по которой он готов поставить определенную группу контрактов. Тем не менее в торгах единой цены часто наблюдается известный феномен, называемый «сокращение спроса»; в случае закупок он называется «сокращение предложения». Он возникает, когда участники торгов изменяют свои графики предложения в сторону повышения и соответственно предлагают более высокие цены[222].

Представим, например, закупщика, предлагающего два одинаковых контракта поставки электроэнергии, и двух участников: поставщик 1 – это эффективная компания, которая может выполнить один лот за 300 тыс. евро и второй лот за 300 тыс. евро, а поставщик 2 – менее эффективная компания, которая может выполнить один лот за 500 тыс. евро, а второй лот за 1 млн евро. Более того, предположим, что участники знают затраты друг друга. Тогда минимальные приемлемые цены участников для поставки по одному лоту или двум лотам следующие (напомним, что лоты А и А′ все еще идентичны):

Представим, что поставщик 2 пытается подать конкурентную заявку и предлагает поставить первый лот за 500 тыс. евро, а второй лот за 1 млн евро. Тогда если поставщик 1 также сделает конкурентное предложение (т. е. предложит поставить один лот за 300 тыс. евро и второй лот за 300 тыс. евро), то он получит оба лота и получит за каждый цену торгов в 500 тыс. евро; его общая прибыль составит 400 тыс. евро. Вместе с тем поставщик 1 может поступить лучше, проведя манипуляцию со ставками и предложив, например, поставить один лот за 300 тыс. евро, а второй лот по цене выше 1 млн евро. Из-за правила единой цены в этом случае поставщик 1 получит только один лот, но по цене 1 млн евро; таким образом, его прибыль вырастет до 700 тыс. евро. Безусловно, стратегия поставщика 1 сильно увеличит затраты закупщика, а также снизит эффективность, поскольку второй лот обслуживается поставщиком с большими издержками.

В закупках вероятность сокращения спроса высока, если среди участников присутствует крупный игрок, который может существенно повлиять на финальную цену путем манипуляции ставок. В частности, крупный поставщик обнаруживает, что агрессивная стратегия (подача ставок, близких к реальному уровню затрат по каждому контракту) снижает цену всех контрактов, которые он может выиграть. Это вынуждает его действовать менее агрессивно, что в случае закупок означает, что он предлагает поставить меньшее количество по более высоким ценам. Данная стратегия, ведущая к снижению количества выигранных контрактов, которые присуждаются по более высоким ценам, схожа со стратегией монополиста, предпочитающего продать меньше, но дороже.