Граблеведение. Реальная история российского бизнеса, который взлетел, рухнул и выжил, рассказанная основателем - Александр Руденко

Давайте посмотрим, за счет чего можно постоянно расти в продажах:

обеспечить качество выше, чем у остальных = выше себестоимость; увеличить количество рекламы или больше с ней экспериментировать, пробовать то, что эффективнее = увеличенный рекламный бюджет; привлекать большее количество продавцов, или заниматься их обучением, или привлекать более дорогостоящих профессионалов = увеличение ФОТ;

делать скидки, продвигать акции = увеличение себестоимости и снижение маржинальности.

Плюс к этому, если растут продажи, нужно закупать сырье или товар, который вы продаете = потребность в увеличении оборотных средств = потребность в заемных деньгах, за которые нужно отдельно платить.

Это знакомый и вполне реальный для многих путь.

Так делают очень многие компании, ориентированные на продажи, а не на прибыль.

Это случилось и с нашим направлением доставки пиццы. Мы создали отличный товар, рассчитали определенную себестоимость, задали маржинальность и начали раскачивать продажи.

Все пошло хорошо – через год мы были на втором месте по уровню продаж среди всех служб доставки пиццы в нашем городе.

Но ориентация на продажи привела к тому, что мы не акцентировались на прибыли, а маржинальность тем временем стремилась вниз – из-за растущих цен на сырье, из-за проводимых акций, из-за увеличившегося количества сотрудников, из-за заемных денег, которые мы привлекли для пополнения оборотных средств и за которые нужно было платить, и еще из-за ряда факторов.

И вдруг мы обнаружили, что построили огромную, мощную машину, которая сверкает полированными деталями, раскатисто рычит мотором, дымит буксующими колесами и жрет много бензина. Но никуда не едет.

Грабли: ориентироваться только на объемы продаж.

Антиграбли: основным показателем эффективности считать прибыль.

Для многих из нас ключевыми показателями служат показатели выручки, или продаж; при этом мы подразумеваем, что, если будут расти продажи, будет расти и прибыль. Когда начинаешь разбираться, почему этого не происходит, выясняется: стоимость высоких продаж такова, что, может, лучше было бы продавать 15 пицц в день, безо всей этой инфраструктуры и сверкающих деталей, и прибыль в итоге была бы больше.

Жизненно важно понимать, на что же в конечном итоге ориентирован бизнес – на рост продаж и сбыт как таковой или же на прибыль?

2.3. Мы теряем хороших специалистов

Из-за чего люди обычно начинают увольняться по собственной инициативе?

Нестабильность компании, непонимание текущей ситуации и опасение за свое будущее, неудовлетворительные условия труда, невозможность реализоваться профессионально – вот основные причины.

Опустим единичные случаи, когда у отдельно взятого человека раз в полгода происходит переоценка жизненных ценностей, он сверяет их с ценностями компании и понимает, что они перестали совпадать. После чего увольняется.

Я говорю о тенденции, когда угроза увольнения специалистов становится массовой. Или люди уже уходят по одному, или в кулуарах идет активный обмен информацией о том, где и почему лучше, или вместо работы сотрудники просматривают вакансии в прессе и на сайтах.

Грабли: заметить, что ваши сотрудники изучают вакансии о работе, и оставить все как есть.

Антиграбли: понять, почему это происходит, и придумать, как это предотвратить.

Если вы заметили что-то подобное – перечитайте список факторов, из-за которых люди начинают искать новое место работы, и проанализируйте, что с вашей компанией не так.

Уход специалистов – серьезный симптом. Это означает, что в компании совершенно точно происходит что-то не то и со дня на день компанию очень сильно тряхнет, так как она останется без профессионалов. И не важно, без каких – без менеджеров по продажам или технологов по выпечке хлеба. В любом случае это стресс, отвлечение сил собственника или руководителя на разрешение проблем и время на включение новых людей в работу.

Люди – самый ценный актив, значение которого трудно переоценить. Я не зря написал именно о хороших специалистах, потому что текучка в бизнесе может иметь место по разным причинам, но есть люди, уход которых если не убьет бизнес, то отбросит его назад. Насколько сильно – зависит от самих специалистов и их вклада в общее дело компании.

2.4. Бухгалтерия – убийца бизнеса?

Есть у меня один очень уважаемый в городе знакомый. Уважаемый настолько, что его работники на стройках бросили курить, а кто еще курит, позволяет себе это только один раз в день. Он возводит любые здания в три раза быстрее обычного, но не потому, что халтурит, а потому, что у него все и всегда работают. Есть законный перерыв на обед, и все. Если он видит праздного человека в другое время, то уводит его за угол, а после возвращения человек навсегда соединяет для себя понятия «работа» и «работать» и ходит на работу именно работать.

Когда мой знакомый появляется на строительной площадке, производительность труда возрастает еще в три раза. Я сам видел, как он проводил весь день на площадке только потому, что было важно закончить объект, и он лично контролировал выполнение каждого из элементов работы.

Так вот, этот гроза всех прорабов и повелитель бетона искренне побаивается своего бухгалтера. Она виртуозно пересыпает свою речь цифрами и сложными терминами, и ему проще сразу согласиться с ее доводами, чем разбираться, а потом, скорее всего, все равно согласиться.

Бухгалтерию привлекают к принятию управленческих решений очень часто.

Те случаи, которые я наблюдал или допускал у себя в компании, вряд ли можно охарактеризовать как положительный опыт. Бухгалтерия видит цифры и замечает в них различные перекосы – где резко больше или резко меньше.

Но с вероятностью 99 процентов бухгалтер не видит, что стоит за этими перекосами, и не может прогнозировать последствия их изменений.

Вот очень показательная история. В одной крупной торговой компании бухгалтерии дали задание оптимизировать затраты. Проведя анализ, бухгалтерия приняла решение, помимо всего прочего, убрать из зоны приемов клиентов кулер с водой, чай-кофе, печенье и салфетки.

Грабли: думать, что бухгалтер наряду с цифрами понимает управленческие и производственные тонкости.

Антиграбли: четко определить зону ответственности бухгалтерии.

Не прошло и двух недель, как на всех тематических сайтах компанию склоняли на все лады и иначе как жмотами не называли. Что, естественно, не преминули использовать конкуренты, с юмором сообщая обо «всех условиях для любимых клиентов в офисе компании».

Помогла ли эта «экономия» компании? Однозначно нет.

Логично ли, глядя только в цифры, обозначающие затраты на воду/чай/кофе, предположить, что компания может без этого обойтись? Наверное, да. Но одних лишь цифр недостаточно. Нужно понимать, какое влияние на работу компании оказывает то, на что потрачены именно эти деньги.

Как только центр принятия решений смещается в бухгалтерию, решения становятся «черно-белыми», оторванными от жизни и ожидать какой-либо разумности и дальновидности не приходится.

2.5. Платим больше, лишь бы не ушли

В трудные времена мы все в большей или меньшей степени превращаемся в параноиков. Иногда проблемы и заговоры мерещатся там, где их вовсе нет.

Сотрудники, независимо от уровня должности, в свою очередь, тоже переживают. И чем меньше им понятно, чем больше неизвестных в текущей ситуации, тем больше волнение.

По себе знаю – когда наступали тяжелые времена, я всегда начинал бояться, что сотрудники могут уйти и будет еще хуже. Первая мысль – нужно найти способ их удержать. Иногда этим способом действительно было необоснованное увеличение заработной платы, часто под надуманным предлогом.

При ближайшем рассмотрении это кажется абсурдным – дела в компании идут все хуже, а кому-то из сотрудников начинают платить больше.

Грабли: в каждом обращении сотрудника видеть его намерение уволиться.

Антиграбли: честный разговор в том случае, если вы сомневаетесь в его позиции.

Тем не менее это явление имеет место довольно часто – мы стараемся себя подстраховать как можем. Иногда даже вопреки здравому смыслу. Дело в том, что если сотрудник по каким-то причинам собрался уходить, то кратковременное повышение заработной платы может разве что задержать его на 2–3 месяца, а потом он все равно уйдет.

Как бы то ни было, необоснованное повышение зарплаты – тревожный звонок, он сигнализирует о проблемах в бизнесе. Эта мера с очень высокой степенью вероятности не сможет предотвратить уход сотрудника и, помимо этого, усугубит нехватку денег.