Искусство торговать - Том Хопкинс

И во-вторых. Чемпион понимает, что, несмотря на его компетентность, он не застрахован от неудач. Он не прячет свои истинные чувства в случае неудачи, потому что она не влияет на его энтузиазм.

Десятое. У лучших специалистов в области продажи возникает эмоциональная привязанность к людям, пользующимся их услугами. Чемпионы в самом деле заботятся о своих клиентах, и их неподдельные чувства не могут ускользнуть от внимания людей, с которыми они общаются. Поэтому Чемпионы получают так много рекомендаций. Я не думаю, что менеджер по продаже может заработать много денег на нормальном рынке без щедрого потока заслуженных рекомендаций. Мы научим вас методикам, позволяющим получать массу рекомендаций, но в основе каждой из них лежит забота о клиенте. Если покупатель видит в ваших глазах "кассовый аппарат, автоматически подсчитывающий вашу выручку" в случае согласия, он машинально сопротивляется. Вместо того чтобы дать ему мощный эмоциональный повод вести дела с вами (поскольку он видит, что вы действительно заботитесь о его благополучии), вы даете ему мощный эмоциональный повод для отказа от вашего предложения.

Я встречался с некоторыми торговыми агентами, ненавидевшими других людей. Среди миллионов представителей нашей профессии найдется несколько тысяч таких, кто не выносит своих ближних. Некоторые из них умудряются зарабатывать неплохие деньги. Но они постоянно переходят с одной работы на другую, поскольку ненависть к людям порождает быстрее врагов, чем прибыль. С другой стороны, Чемпионы стараются поддерживать связь со своими клиентами в течение долгого времени. Они используют часть своих доходов на поддержку клиентуры. Все это происходит потому, что они хорошо разбираются не только в продаже товаров, но и в человеческой психологии. Они заботятся о клиентах.

Одиннадцатое. Принимаете ли вы отказ близко к сердцу? Возможно, клиент, с которым вы работаете и' для которого вы недавно устроили большую презентацию, неожиданно решает побеседовать с вашим конкурентом и говорит, что позвонит вам на следующей неделе. Однако он не только не звонит вам, но меняет номер своего телефона и название фирмы. Когда вы наконец встречаетесь с ним, выясняется, что он уже заключил сделку с конкурентом. Случалось ли с вами что-либо подобное? Если нет, не волнуйтесь - обязательно случится. Это торговля. Это мир бизнеса. Вы не можете предотвратить подобные ситуации, но можете изменить свое отношение к ним. Чемпионы не воспринимают отказ как личную обиду.

Двенадцатое. Последняя характеристика профессионала в области продажи применима и к другим специалистам компании, в которой он работает. Все они верят в непрерывное обучение. Они изучают технику. Они изучают новые навыки. Руководство компании поощряет своих сотрудников посещать семинары, слушать кассеты, смотреть видеофильмы и читать книги, связанные с их профессией. Чемпиона не надо убеждать в необходимости вкладывать деньги и энергию в образование. Он прекрасно понимает, что новые идеи и знания принесут ему большой доход. Вкладывайте больше денег, времени и усилий в развитие вашего разума, и ваша жизнь станет богаче и разнообразнее во всех отношениях. Ваши поездки станут интереснее, вы будете жить в более комфортабельном и престижном доме, иметь больше вещей, которые можно приобрести за деньги. Эта идея не нова. Еще Бенджамин Франклин сказал: "Вложите содержимое кошелька в ваш разум, и разум наполнит ваш кошелек чистым золотом".

ПОЧЕМУ ВЫ ОБРЕЧЕНЫ НА УСПЕХ

Хотя это случается снова и снова, я по-прежнему удивляюсь, когда возвращаюсь в знакомый город и вижу на семинарах тех же самых людей, деловито записывающих мои выступления. Один интересный случай произошел на семинаре, где присутствовало полторы тысячи человек. Джентльмен, сидевший в переднем ряду, показался мне знакомым. "Готов поспорить, он приходит сюда уже пятый год подряд",- подумал я.

После лекции я поговорил с ним и выяснил, что не ошибся. - Вы привели других сотрудников своей компании? - поинтересовался я. - Том, я занимаю должность главного менеджера по продажам, поэтому можно считать, чтр мое слово обладает некоторым весом,-ответил он.- Я рассказал о вашем семинаре всем. и каждому, но пришли немногие - и все они хорошие, сильные специалисты. Такое случается каждый год: люди, которым это нужно больше всего, так и не приходят.

- Мне постоянно приходится это слышать,- сказал я.- Но допустим, один .из "середнячков" вашей компании, который больше всего нуждается в повышении своей квалификации, приходит домой вечером, и его супруга говорит: "У нас забило сливную трубу в туалете. На починку понадобится 50 долларов". Что он сделает? Поверьте, он не скажет: "Я не стану вызывать водопроводчика. Мы не можем позволить себе такие расходы". Нет, он вызовет специалиста и починит туалет.

Меня поражает, что люди предпочитают тратить деньги впустую вместо того, чтобы вкладывать их в себя. Я рад, что вы сделали вклад в эту книгу, но ее стоимость составляет лишь малую часть времени и труда, которые вам придется вложить, если вы собираетесь усвоить материал. Хотя вы можете вернуть деньги, затраченные на покупку книги, в тысячекратном размере, вам придется потратить время, чтобы извлечь из нее необходимые познания.

Я никак не могу вернуть вам это время. Сегодняшний день никогда не наступит. Вот почему я так остро чувствую свою обязанность подать материал как можно более внятно и эффективно. Ваша обязанность тоже крайне тяжела: вы должны обеспечить желание преуспеть в своем деле.

Поскольку вы читаете эти строки, то либо уже имеете такое желание, либо хотите развить его. Значит, вы не можете потерпеть неудачу. Вы обречены на успех. Вам так сильно хочется преуспеть, что. вы не жалеете времени, денег и усилий, чтобы стать лучшим специалистом в своем деле.

Но в нашей культуре есть много отвлекающих факторов, не так ли? Что-то всегда требует нашего внимания: футбольный матч в понедельник, интересный фильм во вторник, кегельбан в среду, покер в четверг, вечеринка в пятницу и так далее, до следующего понедельника. Как найти время для усвоения знаний и выработки навыков компетентного специалиста? Желание находит время. Оно заставляет вас отказаться от билета на футбольный матч и помещает вас на поле, где идет самая интересная и волнующая игра из всех: великая игра вашей жизни.

Возможно, вам хочется сыграть в эту игру, но вы опасаетесь, что вам не хватит желания и все усилия пропадут впустую. Это понятно и вполне объяснимо. Желание является усвоенной реакцией и имеет весьма сложную природу.

КАК РАЗВИТЬ ЖЕЛАНИЕ

Вот три метода, позволяющие развить горячее желание успеха, которое нельзя сбросить со счетов. Они сработают - если вы хотите, чтобы они сработали.