- Любовные романы
- Фантастика и фэнтези
- Ненаучная фантастика
- Ироническое фэнтези
- Научная Фантастика
- Фэнтези
- Ужасы и Мистика
- Боевая фантастика
- Альтернативная история
- Космическая фантастика
- Попаданцы
- Юмористическая фантастика
- Героическая фантастика
- Детективная фантастика
- Социально-психологическая
- Боевое фэнтези
- Русское фэнтези
- Киберпанк
- Романтическая фантастика
- Городская фантастика
- Технофэнтези
- Мистика
- Разная фантастика
- Иностранное фэнтези
- Историческое фэнтези
- LitRPG
- Эпическая фантастика
- Зарубежная фантастика
- Городское фентези
- Космоопера
- Разное фэнтези
- Книги магов
- Любовное фэнтези
- Постапокалипсис
- Бизнес
- Историческая фантастика
- Социально-философская фантастика
- Сказочная фантастика
- Стимпанк
- Романтическое фэнтези
- Ироническая фантастика
- Детективы и Триллеры
- Проза
- Юмор
- Феерия
- Новелла
- Русская классическая проза
- Современная проза
- Повести
- Контркультура
- Русская современная проза
- Историческая проза
- Проза
- Классическая проза
- Советская классическая проза
- О войне
- Зарубежная современная проза
- Рассказы
- Зарубежная классика
- Очерки
- Антисоветская литература
- Магический реализм
- Разное
- Сентиментальная проза
- Афоризмы
- Эссе
- Эпистолярная проза
- Семейный роман/Семейная сага
- Поэзия, Драматургия
- Приключения
- Детская литература
- Загадки
- Книга-игра
- Детская проза
- Детские приключения
- Сказка
- Прочая детская литература
- Детская фантастика
- Детские стихи
- Детская образовательная литература
- Детские остросюжетные
- Учебная литература
- Зарубежные детские книги
- Детский фольклор
- Буквари
- Книги для подростков
- Школьные учебники
- Внеклассное чтение
- Книги для дошкольников
- Детская познавательная и развивающая литература
- Детские детективы
- Домоводство, Дом и семья
- Юмор
- Документальные книги
- Бизнес
- Работа с клиентами
- Тайм-менеджмент
- Кадровый менеджмент
- Экономика
- Менеджмент и кадры
- Управление, подбор персонала
- О бизнесе популярно
- Интернет-бизнес
- Личные финансы
- Делопроизводство, офис
- Маркетинг, PR, реклама
- Поиск работы
- Бизнес
- Банковское дело
- Малый бизнес
- Ценные бумаги и инвестиции
- Краткое содержание
- Бухучет и аудит
- Ораторское искусство / риторика
- Корпоративная культура, бизнес
- Финансы
- Государственное и муниципальное управление
- Менеджмент
- Зарубежная деловая литература
- Продажи
- Переговоры
- Личная эффективность
- Торговля
- Научные и научно-популярные книги
- Биофизика
- География
- Экология
- Биохимия
- Рефераты
- Культурология
- Техническая литература
- История
- Психология
- Медицина
- Прочая научная литература
- Юриспруденция
- Биология
- Политика
- Литературоведение
- Религиоведение
- Научпоп
- Психология, личное
- Математика
- Психотерапия
- Социология
- Воспитание детей, педагогика
- Языкознание
- Беременность, ожидание детей
- Транспорт, военная техника
- Детская психология
- Науки: разное
- Педагогика
- Зарубежная психология
- Иностранные языки
- Филология
- Радиотехника
- Деловая литература
- Физика
- Альтернативная медицина
- Химия
- Государство и право
- Обществознание
- Образовательная литература
- Учебники
- Зоология
- Архитектура
- Науки о космосе
- Ботаника
- Астрология
- Ветеринария
- История Европы
- География
- Зарубежная публицистика
- О животных
- Шпаргалки
- Разная литература
- Боевые искусства
- Прочее
- Периодические издания
- Фанфик
- Военное
- Цитаты из афоризмов
- Гиды, путеводители
- Литература 19 века
- Зарубежная образовательная литература
- Военная история
- Кино
- Современная литература
- Военная техника, оружие
- Культура и искусство
- Музыка, музыканты
- Газеты и журналы
- Современная зарубежная литература
- Визуальные искусства
- Отраслевые издания
- Шахматы
- Недвижимость
- Великолепные истории
- Музыка, танцы
- Авто и ПДД
- Изобразительное искусство, фотография
- Истории из жизни
- Готические новеллы
- Начинающие авторы
- Спецслужбы
- Подростковая литература
- Зарубежная прикладная литература
- Религия и духовность
- Старинная литература
- Справочная литература
- Компьютеры и Интернет
- Блог
Как заключить любую сделку - Роберт Шук
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Позитивное мышление должно быть реалистичным
Я не собираюсь вести долгие разговоры о силе позитивного мышления. Мой хороший друг, Норман Винсент Пил, написал несколько книг, посвященных исключительно этой теме. Но не думаю, что книгу о том, как нужно заключать сделки, можно считать законченной, если в ней не сказана хотя бы пара слов о значении позитивной психологической установки. К вашему сведению, я не могу припомнить ни одного знакомого мне человека, преуспевшего в любой области, чей стиль мышления можно было бы назвать негативным. Позитивное мышление – это единственный общий знаменатель, к которому можно привести всех, кто добился успеха в жизни.
Чтобы стать преуспевающим продавцом, вы должны верить в то, что сможете продать свой товар каждому покупателю. Только не надейтесь, что сама по себе уверенность в успехе каждой продажи сможет обеспечить вам автоматическое заключение сделки. Вера не обладающего знанием своего товара, опытом продаж или профессиональной подготовкой продавца в то, что он сможет уговорить на покупку любого человека, это всего лишь праздные мечтания, но никак не позитивное мышление. Вы не можете просто проснуться утром, посмотреть в зеркало и увидеть там преуспевающего продавца. Право на высокую самооценку нужно заслужить; в противном случае вы обманете только себя самого.
Визуализация
Существует метод обучения самоконтролю за физиологическим состоянием организма, при котором пациент подключается к прибору клинического мониторинга, непрерывно поставляющему информацию о физиологических процессах в организме. Например, больного тахикардией (ускоренным сердцебиением) подключают к осциллоскопу для снятия непрерывных показаний работы сердца. Затем пациента просят расслабиться и следить за монитором. На следующем этапе ему предлагают представить какую-нибудь спокойную и безмятежную картину, вроде пустынного пляжа с набегающими на берег волнами. «Почувствуйте тепло солнечных лучей и запах океана», – советуют ему. Чем больше пациент расслабляется, тем реальнее становится воображаемая картина. В результате монитор фиксирует снижение частоты сердечных сокращений. Самое интересное заключается в том, что прибор для клинического мониторинга не делает ничего, только регистрирует последствия мысленной деятельности пациента!
Стефани Симонтон, всемирно известный психотерапевт, специализируется на работе с больными раком. Симонтон учит пациентов визуализировать здоровые белые кровяные тельца, которые нападают на раковые клетки и разрушают их. Невероятно, но факт: с помощью этого мысленного упражнения некоторые пациенты смогли значительно уменьшить количество раковых клеток в организме. В сочетании с медикаментозным лечением такой метод может замедлить распространение рака и даже излечить человека полностью. Так вот: если визуализация помогает одержать победу над смертельной болезнью, то представьте, как она сможет помочь вам в освоении и совершенствовании навыков продавца.
В этой методике нет ничего нового. Один из величайших боксеров-тяжеловесов, «джентльмен» Джим Корбетт, использовал эту технологию в 1892 году при подготовке к бою за звание чемпиона мира с Джоном Л. Салливаном, удерживавшим этот титул на протяжении десяти лет. Корбетт отрабатывал свой левый в корпус, боксируя с тенью и нанося десятки тысяч ударов по собственному отражению в зеркале. Вышедший на ринг с репутацией законченного неудачника Корбетт назвал этот метод тренировок главной причиной завоевания им чемпионского титула в бою, который до сих пор считается одним из самых знаменательных событий в истории бокса.
Другой бывший чемпион мира в тяжелом весе, Мухаммед Али, тоже использовал визуализацию, хотя в самом начале его карьеры публика не могла понять его поведение. При каждом удобном случае: в частных беседах, в раздевалке, на ринге, перед телекамерами и во всех интервью – Али громогласно заявлял, что он самый великий! Поначалу публика хохотала, когда он начинал декламировать то, что многие считали детскими стишками: «Я буду летать как бабочка/ И жалить как пчела/ Я отправлю его на пол за пять секунд /И он больше никогда не поднимется». Но после того как Али выиграл чемпионат, люди перестали над ним смеяться. Мухаммед Али стал одним из лучших боксеров в тяжелом весе за всю историю этого вида спорта.
Если визуализация достаточно сильна, чтобы разрушать раковые клетки и нокаутировать чемпионов мира в тяжелом весе, значит, в этом определенно что-то есть. Точно так же как спортсмен рисует мысленные картины своего успеха (загоняет мяч в лунку, забрасывает его в корзину, забивает в ворота и т. д.), вы можете нарисовать, как вы заключаете сделку. Проведите себя через все этапы презентации, пока будете ехать на следующую встречу с покупателем, или если вы работаете в офисе, то сделайте это по дороге на работу. Представьте себе, как покупатель благодарит вас за прекрасное обслуживание, и не забудьте нарисовать, как он подписывает заказ и вручает вам чек на первоначальный взнос.
Все, что вы визуализируете, в конечном итоге станет реальностью. Стоит поверить в возможность заключения каждой сделки, как вы обнаружите, что ваш процент успешных продаж начнет стремительно расти.
Мне приходится сталкиваться со многими последователями Фомы неверующего, которые не хотят покупать то, что я говорю им о визуализации. «Это все сны наяву, Джо. Лучше я потрачу свое время на действительно полезные вещи», – говорят они.
Они ничем не отличаются от тех парней на «ринге неудачников», которые смешивают с грязью каждого человека, переступающего порог демонстрационного зала, чтобы купить машину. Они даже думать не хотят о том, чтобы кому-нибудь что-нибудь продать.
Выигрышная самооценка
Бывшая первая леди Элеонора Рузвельт однажды сказала: «Никто не может заставить вас почувствовать себя ниже кого-либо без вашего на то разрешения». Я полностью согласен с тем, что если вы считаете себя ниже других, то именно с этой позиции вы будете подходить к людям. Я полагаю, что в сфере торговли эта истина имеет особое значение.
В отличие от общепринятого мнения биржевой брокер Шафиров, который продает почти исключительно по телефону, верит в то, что самооценка человека играет решающую роль, особенно при проведении презентаций по телефону. Он утверждает, что сам был свидетелем того, как группу продавцов обучали идентичной методике проведения презентаций по телефону, и со временем те из них, у кого самооценка была высокой, обгоняли по результативности своих коллег с низкой самооценкой. «Имеет значение только то, что человек думает о себе сам, – объясняет Шафиров. – Если ты считаешь себя очень важной фигурой, то и твой клиент тоже будет смотреть на тебя как на VIP-персону»[3].
Он отмечает, что многие незаурядные продавцы обладают скрипучими голосами, говорят с акцентом, неправильно произносят слова и т. д. И даже при всех этих недостатках продавцы с высокой самооценкой постоянно продают больше тех, у кого самооценка явно хромает. «В общем и целом, именно от вашего мнения о себе зависит, насколько положительным будет ваш образ, который сложится у вашего телефонного покупателя, – продолжает Шафиров. – При личном контакте вы можете создать впечатление VIP-персоны с помощью дорогого костюма и аристократической внешности. Но в ходе телефонного разговора у покупателя нет возможности вас увидеть. Он должен нарисовать мысленную картину, основываясь на впечатлении, которое вы производите. Скорее всего, он увидит вас таким, каким вы видите себя сами. И очень часто нарисованный им образ не имеет ничего общего с оригиналом! Сколько раз, к примеру, вы лично встречались с человеком после того, как долгое время общались с ним только по телефону? В таких случаях очень часто вы бываете потрясены. Человек оказывается совершенно не похожим на того, каким вы его представляли. Он может быть старше, или выше ростом, или полнее. Он может одеваться совсем не так, как вы предполагали. Когда это происходит, вы чаще всего думаете, что телефонный образ был «неправильным». Но, возможно, то, что мы видим – это всего лишь фасад, а телефонный образ как раз и является истинным: более точным изображением того, что человек представляет собой на самом деле. Ведь мы хорошо знаем, что внешность бывает обманчивой».
У точки зрения Шафирова много сильных сторон. Однако я верю в то, что самооценка продавца достаточно заметно проявляется в языке его или ее тела и в мимике, которые невозможно передать в телефонном разговоре. Например, человек с низкой самооценкой входит в офис покупателя, едва волоча ноги. Вы видели этот персонаж раньше – это Вилли Ломан из пьесы Артура Миллера «Смерть коммивояжера». Но продавец, полный энергии и сил, входит к вам пружинистым шагом – ни дать ни взять «профессор» Гарольд Хилл из «Музыканта». Самооценка каждого человека распространяет вокруг него положительные или отрицательные вибрации. То, что вы думаете о себе, выражается в том, как вы разговариваете, стоите и ходите. Это можно понять по тому, как вы улыбаетесь или хмуритесь. Поверьте мне, никакими стараниями вы не сможете скрыть от покупателя признаки низкой самооценки. Они написаны на вашем лице.