Социальная психология - Стивен Нейберг

Очаровывание. Книги по этикету долгое время разъясняли молодым женщинам ценность и эффективность представления себя милыми и привлекательными. Хотя наша жизнь стала во многих отношениях другой и учебники по этикету и «школы очаровывания» больше не в моде, сегодняшние женщины по-прежнему больше, чем мужчины, стремятся выглядеть привлекательными.

Разумеется, эти предписания были составлены очень давно и применительно к обществу, которое во многих отношениях значительно отличается от нынешнего. Возможно, кто-то из вас удивится, узнав, что даже сегодня желание нравиться обычно кажется более важным женщинам, чем мужчинам (DePaulo, 1992; Forsyth et al., 1985). В результате женщины охотнее, чем мужчины, используют рассмотренные нами тактики инграциации. В социальных ситуациях женщины улыбаются больше, чем мужчины (например, Hall & Friedman, 1999; LaFrance, Hecht & Paluck, 2003), и чаще приводят свое мнение в соответствие с мнением окружающих (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они более озабочены своей физической привлекательностью, чем мужчины (например, Dion et al., 1990; Hart et al., 1989), и на их долю приходится 91 % пластических операций и косметических процедур (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2009). Наконец, женщины представляют себя более скромно, особенно на публике (например, Berg et al., 1981; Daubman et al., 1992).

Это не значит, что мужчины не заинтересованы в том, чтобы располагать к себе других. Совсем нет. Все хотят нравиться окружающим, и мужчины в этом могут ничем не отличаться от женщин (Vrugt & VanEechoud, 2002). Но оказывается, что другие цели самопрезентации (например, желание выглядеть сильным и властным) активнее привлекают внимание мужчин, и об этом отличии мы поговорим позже.

Почему же инграциация относительно более важна для женщин? Одно объяснение заключается в том, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и привлекательными (например, Deaux & Major, 1987). В соответствии с этим и девочки по мере вступления их в пору юности охотно принимают требование быть милыми, возможно, потому, что они все лучше узнают, какого поведения ждет от них общество (Blanck et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь значение. По сравнению с мужчинами у женщин обычно намного ниже уровень тестостерона, гормона, ответственного за некоторые важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, более прямолинейные способы получения того, что они хотят получить от других, они менее дружелюбны и менее обеспокоены благополучием других, реже улыбаются окружающим (например, Cashdan, 1995; Dabbs, 1997; Dabbs et al., 1996). Люди с более низким уровнем тестостерона, напротив, более дружелюбны и чаще используют ритуалы вежливости и хорошие манеры для достижения своих целей. Таким образом, и социализация, и биологические факторы способствуют тому, что женщины в большей мере озабочены инграциацией.

(С) Потенциальные друзья и люди, обладающие властью

Сами по себе индивидуальные особенности человека не порождают желания добиваться расположения к себе других. Когда люди надеются установить или сохранить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто выше их по статусу, они также становятся особенно заинтересованными в инграциации.

Дружба. Само собой разумеется, что мы должны особенно стремиться завоевать расположение тех людей, с которыми хотим установить или сохранить хорошие дружеские отношения. Участников одного исследования интервьюировали либо их хорошие друзья, либо совершенно незнакомые люди и просили их оценить и рассмотреть перспективы своей карьеры, сохранения прочных отношений и т. п. Оказалось, что участники представляли себя более скромно своим друзьям, чем незнакомцам (Tice et al., 1995). Завоевывая и оберегая дружбу, мы стараемся не только не восхвалять себя слишком явно, но и чаще улыбаемся, чаще говорим приятные вещи другому человеку, представляем себя в более привлекательном свете и т. п. (например, Bohra & Pandey, 1984; Daly et al., 1983).

Взаимодействие с людьми, обладающими властью. Те, кто обладает властью, часто меньше заботятся о том, чтобы нравиться другим. Ведь, в конце концов, они всегда могут употребить свою власть для получения того, чего они хотят: «Если ваша производительность труда, Смит, не повысится, то вы пополните армию безработных!» Разумеется, устрашение будет неподходящим инструментом для тех, кто обладают малой реальной властью. Поэтому такие люди больше сосредоточиваются на завоевании симпатий окружающих. Например, члены низших социальных классов особенно часто корректируют свои публично высказываемые мнения и дают социально приемлемые ответы на вопросы интервьюеров (Ross & Mirowsky, 1983), а работники, стремящиеся к улучшению отношений с начальством, охотно прибегают к лести (Kacmar, Carlson & Bratton, 2004). В другом исследовании женщины изменяли свой внешний вид в зависимости от того, беседы с каким интервьюером они ожидали. Женщины, ожидавшие собеседования с мужчиной с традиционными взглядами, охотнее использовали макияж и надевали украшения, чем женщины, ожидавшие, что их будет интервьюировать мужчина с нетрадиционными взглядами (von Baeyer, Sherk & Zanna, 1981).

Действительно, завоевание расположения людей, обладающих властью, имеет большое значение, особенно в мире бизнеса (Vilela et al., 2007; Wayne & Liden, 1995). Обследование выпускников колледжа показало, что стремление получить расположение своих начальников – например, посредством их высокой оценки или притворного согласия с ними – является четвертым по значимости фактором карьерного успеха после количества часов, еженедельно уделяемых работе, трудового стажа и семейного положения (семейные люди более успешны) (Judge & Bretz, 1994). Аналогично этому работники, любимые своим начальством, обычно зарабатывают больше: по данным одного исследования, «любимчикам» платят дополнительно 4–5 % сверх платы за их реальные результаты работы (Deluga & Perry, 1994).

Хотя люди на высоких должностях имеют в распоряжении разные инструменты для оказания влияния и поэтому меньше нуждаются в завоевании расположения других людей, они также хотят, чтобы их любили. Интересно, что они применяют совсем не те тактики инграциации, которые используют те, кто обладает меньшими властными полномочиями. Они вряд ли будут восприниматься своими подчиненными как «подхалимы», поэтому для них будет более безопасным добиваться приязни, оказывая одолжения и раздавая комплименты (Jones & Wortman, 1973). В то же время люди, обладающие властью, редко пытаются добиваться любви подчиненных, приводя свои мнения в соответствие с их мнениями, так как это может представлять угрозу их статусу.

(В) Разнородные аудитории

Завоевать расположение других людей особенно трудно, если вы хотите одновременно добиться симпатии у двух аудиторий, имеющих противоположные ценности. Рассмотрим дилемму, с которой сталкивается студент, желающий польстить преподавателю в присутствии других студентов, или политик, стремящийся в своем телевизионном выступлении добиться поддержки двух групп избирателей с противоположными политическими взглядами. Если студент станет грубо льстить преподавателю, то это вызовет неодобрение его товарищей, а если политик станет открыто высказывать симпатии одной группе избирателей, то это вызовет негативную реакцию другой. Как же справиться с такой дилеммой разнородной аудитории?

Когда это возможно, мы должны разделять разные группы, из которых состоит аудитория. Таким образом, льстивый студент может высказать свои комплименты преподавателю, когда окажется с ним один на один в его кабинете, а политик может на встрече с одной группой избирателей поддерживать одни требования, а на встрече с другой – другие. Или человек может решить, что одна аудитория для него важнее другой. В таком случае студент может, к примеру, решить, что дружба с сокурсниками для него важнее особых отношений с преподавателем.

Дилемма разнородной аудитории – ситуация, в которой человек должен представлять себя в разных имиджах разным аудиториям, причем нередко делать это одновременно.

Однако иногда такие возможности отсутствуют. Мы не всегда можем разделять наши аудитории, а иногда нам требуется позитивное отношение к каждой из них. Но даже в таких ситуациях люди могут весьма успешно управлять разнородными аудиториями (Fleming & Darley, 1991). Они могут искусно удовлетворять противоположные желания разных групп посредством «смягчения» своих презентаций, представляя свои взгляды как находящиеся где-то между противоположными мнениями двух непримиримых групп (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Разумеется, человек, использующий такую стратегию, рискует вызвать неприятие у обеих групп, как это может произойти, если кандидат в президенты не скажет ничего конкретного о своем отношении к проблеме абортов. Люди могут также пытаться направлять разные сообщения по разным «каналам» коммуникаций. Студент, звонящий по телефону преподавателю, чтобы попросить перенести срок сдачи реферата, может преувеличенно хвалебно отзываться о его лекциях, но при этом корчить гримасы, чтобы развлечь своих соседей по комнате (Fleming & Rudman, 1993).