Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

• необходимо понизить эмоции, как свои, так и оппонента;

• нужно установить эмоциональный контроль над переговорами и взять на себя эмоциональное управление;

• оппонент вспылил.

Варианты исполнения приема:

• «Вы взволнованы. Признаться, и я начинаю заводиться. Давайте вместе успокоимся, иначе у нас сегодня не получится поговорить конструктивно»;

• «Я смотрю, вы повышаете голос, я тоже начинаю терять контроль над собой. Давайте возьмем небольшой перерыв и продолжим завтра в конструктиве. Идет?».

Прием «Увод в сторону»

Суть приема заключается в том, чтобы оттянуть переговоры до того момента, пока не будет занята выгодная для наступления позиция. Создать в глазах соперника иллюзию, что переговоры уже идут и будут продолжаться. Главное – увлечь противника сторонним вопросом, не имеющим отношения к переговорам. Это позволит потратить его силы и выиграть время. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо измотать противника ненужной ему позиционной борьбой.

Варианты исполнения приема:

• «А вы помните такой анекдот?» (рассказать несколько анекдотов);

• «Недавно тут ездил в Европу. Хочу коротко рассказать вам о своих наблюдениях» (а рассказывать долго);

• «Да уж, похоже, политическая ситуация в мире сложилась не самая благоприятная для развития межнациональных бизнес-отношений. Вы согласны?» (и поговорить об этом).

Прием «Упреждающая аргументация»

Например, вы говорите противнику: «Я понимаю, что вам очень важно знать…» И даете информацию, которая тоже важна, но смысл в том, что это не самая главная информация, отвечающая сути переговоров.

Суть приема состоит в том, что мы показываем противнику готовность вести переговоры, сотрудничать, делиться информацией, между строк давая ему понять, что в ответ ему тоже необходимо открывать карты. Смысл применения приема – в возможности объединиться с противником посредством «открытости».

Прием применяется, когда необходимо:

• настроить противника на «одну волну» с собой;

• вызвать доверие противника;

• получить важную информацию взамен на второстепенную путем «декларирования» честного и открытого отношения к оппоненту.

Вариант исполнения приема. Я знаю, что вы хотели бы получить от меня информацию по… (назвать). Я готов ее дать, рассчитывая на то, что и вы дадите мне информацию по таким вопросам, как…»

Прием «Уступка со скрипом»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, насколько вам тяжело идти на уступку. Но при этом вы все равно ищете возможность это сделать. Однако показать и реально иметь возможность уступки – это разные вещи. Прием состоит все-таки в том, что необходимо уметь показывать всю сложность движения навстречу противнику, но при этом и готовность к этому шагу.

Смысл приема – в готовности к поиску компромисса, а как следствие, в вызывании у противника доверия к вам и ответного желания сделать свою весомую уступку.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику «желание», «готовность», но при этом «ограничение возможности» в уступке;

• настроить противника на доверительные отношения и желание отдавать свои позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Я пока не готов сделать уступку… Вот если бы вы…»;

• «Мне трудно пойти вам навстречу, потому что я сразу вам объявил критические для нас условия»;

• «Если бы я знал, что пойдет такой торг (шутливо), я начал бы совсем с другой цены…».

Прием «Уточнение»

Суть приема в том, чтобы задавать противнику вопросы по всем моментам (терминам), смысл которых вам неясен. При этом вы показываете ему свое полное спокойствие, ибо человек действительно не все может знать и имеет полное право на уточнение.

Смысл приема в том, что нельзя эффективно атаковать противника или обороняться от его действий, владея неполной картиной мира. Чем больше у нас информации о противнике, тем точнее наши действия.

Прием применяется, когда необходимо:

• уточнить непонятную (неизвестную) информацию;

• уточнить намерения противника;

• уточнить причину «такого» тона противника;

• остановить противника в его наступлении, по возможности заставив его объясняться и даже оправдываться;

• ввести противника в затяжную позиционную борьбу, отвлекая его от деловой борьбы.

Варианты исполнения приема:

• «Какую цель вы преследуете, задавая мне этот вопрос?»;

• «Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите…»;

• «Почему вы со мной решили поговорить в таком тоне?»;

• «Как вы понимаете термин “…”?»;

• «Вы правда хотите получить от меня дополнительные комментарии?»;

• «Я могу узнать, почему?..».

Прием «Утрирование»

Суть приема – в неоправданном, но предельно уверенном преувеличении какой-то информации, основанной на эмоции. Прием предполагает использование таких слов, как «никто», «никогда», «нигде», «все», «всегда», «везде» и т. п.

Смысл – поставить противника в тупик и заставить его двигаться по вашей картине мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника проявлять эмоцию и, как следствие, отключить свой разум;

• втянуть противника в позиционную борьбу;

• заставить противника сомневаться в своей позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Так никто не делает»;

• «Слушайте, у нас с вами так вообще ничего не выйдет»;

• «Никто не будет доволен таким нашим результатом».

Прием «Уход»

Суть приема в том, чтобы не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо поражение. Надо повести против него позиционную борьбу до момента, пока позиция не наберет достаточной крепости: будет получена дополнительная информация, сложатся союзы, упрочится слабое место (ахиллесова пята).

Смысл приема в том, чтобы, уйдя из ситуации, не усугубить ее, потеряв значительно больше.

Прием применяется, когда необходимо:

• не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо ваше поражение;

• сохранить свою позицию до подкрепления себя ресурсами, дающими преимущество над противником.

Варианты исполнения приема:

• не вступать в дискуссию, уклониться от нее. Например: «Извините, пока некогда», «Я пока не готов к переговорам. Я вам сам позвоню»;