Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Я помню, как несколько лет назад ко мне в кабинет вошел один молодой студент-богослов и заявил, что чувствует потребность «наставить меня на путь истинный». Я поинтересовался, что же стряслось, и он ответил мне: «Я ощущаю свой долг в том, чтобы сказать вам, сэр, что Священное Писание объявляет деньги корнем всех зол». Я спросил, откуда он это взял, и он ответил, что нашел это в Библии. У меня возникло подозрение, что он, вероятно, написал какую-то новую Библию, но студент уверенно заявлял, что эти слова содержатся в старой Библии.

– Хорошо, – сказал я ему. – Если эти слова и есть в моей Библии, то мне они никогда не попадались. Не будете ли вы так добры показать их мне?

Он вышел из кабинета, но вскоре вновь появился на пороге с раскрытой Библией в руках и с выражением фанатичной гордости сектанта на лице, вся суть жизни которого состоит в ложном толковании Священного Писания. Положив книгу передо мной на стол, он указал пальцем на страницу и ехидным голосом произнес:

– Вот. Можете сами прочитать.

– Молодой человек, – сказал я ему, – когда вы повзрослеете, то поймете, что нельзя верить человеку другого вероисповедания, читающему вам Библию. В данном случае вы, очевидно, принадлежите к другой вере, поэтому прочтите мне это место сами.

Ему ничего не оставалось, как взять книгу в руки и процитировать: «Корень всех зол есть сребролюбие». Истинно так. Эта величайшая из книг основана на любви и уважении к людям, поэтому вы можете смело положиться на ее слова. Процитировав это выражение, он был прав: «Корень всех зол есть сребролюбие». Речь идет об обожествлении средств, а не целей, хоть и невозможно достичь целей, не имея для этого средств. Корнем всех зол деньги становятся, когда человек делает из них идола вместо того, чтобы думать о целях, на которые их следует употребить. Подумайте сами, что вы могли бы сделать для своей жены, для детей, для своего дома и города, если бы у вас были деньги и возможность свободно ими распоряжаться. И тем не менее находятся люди, заявляющие, что недостойно тратить время на собственное обогащение. Это попросту нелогично. Мы должны быть богатыми, потому что в деньгах сила. Однако если я утверждаю, что человек должен стремиться к богатству, то обязан сказать и о том, какими путями оно достигается. Мы предвзято относимся к богатым людям из-за той лжи, которая распространяется вокруг их имен. Слишком многие верят тем слухам, которые ходят о Рокфеллере и его двухстах миллионах долларов. Об этом человеке создается совершенно неверное представление. В наши дни, когда газеты стараются повысить свой тираж только за счет опубликования сенсаций, трудно отличать правду от вымысла! Ложь, которую они распространяют о богатых людях, поистине чудовищна, и лучше всего это можно проиллюстрировать на примере того, что они в настоящее время пишут о Филадельфии. Как-то недавно ко мне зашел один молодой человек и спросил: «Если вы утверждаете, что Рокфеллер – хороший человек, то почему же тогда все так настроены против него?» Только потому, что он стоит выше нас. Именно в этом все дело. Почему завистливый мир так резко нападает на мистера Карнеги? Потому, что он имеет больше, чем мы. Если человек знает больше, чем я, у меня возникает непроизвольное желание подвергнуть сомнению его ученость. Если человек собирает на свои проповеди тысячи человек, а в моей церкви собирается всего пятнадцать прихожан, да и те спят на ходу, разве у меня не возникнет желание выступить против него с критикой? Мы всегда поступаем так по отношению к человеку, который в чем-то лучше нас. Почему у него сто миллионов долларов, а у меня только пятьдесят центов? Просто каждый имеет столько, сколько он стоит. Один из самых богатых людей мира зашел как-то ко мне домой и, сидя у меня в гостиной, спросил:

– Вы читали всю ту ложь, которую пишут в газетах о моей семье?

– Конечно, и с самого начала знал, что это ложь.

– Но почему они так поступают со мной?

– Хорошо, – предложил я ему. – Выпишите мне чек на сто миллионов, и вместе с деньгами ко мне перейдут все слухи и сплетни.

– Ну ладно, – сказал он. – Не будем обращать внимания на то, что пишут в газетах обо мне и моей семье. Но, Конуэлл, скажите мне честно, что думают обо мне люди?

– Если честно, то они считают, что вы самый отъявленный злодей, которого только порождала наша земля.

– И что же мне теперь делать?

Ничего тут не поделаешь. И тем не менее я знаю, что это одна из самых чистых христианских душ, с которыми мне только приходилось встречаться. Если у вас есть сто миллионов, то вокруг вас неизбежно будут рождаться слухи и вам придется с этим жить. Вы можете измерять степень своего успеха по тому, распространяют ли о вас ложь. Я утверждаю, что вы обязаны быть богатым. Но время от времени ко мне приходят молодые люди, которые заявляют:

– Я хотел бы заняться бизнесом, но не могу.

– Почему?

– Потому, что у меня нет начального капитала. Нет начального капитала! Подумать только! Молодой человек, вы живете в Филадельфии. Взгляните на целые поколения богатых людей, каждый из которых начинал с бедности. И после этого вам нужен начальный капитал? Да вам просто повезло, что у вас нет этого капитала. Вы должны радоваться. Я всегда с сожалением отношусь к богатым сынкам. Они находятся в крайне сложном положении. Они достойны жалости. Сыну богатого человека не дано испытать самых больших радостей в человеческой жизни. Он на это просто не способен. Статистика показывает, что никто из детей семнадцати самых богатых людей в Массачусетсе не умер богатым. Они выросли в роскоши, но умерли в нищете. Даже если такой отпрыск богатого человека и сумеет сохранить отцовские деньги, то ему не дано познать радостей жизни.

Упомянутый уже молодой богослов попросил меня назвать самый счастливый момент в жизни человека. Я долго размышлял над этим и пришел к убеждению, что самое большое счастье – это когда молодой человек впервые подводит невесту к порогу дома, который он купил на самостоятельно заработанные деньги, и говорит ей: «Любимая, я сам построил этот дом. Он принадлежит мне до последнего гвоздя, и я хочу разделить его с тобой». Это самый великий момент, который только может испытать человек. Но сыну богатого человека этого не дано. Он может жить в роскошном доме, но, проходя по комнатам, будет каждый раз вспоминать: «Это мне дала мама, и это тоже, и это тоже…» В конце концов его жена решит, что ей лучше было бы выйти замуж за маму. Мне жалко этих богатых сынков. Я жалею их до тех пор, пока они не дойдут в своем пижонстве до такой стадии, что уже вообще не смогут палец о палец ударить. Вам не доводилось наблюдать таких заблудших агнцев в Атлантик-Сити? Я видел одно такое чучело, и мне никогда не забыть этого зрелища. Я тогда читал лекции на Ниагарском водопаде. После одной из них я вернулся в отель и, подойдя к стойке портье, увидел там сынка одного миллионера из Нью-Йорка. Это был неописуемый образчик человеческого ничтожества. Под мышкой у него была трость с золотым набалдашником, содержимого в котором было явно больше, чем в его голове. Боюсь, что мне не удастся описать этого молодого человека, как бы я ни старался. Упомяну лишь, что на нем были очки, сквозь которые ничего не было видно, шикарные кожаные туфли, в которых невозможно было ходить, и брюки, в которых невозможно было сидеть. В своем одеянии он походил на кузнечика. Этот сверчок подошел к стойке одновременно со мной. Он поправил на переносице очки, сквозь которые все равно ничего не видел, и прошепелявил: «Сэр, будьте так любезны, дайте мне бумагу и конверт». Клерк бросил на него оценивающий взгляд, выдвинул ящик стола, достал оттуда несколько конвертов и листов бумаги, положил их на стойку и вернулся к своим записям. Видели бы вы этого хлыща, когда он увидел перед собой бумагу и конверты. Ведь он привык, что слуги моментально выполняют все его пожелания. Он еще раз поправил очки и заорал: «А ну-ка вернитесь. Вернитесь немедленно! Прикажите, чтобы бумагу и конверты отнесли вон за тот стол». Бедная ничтожная американская обезьянка! Он не мог сам отнести бумагу за стол, стоявший в пяти метрах. К таким представителям рода человеческого у меня нет никакой жалости. И если у вас нет капитала, я поздравляю вас с этим. У вас нет надобности в капитале. Вам нужен здравый смысл, а не медный грош.

А. Т. Стюарт, король торговцев Нью-Йорка, богатейший человек в Америке тех времен, рос в бедности. В торговый бизнес он пришел, имея в кармане полтора доллара. Однако он потерял восемьдесят семь с половиной центов из этих денег, так как приобрел на продажу какие-то булавки и пуговицы, которые людям были не нужны.

Вы бедны? Это все потому, что вы не захотели разбогатеть и пустили все на самотек. Для Стюарта это было серьезным уроком, и этот урок применим к любому человеку, будь он молодым или пожилым. Он не знал, что нужно людям, поэтому купил то, что никому не было нужно. В результате эта покупка обернулась для него потерей. Стюарт хорошо усвоил этот урок и сказал себе: «Отныне я больше ничего не куплю до тех пор, пока не буду знать, что нужно людям». Он ходил от одной двери к другой и спрашивал у людей, что они хотели бы приобрести. Собрав все необходимые сведения, он вложил свои оставшиеся шестьдесят два с половиной цента в товар и принялся за удовлетворение «изученного спроса». Неважно, кем вы работаете и чем занимаетесь. Не имеет значения, адвокат вы или врач, домовладелец или учитель. Принцип остается тем же самым. Мы сначала должны узнать, чего хотят окружающие, и лишь затем браться за удовлетворение их потребностей. В этом случае успех придет почти наверняка. Стюарт продолжал свою деятельность до тех пор, пока не заработал сорок миллионов долларов. «Все это хорошо, – скажете вы. – Это можно сделать в Нью-Йорке, но не здесь, не в Филадельфии». Статистика, тщательно собранная в Нью-Йорке 1889 года, демонстрирует, что тогда в городе проживали сто семь миллионеров, состояние которых превышало десять миллионов долларов. Данные были впечатляющими и наводили людей на мысль, что для того, чтобы разбогатеть, надо ехать в Нью-Йорк. Однако из этих ста семи миллионеров лишь семь заработали свои деньги в Нью-Йорке, а остальные переехали туда, уже будучи богатыми людьми. Шестьдесят семь из этих ста сколотили свое состояние, живя в городах, насчитывавших менее шести тысяч жителей, а самый богатый на то время человек в стране жил в городке с населением всего три с половиной тысячи жителей и никуда оттуда не выезжал. Неважно, где вы живете. Главное, что вы за человек. Однако если уж речь зашла о величине города, то следует помнить, что именно маленькие города предоставляют самые благоприятные возможности для того, чтобы заработать миллионы. Наилучшим примером в этом отношении может служить Джон Джекоб Астор, который прожил свою молодость в бедности, а затем заработал деньги, на которые до сих пор живут его наследники. Он сумел сделать больше, чем кто-либо из его потомков. Однажды ему пришлось взять в залог шляпный магазин в Нью-Йорке, но, поскольку его хозяева не в состоянии были получить доход, достаточный для уплаты процентов и арендной платы, ему пришлось самому выкупить закладную и стать совладельцем магазина. Джон Джекоб Астор сохранил прежний уставный капитал, не вложив туда ни единого доллара из своих средств, и, предоставив своему партнеру заниматься делами, сам пошел в парк и сел на лавочку. На мой взгляд, он выбрал самую важную, но в то же время и самую приятную часть делового партнерства. Он наблюдал за проходившими мимо женщинами, а разве найдется мужчина, который не разбогател бы на таком бизнесе? Вскоре его внимание привлекла одна леди, которая шла, расправив плечи и высоко подняв голову, словно не обращая внимания на то, что все мужчины оглядываются ей вслед. Он внимательно присмотрелся к ее шляпке и, прежде чем женщина скрылась из виду, сумел разглядеть и фасон, и цвет, и кое-какие другие детали ее головного убора. Я иногда пытаюсь описать дамскую шляпку, но это вряд ли имеет какой-то смысл, так как назавтра она уже оказывается старомодной. Итак, Джон Джекоб Астор вернулся в магазин и сказал: «Выставьте на витрину шляпку, которую я вам сейчас опишу, потому что я увидел женщину, которой такой фасон, очевидно, очень нравится». Затем он вновь отправился в парк и сел на ту же скамейку. Вскоре мимо него прошла другая женщина, которая выглядела совершенно по-другому и на которой, естественно, была шляпка абсолютно другого фасона. «А теперь, – сказал он, – поместите на витрину и такую шляпку». Он не стал заваливать свои витрины головными уборами, которые не привлекали внимания покупателей. На обозрение оказались выставленными лишь те фасоны, которые он видел на женщинах, показавшихся ему симпатичными.