Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам - Надежда Прокофьева

Таблица П. 1.1. Вспомогательные материалы для упражнения

Ход упражнения. На выявление потребности «соискателя» «рекрутеру» дается 3–5 минут. После краткого диалога, включающего открытые вопросы со стороны «рекрутера», обсуждение и предложение возможных вариантов, «соискатель» пересаживается к следующему «рекрутеру». После того как «соискатели» пройдут всех «рекрутеров», круги можно поменять местами, дав участникам возможность побывать в разных ролях – и «соискателя», и «рекрутера». При этом участники получают карточки с новыми описаниями потребностей и вакансий соответственно.

Подведение итогов. На доске тренер выписывает результаты работы «рекрутеров» – количество принятых на работу «соискателей». Тренер дает положительную обратную связь, признавая успехи участников, побывавших в роли «рекрутеров».

Затем задается вопрос «соискателям», что их побудило согласиться на предложенную вакансию; что «соискатели» чувствовали, когда «рекрутеры» точно «попадали» в их потребность, какие действия, вопросы, предложения «рекрутеров» были наиболее удачными.

Список вакансий, которым пользуются «рекрутеры», составлен на основе реальных объявлений о приеме на работу. Помещаю здесь один из вариантов (табл. П. 1.2). При желании читатель сможет самостоятельно создать свой собственный вариант.

Таблица П. 1.2. Список вакансий

Цель: формирование и развитие широкого спектра навыков.

Это упражнение прекрасно подходит как для тренингов продаж или ведения переговоров, так и для более сложных, например тренинга мотивации. Спектр навыков, которые в нем можно отрабатывать, очень широк: это и применение техник активного слушания, и выявление потребностей, и использование техник аргументации и т. д.

Упражнение можно проводить как в режиме свободного взаимодействия участников, так и в более упорядоченном формате «Карусель», описанном в предыдущем упражнении «Ярмарка вакансий». На каждое взаимодействие отводится 2–3 минуты.

Тренер: «Прошу вас рассчитаться на «гоголей-моголей»[41].

Все вы читали в школе бессмертное произведение Н. В. Гоголя «Мертвые души». Предприимчивый Чичиков ездит по поместьям и скупает мертвые души. Сейчас вам предстоит заняться тем же самым.

Группа «гоголей», вы получите сейчас на карточках описание роли главного гоголевского героя – Чичикова. Постарайтесь войти в роль и сыграть ее максимально качественно.

Группа «моголей», сейчас каждый из вас получит описание роли одного из помещиков, к которым приезжал Чичиков. Постарайтесь и вы войти в роль своего персонажа и сыграть ее максимально убедительно.

Итак, сейчас предлагаю Чичиковым («гоголям») провести переговоры с одним из помещиков («моголей»). Ваша задача – купить как можно больше мертвых душ. Задача помещиков – оставаться в роли. И если вам в процессе взаимодействия захочется продать имеющиеся у вас мертвые души, то вы можете это сделать».

Вопросы для обсуждения в шеринге:

♦ Каково было в роли Чичикова?

♦ Удалось ли разгадать, с кем имеешь дело?

♦ Легко ли было управлять типажами, интересы которых лежат в столь разных областях?

♦ Какие техники использовали? Можно задать и курьезный вопрос:

♦ Какая роль досталась вам лично? Какое отношение она имеет к вашей жизни? Легко ли было быть ригидным, оставаться в рамках роли?

Работа проводится в парах. Один участник формулирует фразы, с помощью которых он себя демотивирует, критикует, ругает. Второй обращает фразу в позитив. Например:

Теперь смоделируем рабочую ситуацию, связанную с обратной связью сотрудникам. Есть такие руководители, которые не знают, как правильно говорить с сотрудниками, и люди от них увольняются. Но есть и другие: они умеют так указать на промах подчиненного, что тот выходит из кабинета руководителя с ощущением, что его поддержали, и хочет старательно работать дальше. Найдите мотивирующие и демотивирующие фразы, с помощью которых вы сможете указывать на недостатки в деятельности ваших сотрудников. Пользуйтесь при этом тем же алгоритмом обращения негатива в позитив. Например:

Резюме тренера: «Итак, самобичеванием заниматься очень легко, но можно позволить себе остановиться, сделать паузу и найти позитивный контраргумент своему «внутреннему цензору». И в мотивировании подчиненных можно использовать не только привычные методы и слова, но и новые, не импульсивные, а более осмысленные фразы, выражающие уважение и поддержку людям, которые работают вместе с вами».

Развивающие упражнения

Упражнение подходит для завершающего этапа тренинга. Оно позволяет не только развить навык постановки целей и задач, но и мотивировать участников к активной деятельности.

Цель: развитие навыка мотивирующей постановки целей.

И. А. Гончаров в романе «Обломов» так описывает Илью Ильича:

«…большую часть узора своей жизни, который он чертил в своем уединении, занимал новый, свежий, сообразный с потребностями времени план устройства имения и управления крестьянами. Основная идея плана, расположение, главные части – все давно готово у него в голове; остались только подробности, сметы, и цифры… Освободясь от деловых забот, Обломов любил уходить в себя и жить в созданном им мире.

Он горько в глубине души плакал в иную пору над бедствиями человечества, испытывал безвестные, безыменные страдания, и тоску, и стремление куда-то вдаль… Сладкие слезы потекут по щекам его… Потом, сдав попечение о своей участи небесам, делается он покоен и равнодушен ко всему на свете, а буря там, – как себе хочет…

Так пускал он в ход свои нравственные силы, так волновался часто по целым дням, и только тогда разве очнется с глубоким вздохом от обаятельной мечты, когда день склонится к вечеру и солнце огромным шаром станет великолепно спускаться за четырехэтажный дом.»

Налицо проблема целеполагания и реализации планов! Для того чтобы планы не оставались мечтами, а могли реализоваться в действительности, чтобы в конце пути вас ждал успех, а не «облом», можно использовать мотивирующий алгоритм постановки целей. Предлагаю вам подумать о своих целях и заполнить полученный бланк (табл. П. 1.3).