Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация - Андрей Парабеллум

Если коробка не продается по такой цене, это значит, что люди не видят в ней достаточной ценности, чтобы платить такие деньги. Решить эту проблему можно, добавив в коробку дополнительную информацию, мануалы, бонусы, диски — что угодно, чтобы ценность коробки в глазах покупателей была намного выше тех денег, которые вы за нее просите. Также необходимы отличные отзывы и качественная гарантия.

Самая простая рассылка — по почте один раз приходит промо-диск или бесплатный репорт, сопроводительное письмо и форма заказа, которая продает коробку. Это очень распространенный путь, так делает большинство компаний, которые отсылают по почте письмо или брошюру, рекламирующую их товары и услуги. Покупают по результатам такой рассылки те же самые 2–3 % людей, потому что однократное касание клиента работает плохо.

Для продажи необходимо сделать хотя бы три касания. Лучше — 7 или больше. Джо Полиш (Joe Polish) трижды отсылает один и тот же репорт или брошюру, который является его продающим письмом, но каждый раз прикладывает другое сопроводительное письмо, которое продает его систему.

Задача конверта — чтобы письмо не приняли за рекламу сразу же и не выбросили в мусор, а открыли и прочитал хотя бы первый абзац письма. Конверт может быть замаскирован под важные документы, под личное письмо, в котором обратный адрес написан от руки, просто фамилия и имя, а не адрес компании. Можно ставить на конверт печать, которая запрещает его сгибать, как будто в нем документы или фотографии. Вы можете напечатать свою фотографию, или фотографию чека, который покупатель может получить, и т. д.

Порядок, в котором расположены документы в конверте, тоже имеет значение. Первым должно лежать сопроводительное письмо. Ваша задача — чтобы письмо было прочитано до конца. Для этого к нему приклеивают что угодно: можно однодолларовую купюру, можно монетку с объяснениями, что она приклеена для того, чтобы завладеть вниманием адресата, чтобы он не тратил свои деньги и время на ненужные вещи и заинтересовался вашим предложением.

В любом случае то, что вы наклеите на сопроводительное письмо, должно быть обыграно в тексте. Это завладеет вниманием читающего и он дочитает письмо до конца. Можно приклеить к письму распечатанную купюру в миллион долларов и напечатать на нем ссылку на ваш сайт. Таким образом, если эта купюра будет висеть у клиента над рабочим столом, он постоянно будет обращать внимание на вашу ссылку.

Если вы что-то вкладываете в конверт — старайтесь, чтобы этот предмет был выпуклым. Потому что если человек берет конверты пачкой и чувствует, что в одном из конвертов что-то лежит, он именно это письмо откроет первым. Один из представителей инфобизнеса приклеивает к письму деталь конструктора Lego и обыгрывает это так, что зачастую в бизнесе не хватает единственной детали, из-за которой все работает недостаточно эффективно.

Такие письма пропускает почта, потому что толщина детали небольшая, но она прощупывается. Другой пример — маленькая пластмассовая обезьянка, которая цепляется за таких же обезьянок. Есть такая идиома: Take a monkey о» your back (избавить от проблем, дословно — снять со спины обезьяну). Это тоже обыгрывается таким образом, что покупаемая система избавляет от существующих проблем, «снимает со спины обезьяну».

Один из моих знакомых ничего не выбрасывает из дома: все, что можно разрезать и прилепить он рассылает своим клиентам. Это может быть, например, книга, которая ему не очень понравилась, но отсылается она как классная и очень интересная. Из наиболее необычных рассылок можно назвать баскетбольный мяч и мусорную корзину.

Был даже интересный случай, когда, если заключение сделки могло принести очень большие деньги, в фирму присылался курьер, к которому была пристегнута наручниками огромная мусорная корзина. И отстегнуть ее можно было только в том случае, если человек, с которым необходимо встретиться, лично ставил подпись о получении корзины. В корзину вкладывалось скомканное сопроводительное письмо, которое начиналось словам о том, что раз уж эти письма все время отправляют в корзину, то в этот раз было решено сразу прислать и саму корзину. Но если вы все же в этот раз прочитаете мою информацию, то. и с этого момента начинается продажа. Все время можно обыгрывать, что, выбрасывая ваше письмо, люди выбрасывают собственные деньги.

Хорошо работают детские рисунки. Можно обыграть их таким образом, что бизнес развивается так же, как ребенок, и приходит пора, когда нужно вырастать из старых методик и внедрять новые, чтобы добиваться в бизнесе все больших и больших результатов.

Задача предмета, приклеенного к письму — чтобы письмо было прочитано до конца. Задача письма — заставить человека прослушать диск или прочитать брошюру. Ваше сообщение приобретает пошаговую интерактивность: письмо ведет к диску, диск — к страницам в брошюре, а задача брошюры (фактически это бесплатный репорт, который может быть оформлен как «5 секретов, которые помогут вам добиться.») — чтобы клиент купил коробку.

Диск тоже должен продавать коробку и не должен конфликтовать с брошюрой, вместе с которой рассылается. В противном случае нужно будет переписать диск.

Сопроводительные письма обычно печатаются на обычном домашнем принтере и в них (а иногда и в брошюру, что предпочтительно) впечатывается имя человека, которому адресовано письмо. Использование имени заставляет читать письмо до конца.

У спама можно учиться тем находкам, которые в нем иногда встречаются, но спамить не рекомендуется, потому что ваш емайл будет одним из сотен других писем, на которое не обратят внимания. А вот писем, которые приходят обычной почтой, не так много.

В каждом из трех касаний можно высылать клиенту одну и ту же брошюру, но каждый раз менять текст сопроводительного письма и прикладывать форму заказа. Письма отсылаются с интервалом в 15 дней. В первом письме нужно установить дедлайн в две недели. Во втором письме можно написать, что, раз первое письмо, возможно не дошло или не было прочитано, но информация в нем была очень важной, срок заказа продляется еще на неделю. В третьем письме вы даете клиенту три дня на возможность среагировать на ваше предложение.

Можно добавить дополнительные относительно бесплатные касания. Это электронные письма и сообщения по факсу. В первом касании параллельно с письмом можно отправить e-mail и факс. В электронном письме нужно сообщить, что очень важная и полезная информация уже была выслана обычной почтой, а это — письмо-подтверждение. И добавить какой-нибудь отзыв о вашей системе от благодарного клиента. Точно так же можно высылать e-mail и факс и после отправки второго и третьего письма.