Бизнес-план, который работает - Пол Барроу

и поручает менеджерам низшего звена разработать подробные планы ее реализации. В очень крупных организациях нередко используется принцип «снизу вверх», при котором менеджеры низшего звена готовят планы работы своих отделов или подразделений, которые затем объединяются в единый план для всей организации. Вы должны попытаться использовать оба подхода – разработать главную стратегию и позволить менеджерам подготовить в ее рамках собственные планы.

Кто бы ни писал бизнес-план – вы, генеральный директор или управляющий, – этот человек должен быть в состоянии ответить на все вопросы, которые вам зададут, и потому ни одна цифра или слово плана не должны быть для него непонятны.

Кому направить план

Если вы составляете бизнес-план для внутреннего пользования или для известного вам человека (например, для будущего арендодателя), то задача очень проста. Получатели плана известны, и нужно только правильно указать их фамилию, должность и адрес. Если же цель разработки бизнес-плана – привлечь капитал, вам, весьма вероятно, придется обратиться к гораздо большему числу людей, с большинством из которых вы не знакомы. Рассылка бизнес-плана всем и каждому может принести больше вреда, чем пользы. Помимо затрат, которые окажутся значительными, вы должны учесть и то, что ваш план может попасть не в те руки. Чтобы определить, кому направить план, вы должны провести определенный анализ – точно так же, как если бы вы изучали рынок своей продукции или услуг.

При этом необходимо иметь в виду, что банки и венчурные фирмы работают по-разному. Если вам нужен кредит, то лучше всего обратиться в банк. Если же вы хотите, чтобы кто-то разделил связанный с вашей компанией риск, то ваш первый адресат – венчурный капиталист, и не теряйте времени, пытаясь заинтересовать крупные банки. Однако не все венчурные капиталисты работают одинаково. Некоторые, например, не рассматривают предложения, скажем, до 250 тыс. ф. ст., другие делают вложения только в определенные отрасли, технологии или компании, находящиеся на определенном этапе развития. К счастью, существуют организации, которые помогут вам сориентироваться.

Что посылать

Если вы уже провели анализ и определили круг лиц, которых может заинтересовать ваше предложение, то отправьте им весь комплект соответствующих документов. Под этим я подразумеваю весь бизнес-план плюс личное письмо с изложением ваших пожеланий. Если вы хотите, чтобы впоследствии бизнес-план вам вернули, то должны упомянуть об этом в письме.

Если же анализ показал, что ваше предложение может заинтересовать множество людей, то нужно действовать иначе. В этом случае я бы посоветовал разослать письмо и резюме вашего делового предложения (бизнес-плана). В письме вы должны указать, что сам бизнес-план может быть выслан по просьбе, и тогда ваш план получат только те, кому он действительно будет интересен.

Как посылать

Вы можете потратить массу сил, создавая превосходный план, но все будет напрасно, если адресат получит его слишком поздно или он придет измятым. Если вам нужно послать свой план большому числу людей, то единственный вариант – отправить его первоклассной почтой. Позаботьтесь при этом, чтобы он был доставлен заранее – по крайней мере за неделю до вашей предполагаемой встречи с инвесторами. Чтобы повысить шансы своего плана на выживание, укажите на обертке «хрупкое – не сгибать» или поместите его в коробку, обитую изнутри чем-нибудь мягким. Чтобы уж совсем не сомневаться в том, что ваш план дойдет до адресата, используйте специальную доставку.

Лучше, конечно, доставить свой план лично – тогда адресат получит его и в хорошем состоянии, и вовремя. Сначала позвоните и выясните, кому вы сможете его оставить – обычно это секретарь адресата, – и договоритесь об удобном времени и месте. Если вы повезете план лично, то позаботьтесь о своем внешнем виде на случай, если столкнетесь с кем-либо важным.

Можно только гадать, когда вы получите ответ от потенциального кредитора или инвестора. Кредит обычно можно получить за несколько дней или – самое большее – несколько недель. На моей памяти некоторые сделки с венчурными фирмами заключались через месяц после получения бизнес-плана, но это было исключением. По моему опыту, обычно на заключение сделки с венчурной фирмой уходит от трех до пяти месяцев. Не забывайте, что помимо вас в этой сделке будут участвовать бухгалтеры и юристы с обеих сторон и в результате все затянется. Также будет проведена процедура «дью дилидженс», в ходе которой вся информация вашего плана будет проверяться, а вы должны будете гарантировать ее соответствие действительности.

Одно предостережение: чтобы привлечь капитал, необходимо потратить много времени и сил. Не забудьте, что вам по-прежнему нужно управлять компанией, иначе ваш бизнес пострадает. Мне не раз доводилось наблюдать, как вполне благополучные компании едва не разорялись, пока вели переговоры о финансировании или завершении сделки, – их менеджеры настолько увлекались этим процессом, что забывали о необходимости повседневного управления компанией. Постарайтесь, чтобы с вами этого не произошло.

Презентация бизнес-плана

Отнеситесь к этой встрече как к экзамену, поскольку так оно и есть: это экзамен для вас и вашего делового предложения. В связи с этим я хотел бы заострить ваше внимание на трех моментах.

1. Как вы хотите провести эту встречу

Это ваш день, поэтому берите все в свои руки. Если вы встречаетесь с управляющим банка, то у вас будет самое большее час – и лишь ненамного больше, если вы встречаетесь с венчурным капиталистом. Заранее выясните, сколько продлится ваша встреча, и распланируйте ее по времени и содержанию. Мой опыт показывает, что час времени лучше всего использовать следующим образом:

0–20-я минуты – знакомство и краткое описание бизнес-плана,

21–50-я минуты – обсуждение и ответы на вопросы по бизнес-плану,

51–60-я минуты – заключительное обсуждение возможного решения.

Следуйте этому плану. Не говорите слишком долго – следите за языком тела присутствующих: если человек зевает и закрывает глаза, это говорит о том, что вы повторяетесь или не сумели вызвать достаточного интереса. Если вы возьмете с собой своих управляющих, то решите заранее, как вы их представите и что они будут делать. Присутствовать на самой встрече им не обязательно, достаточно, чтобы они находились рядом, если понадобится ответить на какие-то технические вопросы. Если вы генеральный директор, управляющий директор или владелец компании, то должны представить членов своей команды и рассказать, как бы вы хотели, чтобы прошла эта презентация. Себя вы должны представить в последнюю очередь.

Если предстоящая презентация заставляет вас нервничать, то нужно обратиться за помощью. Существуют десятки хороших книг по проведению презентаций. Говорите отчетливо и старайтесь держаться спокойно и естественно. Нельзя ни пресмыкаться, ни вести себя слишком самоуверенно. Проведите также репетицию своей презентации и ответов на возможные вопросы, чтобы в дальнейшем не совершить ошибки.

2. Вопросы и ответы

Попытайтесь предугадать возможные вопросы и подготовьте на них ответы. Какие-то вопросы будут обязательно, и не стоит воспринимать их как критику своего бизнес-плана. Вас обязательно спросят о содержании плана – чтобы проверить факты, уточнить неясности или узнать то, о чем вы не сказали. Какие-то вопросы вам зададут и по поводу приложений, которые вы упомянете в выступлении. Если вы досконально знаете компанию и бизнес-план, то сможете легко ответить на большинство вопросов.

Однако вам могут задать и такие вопросы, на которые вы не сможете ответить – например, о каком-нибудь обстоятельстве, о котором вы не знали. Не пытайтесь в этом случае блефовать – это крайне рискованно.

Если у вашего плана есть недостаток и его обнаружили, то признайте его и расскажите, как вы его устраните. Вполне допустимо сказать: «Пока я не могу ответить на этот вопрос, но я все выясню и информирую вас позже». Если вы еще не знаете, как решите данную проблему, то попросите совета у того, кто перед вами ее поставил. Отвечайте коротко и по существу.

Если других вопросов не предвидится или ваше время истекло, то переходите к следующему этапу, сказав: «если больше вопросов нет, то…» или «мы несколько ограничены во времени и должны обсудить и другие важные моменты, поэтому не могли бы мы..?»

3. Внешний вид и выбор времени

Вы должны быть одеты так, чтобы чувствовать себя комфортно и выглядеть подобающе. Если вы водопроводчик и встречаетесь с управляющим банка, чтобы договориться о небольшом овердрафте, надевать костюм вам совсем необязательно – если вы это сделаете, то и вы, и управляющий будете чувствовать себя неловко. Если же вы дизайнер мебели и делаете презентацию перед венчурным капиталистом, чтобы получить инвестиции, скажем, 5 млн ф.