Искусство войны. Руководство для бизнеса - Дэвид Чейз

Заранее проанализируйте, какие проблемы могут возникнуть в результате обсуждения, найдите путь их решения. Сначала в разговоре приведите ваши сильные аргументы, разбавив их немного средними, а самый эффективный приберегите на конец. Начинайте ваш бой с тяжелой артиллерии, а затем подключите мелкую пехоту, таким образом, быстрая победа вам будет обеспечена. Всегда держите про запас пару веских аргументов. Они очень пригодятся, если ваш собеседник окажется упрямым человеком. Разговор начинайте всегда с аргументов, а не с просьбы, иначе ваш шанс на победу сразу исчезнет.

Учитесь понимать мотивы поступков людей, их потребности. Если вы научитесь предугадывать поведение человека, то вам будет легко изменить его убеждения, следовательно, легче заключить сделку в бизнесе, сделать карьеру или наладить семейные отношения. Чтобы понять другого человека, во время беседы наблюдайте за ним, за его жестами, задавайте вопросы. Эффективным инструментом скрытого убеждения считаются нужные слова, сказанные в нужное время. Самые убедительные «ты», «беречь», «деньги», «здоровье», «беречь», «результат», «безопасность», «гарантии», «легко», «доказано», «новый», «открытие». «Правильные» слова лучше включать в вопрос. И да, лучше спрашивать, а не говорить самим, так вы быстрее затронете внутренние мотивы вашего собеседника.

Во время убеждения не загоняйте собеседника в угол, относитесь к нему с уважением, не переходите на личности. В противном случае человек примет защитную реакцию и переубедить его уже будет невозможно.

Свои убеждения высказывайте очень уверенно. Робость не лучший спутник в ведении переговоров. Выступая, говорите уверенно, не допускайте нотки сомнения в своем голосе.

5.3. Факторы эффективности убеждения

Какие факторы процесс убеждения делают более эффективным?

Доверие. Если человек или аудитория доверяет источнику информации, считает его компетентным, надежным в той области, которая обсуждается, то и убеждения собеседника изменить будет легче.

Начинайте свое выступление, разговор с тех суждений, с которыми ваши партнеры, слушатели согласны. Этим вы вызовете чувство надежности, компетентности. Отлично, если вас представят слушателям как специалиста обсуждаемой области. Когда человек имеет авторитет, то к его доводам прислушиваются быстрее.

Помните, что участие в спорах и конфликтах резко снижает доверие к собеседнику, будьте сдержанными.

Быстрая речь также вызывает доверие к собеседнику, так как не дает возможности найти опровергающих доводов.

Имидж. На эффективность убеждения влияет привлекательность и имидж убеждающего. Под привлекательностью подразумевается не только красота человека, но и его сходство с собеседником. Древняя истина гласит, что люди больше уважают и слушают того человека, который больше на них похож. Используйте технику отзерка́ливания из не́йролингви́стического программирования. Суть этой техники заключается в отражении языка тела (мимика, жесты, темп речи и тому подобное) собеседника. Поэтому перед важной встречей соберите как можно больше информации о клиенте, партнере. Найдите сходство между вами и используйте его в беседе. Если собеседник почувствует, что вы с ним на одной волне, он на выдвинутое предложение скорее ответит положительно.

Признание слабостей. Во время разговора, выступления расскажите о слабых сторонах вашего проекта. Дело в том, что существует мнение, что если идея очень хороша, то она не может быть правдой, и это сразу насторожи́т аудиторию. Расскажите о некоторых слабых сторонах проекта, тогда ваше выступление покажется более правдивым.

Потери. Если вам необходимо переубедить собеседника, в качестве аргумента расскажите партнеру, какие потенциальные потери он понесет, если не примет ваших доводов. Этот аргумент считается очень сильным, так как мало кому хочется нести убытки.

Лесть. Хвалите вашего собеседника. Неожиданные комплименты помогут расслабить вашего противника и снизят его уровень самоконтроля.

Последовательность согласия. В самом начале переговоров приводите те аргументы, с которыми ваш оппонент точно будет согласен, а потом выскажите ваш взгляд на ситуацию. В этом случае вероятность согласия будет намного выше. Можно использовать прием «Да, да, да». Если вам необходимо, чтобы на ваш вопрос партнер ответил «да», то предварительно задайте собеседнику два — три простых вопроса, на которые он точно ответит положительно. Этот прием основан на физиологии человека. Когда человек в разговоре соглашается с собеседником, то в кровь выделяются особые морфи́ноподо́бные вещества, способствующие «разоружению» организма. Когда же человек не соглашается с собеседником, в кровь выделяется норадрена́лин, а он уже организм человека приводит к оборонному состоянию.

Избегайте в разговоре опасных тем. «Острые углы» могут разжечь конфликт и все переговоры свести к нулю.

Используйте социальные доказательства. Так уж устроен человек, что если он не знает, как поступить, то он смотрит на окружающих его людей, на их поступки и мнение, ориентируется на толпу. В рекламе часто используют такую фразу: «Этот продукт моментально раскупается». После такого рекламного трюка другие аргументы в пользу продукта уже не нужны. Покупатели, услышав эту фразу, сразу решают: «Раз все покупают, значит, этот продукт действительно хорош».

Во время диалога дайте партнеру почувствовать, что идея, преподнесенная вами, принадлежит не вам, а вашему собеседнику.

Если вам необходимо убедить людей, посмотрите на вещи их взглядом. Поставьте себя на место партнера. У каждого человека есть мотив поступков. Найдите его, и у вас появится ключик, с помощью которого вы сможете изменить действия и убеждения ваших оппонентов.

К чужим идеям относитесь с сочувствием. Помните, что каждый человек нуждается в сочувствии.

5.4. Методы убеждения

Фундаментальный метод — это прямое обращение. Партнеру сразу и открыто предоставляют всю информацию.

Метод противоречий — это выявление противоречий в доказательствах собеседника, тщательная проверка собственных аргументов. Данный метод помогает избежать контрнаступления.

Метод «Извлечение выводов». Этот метод мы уже обсуждали в начале пятой главы. Его суть заключается в том, что собеседнику аргументы выкладываются не все сразу, а постепенно, при этом добиваясь согласия на каждом шаге.

Метод «Да, но…» используют очень часто даже в обыденной жизни. Используют его тогда, когда партнер во время беседы убедительно доказывает преимущества его подхода к разрешению проблемы, вопроса. Вы в самом начале соглашаетесь с ним, отвечая на аргументы «Да». Но выдержав паузу, приво́дите свои доказательства, тем самым убеждая напарника в ошибочности его взглядов.

Метод мнимой, кажущейся поддержки. Этот метод похож на предыдущий. Здесь доводы противника не опровергаются, а, наоборот, в их поддержку приводятся новые аргументы. А вот когда у собеседника возникнет ощущение, что собеседник хорошо владеет всей ситуацией, вот тогда и стоит собеседнику выдвинуть контраргументы.

Метод бумера́нга. В качестве примера хочется привести анекдот. Мужчины уговаривают друга-алкоголика бросить пить. Тот в сердцах восклицает: «Да мне уже поздно бросать!» Друзья в ответ: «Никогда не поздно!» Алкоголик отвечает: «Раз не поздно, то я брошу потом». В методе бумеранга собеседнику возвращаются его же доводы, только с противоположным конечным результатом.

Используйте метод наглядности, чтобы доказать свою правоту. Доказать правду одними словами сложно. Доказательства должны быть живыми, интересными, наглядными.

Методов и способов изменить убеждение собеседника много, мы рассмотрели лишь небольшую часть. Изучите их, и тогда победа в любом споре будет за вами.

Глава шестая. Интересные факты из жизни миллионеров

«Деньги никого не сделали богатыми — наоборот, каждого они делают еще жаднее до денег».

Сенека

6.1. Самые скупые миллионеры

Рекорд по скупости (он занесен даже в книгу рекордов Ги́ннеса) принадлежит самой богатой женщине начала 20-ого века, американке Генрие́тте Хо́уленд Грин.

Генрие́тта Хо́улэнд Ро́бинсон родилась в 1834 году в Нью-Бе́дфорде. Родители девушки владели китобойным промыслом, приносящим большой доход и торговали с Китаем. Ге́тти уже в шесть лет читала финансовые газеты, а в 13 лет стала семейным бухгалтером. После смерти отца в 1865 году она унаследовала почти 8 миллионов долларов. В конце жизни ее состояние насчитывало 200 миллионов долларов, в перерасчете на сегодняшний курс это 2 миллиарда долларов.

И хотя Ге́нриетта Хо́улэнд Ро́бинсон была очень богата, о ее скупости ходили легенды. Гетти никогда не включала в доме отопление и не пользовалась горячей водой. Всю жизнь прожила в дешевых съемных квартирах. Питалась только в тех ресторанах, где были самые низкие цены, она даже покупала в местной бакалее ломаное печенье, так оно стоило намного меньше. В ее гардеробе было одно черное платье, а нижнее белье она меняла только тогда, когда оно совсем изнашивалось.