Купить ресторан. Продать ресторан: от создания к продаже - Елена Горелкина

Причина 1. Клиенты достаются вместе с рестораном. У тех, кто начинает свой бизнес с нуля, возникает множество проблем, на решение которых уходит бездна времени. В первую очередь, это привлечение клиентов. Они могут быть представлены множеством социальных групп. Их лояльность диктуется иной раз десятком причин: хороший зал для некурящих, знакомый повар, любезный официант, удобное местоположение. Даже если владелец сменился, основа клиентской аудитории может быть сохранена. К этому, естественно, прикладываются усилия самого владельца, который должен знать заранее: подготовленная подробная база постоянных клиентов будет преимуществом и фактором повышения стоимости бизнеса. Вербовка клиентов на старте любого бизнеса является чуть ли не самой трудозатратной процедурой, и именно она оправдывает успех предприятия. Получая в готовом виде даже устаревшую базу, новый хозяин приобретает неоценимый ресурс. Это касается и тех заведений, которые имеют свой цикл жизни и уже исчерпали очередной виток. Будет ли у заведения ребрендинг, сохранит ли оно все внешние черты и традиции – клиентская база может быть толчком к продвижению новых услуг, нового имиджа заведения. Обновить базу намного легче, чем начать ее с нуля.

Но… Бывают случаи, когда передача клиентской базы не входит в планы изначального владельца. То есть фактически может быть она даже и будет передана, но хозяин примет решение оставить постоянных гостей за собой. Неоднократно в специализированных форумах обсуждались такие случаи с продажей ресторанов где-нибудь в Новой Зеландии или в другой малознакомой стране. Предпринимателю из России могут продать ресторан не в самом лучшем месте, хотя и за очень скромную цену. Через некоторое время оказывается, что хозяева переехали чуть ближе к оживленной магистрали и открылись там, и все постоянные клиенты снова ходят к ним.

Такой опасности позволяют избежать неконкурентные соглашения, которые заключаются между прежним собственником и новым. Подписывая такой документ, прежний владелец обещает не строить поблизости подобных заведений и не уводить с собой постоянную клиентуру. Такие соглашения часто заключаются неофициально, так как в ряде стран преследуются антимонопольными органами. Но мировая практика показывает, что даже в формате джентльменского соглашения свою регулирующую роль они все-таки играют.

Сколько у ресторана постоянных клиентов можно сказать наверняка, если применялась CRM-система или какой-нибудь ее прототип. Практически любые дисконтные программы позволяют накапливать информацию такого рода.

Причина 2. Команда может остаться. Опытные, квалифицированные и предсказуемые служащие – цененный актив работающего предприятия. В стоимость они, разумеется, не включены, но могут сделать выбор в вашу пользу. Часто бывает, что ситуация смены владельца бизнеса ведет к уходу команды – это стресс. Хорошо, если есть возможность перед приобретением ресторана пообщаться с управляющим, главным бухгалтером и другими ключевыми сотрудниками предприятия.

Но иногда обстоятельства складываются так, что именно команда становится причиной низкого успеха предприятия у прежнего владельца. Есть слаженно работающие и вместе с тем регулярно обирающие хозяев коллективы. В большинстве случаев (80-85 % всех сделок) причина, побуждающая собственника продать бизнес, связана со снижением его эффективности (ухудшение работы компании, разногласия среди собственников, слабость наемного менеджмента и пр.). Другими причинами могут быть, например, усталость от занятий предпринимательством, стремление попробовать себя в новой сфере деятельности, отъезд за границу на ПМЖ и т. д. Эффективный бизнес продается не часто. Понимание того, что именно привело прежнего хозяина в кризисную ситуацию, требует детального разбора.

Ю. М. Эбер, руководитель проекта «Магазин готовых бизнес-решений» и консультант по продаже готового бизнеса говорит: «Бывают такие “горячие” хозяева с кучей идей, которые готовы сразу все ломать. Но я всем советую оставить прежний штат, который работал на предприятии до продажи. Хотя бы первое время надо поработать с тем же составом, с тем же технологом, главным бухгалтером, чтобы посмотреть, как работает предприятие».

Смена владельца бизнеса через куплю-продажу, слияние-поглощение компаний – явление, распространенное на рынке, и HR-специалисты накопили немалый опыт прохождения через подобные процедуры.

Почти всегда смена владельца означает и кардинальные изменения для персонала. Как правило, этот шаг влечет за собой смену всей управленческой команды (в очень редких случаях топ-менеджмент остается прежним). А это в свою очередь влияет и на все остальное – кардинально меняется имидж компании, происходит смена миссии, философии, стратегии бизнеса, кадровой политики, стиля управления, оргструктуры и пр. Очень важна личность покупателя, его репутация. В фирму может прийти известная брендовая компания, крупный западный инвестор или собственник с сомнительной историей бизнеса. Причины сделки и цели нового владельца – также значимый фактор. Если инвестор заинтересован в планомерном развитии бизнеса и занятии лидирующих позиций в данном секторе рынка, ожидания персонала позитивны. Если же новый владелец не располагает необходимыми для развития бизнеса ресурсами, и компания убыточна, вряд ли есть основания для оптимизма.

Большая часть сотрудников обычно воспринимает факт продажи компании как угрозу своему благополучию: люди боятся массовых увольнений, снижения компенсаций, изменения условий труда, стиля управления, отмены сложившихся традиций, писаных и неписаных норм и правил.

Возникновение подобных опасений оправданно – любые преобразования вызывают у персонала тревогу, особенно когда цели нового владельца не ясны.

1. Основной груз по решению проблемы с персоналом должна взять на себя кадровая служба. Именно кадровик может встать между коллективом и новым хозяином, чтобы постепенно наладить отношения.

2. Если покупка совершается по правилам, и о сделке известно заранее, к ней можно подготовиться. Новый владелец заранее обсуждает политику работы с персоналом, готовится совместно работать над удержанием кадров. Необходимо сделать следующее:

• на общем собрании дать высокую оценку всем, кто работает в коллективе;

• попросить набраться немного терпения на момент внедрения перемен;

• заверить, что политика «чистки» применяться не будет, а корпоративная политика останется неизменной.

3. Если покупка стала для персонала неожиданностью, это тоже имеет свои положительные стороны. Новый работодатель получает компанию в «нетронутом виде» – система менеджмента без изменений, коллектив стабилен. Но, с другой стороны, неожиданный приход порождает слухи, опасения, негативную реакцию. Часто новых инвесторов рассматривают как врагов, и начинается тихий саботаж. Кадровик в этом случае пытается участвовать в переговорах с покупателем и старается нормализовать климат, в котором работают сотрудники. В компании всегда найдутся люди, которые рады переменам. Именно на них следует опираться в работе по продвижению новаций. Инвестору и кадровику необходимо договориться о графике действий. Если люди будут знать даты конкретных изменений, то и бежать из компании станут меньше.

Причина 3. Финансовые партнеры. Благоприятные условия финансирования доступны покупателю уже работающего бизнеса и очень редко могут быть предоставлены тому, кто начинает свое дело с нуля. То, что у ресторана уже есть положение на рынке, персонал, работающие бизнес-процессы, – огромный плюс в деле финансирования. Дело в том, что вся кредитная система в целом создавалась именно для работающих бизнесов. Заметим, не для тех, которые в данный момент на старте, а именно для отлаженных, которым нужен ресурс для развития. Многие предприниматели, начиная самостоятельный путь и желая получить кредит, наталкиваются на отказ. «Мне нужны деньги именно сейчас! Если я смогу продержаться полгода, я проживу и дальше, без кредита!» – так они говорят, когда слышат о полугодовом сроке, после которого уже можно рассчитывать на финансирование. Но даже если вы приобрели предприятие, не имея опыта и не проработав в этом деле еще ни одного дня, – предприятие уже заработало для вас право на получение кредита. Ценность в том, что финансирование доступно на хороших условиях и быстро, почти сразу после того, как дело стало вашим. Речь здесь идет не только о банках. Если вы приобрели уже готовый ресторан, у вас больше шансов получить отсрочку по платежу у поставщика, конечно, в случае позитивной репутации. (С другой стороны, вы можете получить и негативную оценку, если прежний владелец регулярно не платил по счетам.) Финансовая защищенность, кумулятивный эффект от взаимодействия с кредитной организацией и поставщиками – одно из главнейших оснований для покупки готового бизнеса. Большинство начинаний гибнет от того, что не успевает дожить до стабильной прибыли.