Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс

Вот еще несколько моментов, над которыми стоит поразмыслить. Обычно на одном из вечеров во время проведения выставки устраивается фуршет для участников. Было бы неразумно это мероприятие проигнорировать. К тому же если у вас небольшая компания, а какая-нибудь крупная фирма сняла для проведения вечера целый «Диснейленд», то вы здесь просто затеряетесь. Прежде чем планировать собственную вечеринку, попытайтесь поточнее узнать, кто и какие мероприятия собирается проводить в период выставки.

Сделайте вид, что приглашений у вас не так много, чтобы немного набить себе цену. И постарайтесь задать жару!

Первым местом, где я устроил подобное мероприятие, стал Торонто. Мы договорились с клубом, который располагался на самом верху телебашни Си-Эн Тауэр. Разве можно найти место лучше? Я пригласил пятерку очаровательных специалистов по продажам, которые замечательно отрекламировали предстоящую вечеринку. Для продвижения мероприятия я нанял невообразимо красивую девушку-модель. Мероприятие прошло на ура. В результате из скромной и малоизвестной компании мы в кратчайший срок подтянулись к позициям, которые занимают настоящие лидеры отрасли.

Самое важное правило при организации вечеринки – она должна быть забавной и веселой! В этом одно из достоинств популярных клубов, которые располагают к подобным мероприятиям. Среди приглашенных может быть немало желающих потанцевать. Пусть все танцуют и веселятся. Пригласить сюда моделей – тоже отличная идея, да и доплата в размере нескольких сотен долларов – отнюдь не помеха вашему бюджету. Они согласятся хотя бы потому, что ваша вечеринка обещает стать веселой. Модели привлекут всеобщее внимание, люди расслабятся и захотят потанцевать.

Вашу собственную роль на вечеринке тоже не стоит сбрасывать со счетов: она так же важна для общего успеха. Будьте приветливы и дружелюбны. Не стесняйтесь подойти к людям, пожать руки, поговорить. Представляйте их другим гостям. Убедитесь, что никто не обделен вниманием, что всем хорошо и комфортно на вашем мероприятии. Вы должны добиться того, чтобы вызвать на следующий день бурю положительных комментариев о вашей вечеринке.

В прошлом я весьма успешно применял и другие идеи. Мы оформляли стенд в стиле казино или «Бурных 20-х»[17], приглашали профессионального фокусника и астролога. Здесь ваши возможности безграничны, но наиболее эффективные темы обычно связаны с тем, что именно вы продаете. Это гораздо увлекательнее, и к тому же то послание, которое вы хотите вложить в глаза и уши посетителей, не затеряется среди многообразия тропических коктейлей, гавайских рубашек и ярких вспышек фото– и телекамер.

Как-то раз мне попался клиент, который выбрал для себя тему популярного телесериала «Звездный путь» (Star Trek). Все сотрудники облачились в «стартрековские» костюмы с пищалками на груди, которые издавали пронзительные звуки. Успех получился грандиозный. Директор был в форме адмирала, поэтому особенно выделялся на общем фоне. Устроив такое шоу, компания стремилась донести до всех мысль о том, что именно она становится лидером отрасли.

Еще один клиент, который продавал инвестиционную собственность в Англии, организовал у себя в павильоне шоу, на котором инвесторы всех мастей могли взглянуть на различные варианты вложения своих средств. Он решил все оформить в стиле Джеймса Бонда. Свое шоу компания назвала «Лицензия на убийство». Все сотрудники-мужчины облачились в смокинги, а женщины – в вечерние платья. Они раздавали водяные пистолеты, а девушки-модели вручали посетителям приглашения на «Бонд-вечеринку» на яхте, которую мой клиент снял на целую ночь. Количество билетов было ограничено, поэтому вечеринка вызвала настоящий ажиотаж. В среднем каждая фирма на той выставке привлекла не более 15 потенциальных клиентов. А компания, занимавшаяся инвестиционной собственностью, побила все рекорды: к ней пришло 550 человек!

Другой мой клиент продавал сельскохозяйственные удобрения; продукция его фирмы улучшала плодородность почв, сокращала эрозию, и в результате фермеры собирали отличный урожай. Я предложил им «врачебную» тему с названием «Доктора почв». Ведь фактически их продукция улучшает «здоровье» земли. И надо же, сотрудникам эта идея не понравилась! Никто из них, даже директор, не захотел на фермерской выставке надевать белые халаты и вооружаться шприцами и фонендоскопами. Я долго убеждал их и все-таки уломал. Скрепя сердце они согласились, и что вы думаете? Результаты получились просто ошеломляющие! Когда позднее я стал подталкивать к этой мысли еще одного клиента, тот поначалу тоже смутился. Тогда я попросил первого «Доктора почвы» уговорить его. Вот что тот ему написал:

«Когда Чету пришла в голову эта идея, он нам сказал: “Доверьтесь мне. Просто сделайте это”. Мы взяли и сделали. Надо сказать, что в этой отраслевой выставке мы принимаем участие вот уже седьмой год подряд. Благодаря новой идее мы заполучили больше потенциальных клиентов, чем за все предыдущие семь лет вместе взятых! И мы вовсе не были похожи на идиотов, как мне показалось вначале. Мы были просто душой представления. Окунувшись в это дело с головой, мы решили и дальше придерживаться такого стиля, и нас ждал оглушительный успех.

Как уже упоминал Чет, наша компания продает удобрения. Так вот, мы с вице-президентом надели белые халаты и нацепили стетоскопы. На халаты нам прикрепили беджики, на которых красовались два слова “Доктор Почва”. На нашем стенде присутствовал массажист, который делал посетителям бесплатный массаж шеи и спины, а еще мы пригласили из модельного агентства красавицу-блондинку, которая ходила по выставке под видом медсестры и раздавала желающим рецепты на массаж. Эти рецепты нужно было принести к нам на стенд, получить бесплатный массаж и заодно шанс выиграть веселую поездку в Майами. Для этого требовалось лишь подписать рецепт у одного из “докторов”.

И что вы думаете? Народ повалил толпами и выстраивался в очередь ради заветного массажа. Так как им требовалось наше “предписание”, чтобы в итоге поучаствовать в лотерее, мы получали отличную возможность тесно пообщаться с каждым клиентом. Пока те ожидали сеанса массажа, мы успевали обстоятельно побеседовать. Это привело к тому, что все посетители нашего стенда получили заряд отличного настроения. А наша фирма, что неудивительно, стала гвоздем всей выставки.

Посетители, естественно, были на нашей стороне, потому что отлично развлеклись при нашем непосредственном участии. Мы поставили во главу угла именно развлечение, и потенциальным клиентам захотелось узнать, что собой представляет наша компания и какую продукцию она предлагает. Мы также обнаружили, что после массажа люди становились дружелюбнее (и восприимчивее) и более склонными к тому, чтобы побольше расспросить нас о предлагаемой продукции. Наша массажистка тоже была в курсе, поэтому могла предметно беседовать с людьми во время своих сеансов. На эту тему я мог бы говорить бесконечно и буду счастлив ответить на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть. Но я понял главное: когда Чет говорит “Доверьтесь мне”, то на него можно смело положиться и во всем следовать его советам.