Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Фестингер изумился. Однако это поведение было отнюдь не новостью, и чего-то подобного вполне можно было ожидать от людей, попавшихся на такое мощное мошенничество, как религиозная секта. Фрэнсис Бэкон за несколько столетий до этого совсем не удивился бы подобному повороту событий. Возможно, даже точно предсказал бы, чем кончится дело. «Такова природа всякого суеверия – астрологии, толкования снов, знаков, божественных откровений и прочего, – писал он, – что человек, поддавшийся этому соблазну, замечает предсказанные события, лишь когда они совершаются, когда же ничего не происходит, пренебрегает этим и оставляет без внимания». Другими словами, люди усиленно пытаются свести к минимуму мысленное противоречие: эту тенденцию Фестингер назвал уменьшением диссонанса.

Уменьшить диссонанс, по мнению Фестингера, можно разными способами. Во-первых, мы можем пересмотреть свою интерпретацию реальности: это не противоречие, мы просто смотрим под неправильным углом. Для этого мы тщательно просеиваем поступающие новые данные, принимаем те, которые подтверждают наши ожидания, и игнорируем те, которые с ними не согласуются. Результаты исследования о вреде курения ошибочны. Образец был с изъяном. Ко мне это не относится. Во-вторых, мы можем пересмотреть свои прежние ожидания: я с самого начала знал, что так получится, поэтому не ощущаю никакого противоречия. Я так и знал, что они будут убеждать меня, будто курить вредно, поэтому новые факты не произвели на меня большого впечатления. Я был подготовлен и все равно принял свое решение – думаю, мой опыт даст мне преимущество. И в-третьих, мы можем изменить реальность как таковую, то есть бросить курить. Первые два варианта в целом намного легче. Изменить свое восприятие или свои воспоминания проще, чем изменить поведение. Изменить свои убеждения о курении проще, чем по-настоящему бросить курить.

Даже когда появляются новые данные, противоречащие первоначальным, сформировавшиеся ожидания не сдают своих позиций, особенно если в прошлом они уже получили подтверждение. «После формирования полезных ожиданий, – пишут психологи Нил Роз и Джеффри Шерман, – когнитивная система становится достаточно консервативной и отказывается заменять одни ожидания другими». Мы не то чтобы совсем игнорируем новые данные (это было бы признаком глупости и неадаптивности), но предпочитаем брать те из них, которые мы уже определили для себя как правильные. В конце концов до этого момента мы уже прошли большой путь. И то, что мы назначили правдой, окрашивает наше восприятие новых событий. Когда появляется противоречивая информация, мы интерпретируем ее особым образом, подгоняя под свои ожидания.

Сформировавшиеся ожидания служат своего рода эвристикой: они дают нам базовую когнитивную карту местности и инструкцию по отношению к происходящему, чтобы нам не приходилось каждый раз заново изобретать велосипед. Чем сильнее ожидания и чем больше возможностей для двойственности, тем вероятнее мы испытаем так называемый эффект ассимиляции ожиданий, то есть подгоняем новые данные под наши старые представления (даже не подумав менять эти самые представления с учетом новых данных).

«Когда люди хотят сконструировать или поддержать теорию, – писал Чарльз Маккей в популярной книге «Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы» (Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds, 1852), где разоблачал мистификации и аферы своих злокозненных соотечественников, – как безжалостно они терзают факты, чтобы заставить их себе служить!» Психологи позднее назвали такую тенденцию когнитивным искажением подтверждения: это склонность принимать на веру одно и отбрасывать другое, чтобы подтвердить наши ожидания. Стремление избегать диссонанса воздействует на нашу оценку происходящих событий – и в первую очередь на то, что мы выбираем для оценки, а что игнорируем. Наше бессознательное при этом выполняет примерно ту же работу, за которую получает деньги адвокат, который собирает данные и компонует их таким образом, чтобы представить в максимально выгодном свете свою сторону дела. Он создает весьма специфическую и специфически избирательную версию событий, дающую самую ясную и убедительную картину.

Франц Фридрих Антон Месмер был чудотворцем. Врач по профессии, он разработал особый подход к терапии и мог излечивать самые сложные и безнадежные случаи. В основе его деятельности лежала разработанная им теория «животного магнетизма». Месмер доказывал, что магнитные потоки естественного происхождения можно с успехом использовать для лечения болезней тела и духа. Его первой удачей стал случай с Францль Остерлин. Она страдала «конвульсиями», лечение которых требовало расписанных по часам процедур. Традиционные средства почти не помогали. Месмер решил испытать свою теорию: он установил магнит, чтобы изменить «гравитационные токи», оказывавшие столь пагубное воздействие на молодую женщину. Лечение помогло. Остерлин говорила, что из ее тела как будто ушли все «флюиды». Она почти сразу излечилась. Вскоре венская практика Месмера приобрела известность благодаря этому и другим случаям чудесных исцелений. Ослепший пианист снова прозрел. Паралитик встал и пошел.

После этого Месмер переехал в Париж, где стал любимцем Марии Антуанетты и Вольфганга Амадея Моцарта. О месмерических салонах говорил весь город. В одних случаях он пользовался магнитами, в других – просил посетителей опустить ноги в намагниченную воду или держаться за намагниченный брус. Он мог месмеризировать одновременно целую комнату людей: на них нисходило божественное откровение, они теряли сознание, исцелялись от болезней. Вскоре был открыт Институт магнетизма. Однако король Людовик XVI отнесся к этому предприятию скептически. Чтобы проверить утверждения Месмера, он назначил комиссию, состоящую из членов Французской академии наук – в нее входили Бенджамин Франклин, Жозеф Гильотен, Жан Байи, Антуан Лавуазье. Выдающиеся умы Парижа должны были подтвердить или опровергнуть эффективность месмеризма. Франклин в то время был сильно болен. Решено было провести проверку у него дома. Но Месмер прислал вместо себя ассистента – вероятно, ему должна была достаться роль козла отпущения на случай, если что-то пойдет не по плану. Выяснилось, что интуиция не подвела Месмера. Ассистент «магнетизировал» дерево, чтобы проверить, сможет ли двенадцатилетний мальчик с завязанными глазами указать на него среди других деревьев. Мальчик не смог. Животный магнетизм не имеет под собой никакой научной основы, доложила королю комиссия, а все это предприятие – чистое надувательство, по крайней мере с точки зрения науки.

С какой же точки зрения это не было надувательством? Если все это была только афера, почему тогда манипуляции Месмера оказывали явное физическое воздействие на стольких людей? Месмеризм – один из ранних примеров изменения реальности посредством убеждения, эффект плацебо или уменьшение диссонанса в самом наглядном проявлении. Наш разум в буквальном смысле меняет реальность, особенно когда дело касается нашего здоровья. Месмер явно владел огромной силой убеждения, и людям в самом деле становилось лучше в его присутствии. С точки зрения науки его действия были бесполезны. Но люди продолжали верить в него, и чем популярнее он становился, тем проще было забыть о тех пациентах, которым он ничем не помог. Его репутация росла день ото дня.

Еще одно научное подтверждение силы убеждения было сделано также не в лаборатории, а в школе. В 1965 году гарвардский психолог Роберт Розенталь совместно с директором начальной школы Ленорой Якобсон попытались определить, как ожидания учителя относительно успехов ученика повлияют на оценку его реальных успехов. В Oak School Розенталь и Якобсон собрали небольшую группу учителей начальной школы и рассказали им о гарвардском тесте изменяемого освоения, разработанном для измерения интеллектуальных способностей. По их словам, они провели этот тест среди учеников школы Oak School и теперь сообщат о результатах учителям, чтобы те получили дополнительную информацию, которая поможет им в преподавании. Некоторые ученики, сказали исследователи, демонстрируют заметные «скачки роста». В этом году от них можно ожидать значительного улучшения успеваемости. Разумеется, в действительности эти ученики были выбраны случайным образом, и никакого гарвардского теста не существовало.

Тем не менее учителя вскоре начали замечать у своих «особых» учеников больше интеллектуальных способностей: они якобы были более любознательными, быстрее все схватывали, делали меньше ошибок. Розенталь и Якобсон назвали это эффектом Пигмалиона, сейчас это называют самосбывающимся пророчеством. К концу года особые ученики действительно перегнали других детей. От них ожидали лучших результатов, учителя уделяли им больше внимания и – чудо из чудес! – они действительно начали лучше справляться с уроками.