Прежде чем начать свой бизнес - Роберт Кийосаки

Безумное увлечение продукцией с рок-символикой продолжалось где-то года полтора. Оно принесло нам много денег. Благодаря одной этой рекламной кампании я смог вернуть своим кредиторам 700 тысяч долларов и расплатиться с налоговыми недоимками, накопившими­ся за время моего первого успеха с кошельками. Со временем увлечение майками угасло, и я по-прежнему не имел за душой ни цента. Но зато мои навыки работы на разных уровнях Треугольника Б-И значительно разви­лись, и я снова обрел уверенность в своих силах. Я смог превратить неуспех в удачу, смог избежать процедуры юридического банкротства и еще раз бросил мимолет­ный взгляд на прекрасную жизнь, которая ждет меня в будущем, когда весь этот процесс подойдет к концу.

В 1981 году мне позвонил рекламный агент рок-груп­пы «Pink Floyd». Он прослышал про наш успех с реклам­ной кампанией радиостанции и хотел, чтобы мы помог­ли им выпустить на рынок альбом «The Wall». Естест­венно, мы тут же ухватились за эту благоприятную возможность. Опять наша маленькая компания выросла до весьма приличного размера. И снова в ходе этого роста мы смогли в полной мере проверить наши способ­ности на разных уровнях Треугольника Б-И.

Наша совместная с «Pink Floyd» кампания оказалась очень успешной. Вскоре другие рок-группы также нача­ли обращаться к нам, и совершенно незапланированно наша маленькая компания стала главным и почти един­ственным поставщиком маркетинговых услуг в области рока в Гонолулу. Когда же в наш список клиентов вошли группы «Duran Duran» и «Van Halen», наш бизнес круто пошел вверх. Примерно в то же время, в 1982 году, по­явилось MTV. Это означало, что эпоха расцвета рок-н-ролла раз и навсегда закончилась, дискотеки вымерли, и снова все наши усилия пошли насмарку. Да, мы оказа­лись в нужном месте в нужное время и занимались под­ходящим бизнесом. Но наши трудности вытекали из того факта, что мы не умели долго следовать за кривой спроса. Кроме того, мы поняли, что в наше время невозмож­но производить какую-либо продукцию в Соединенных Штатах. Бесчисленные новые постановления правитель­ства, трудовое законодательство, уровень оплаты рабо­чей силы и земельного участка, необходимого для про­изводства, — все это было совершенно неподъемно для маленькой компании. С экономической точки зрения единственной возможностью расширения производства было его перенесение в страны Восточной Азии.

Мы трое день и ночь трудились над тем, чтобы рас­ширить нашу деятельность в Восточной Азии. Это были шесть месяцев тяжелейшего труда, если не по 24 часа в сутки семь дней в неделю, то по крайней мере часов по 20 без выходных. Я постоянно вертелся между Нью-Йор­ком и Сан-Франциско, Дейв, один из моих партнеров, в это время находился на Тайване или в Корее, а мой брат держал на своих плечах наш офис в Гонолулу Рабо­тая в различных часовых поясах, охватывающих полови­ну земного шара, мы постоянно поддерживали связь по телефону (хочу заметить, что сотовых телефонов и элек­тронной почты в то время еще не было), вместе отстра­ивая наш большой Треугольник Б-И. Когда Треугольник стал больше, деньги снова хлынули в наш карман.

Время от времени мне хотелось на какой-то миг оста­новиться и поехать повидать богатого папу. В тот период отношения между нами были довольно натянутыми. Он все еще сердился на меня, потому что считал, что я не прислушался к его словам перед тем, как потерпел крах со своим первым бизнесом по производству нейлоновых кошельков. Все же, несмотря на эти обстоятельства, он по-прежнему готов был уделить мне какое-то время и помочь советом. Но даже когда я рассказал ему, что смог воссоздать на новой основе наш бизнес с кошельками и что в процессе этого я очень многому научился, он про­должал проявлять недовольство и ворчать.

Сейчас, оглядываясь на прошлое, можно сказать, что воссоздание нашего бизнеса принесло мне поистине бесценный опыт. Мы с моими двумя новыми партнера­ми очень много узнали и выросли как бизнесмены. Мы закалились в борьбе. Мы стали хорошими предприни­мателями, и доказательством тому был денежный поток, который мы получали. В нашем новом Треугольнике Б-И уже не обнаруживалось брешей, ему уже не грозила опас­ность рухнуть в любой момент — мы научились крепко держать в руках свой бизнес.

Но однажды мой партнер, Дейв, предложил мне съез­дить с ним в Корею и на Тайвань, чтобы посмотреть, как работают наши предприятия. Так как на протяжении всего времени, пока мы создавали свой бизнес, я мотался исключительно между Нью-Йорком и Сан-Франциско, я еще ни разу не был в Азии и не видел наших фабрик. И, как я уже писал в одной из предыдущих глав, поездка в Азию и то, что я там увидел, положили конец моему желанию заниматься производственным бизнесом.

Миссия завершилась

Пока самолет, на котором я возвращался из Азии на Га­вайи, пересекал океан, у меня было время подумать, и я понял, что моя прежняя миссия подошла к концу. Я на­чал вспоминать все, что со мной произошло, — весь про­цесс. Мне казалось, что все это было не далее, как вчера.

Я вспоминал, как в 1974 году решил пойти работать в «Xerox», чтобы научиться продавать. Моя память также возвращалась к тем дням 1976 года, когда мы с моим другом Ларри в первый раз решили основать компанию по выпуску нейлоновых кошельков на бутсы для бега трусцой. В 1978 году я был на вершине славы — совсем недавно я считался лучшим коммивояжером компании «Xerox», — и вот уже про наши кошельки пишут в таких изданиях, как GQ, «Runners World» и «Playboy».

Мы с Ларри бросили «Xerox», чтобы полностью посвя­тить свое время управлению крошечным бизнесом. Я пе­ребирал в памяти все периоды нашего успеха и после­довавшего за этим краха. И снова переживал, живо вспо­миная, как отвратительно я себя чувствовал, когда мне пришлось объяснять моим родным, кредиторам и работ­никам налогового ведомства, что мы закрываем наше предприятие. Я припомнил уроки богатого папы, которые получил в тот период. Когда же я начинал думать о том, как мы с моим братом и Дейвом решили возродить наш бизнес и вспоминал наш успех с кампанией по рекламе радиостанции, передающей рок-музыку, а затем про MTV и сотрудничество с людьми из мира рок-н-ролла, я не мог сдержать улыбки. Теперь наш бизнес твердо стоял на но­гах и было ясно, что пришло время заняться чем-то дру­гим. У меня в голове постоянно вертелись слова: «Погоди, сейчас ты зарабатываешь много денег, ты опять достиг вершины успеха. Так зачем от этого отказываться? Просто продолжай делать то, что делаешь, и спокойно богатей. Все основные трудности уже позади. Наступает время ре­ализовать свои мечты». Но, несмотря на это, в глубине души я знал, что настало время все бросить и уйти.

Решение уйти давалось с трудом — особенно сейчас, когда я наконец-то начал очень хорошо зарабатывать. Несколько месяцев продолжалась борьба между разумом и сердцем. Не раз и не два, получая чек на зарплату и на премиальные, я чувствовал, что ни за что не хочу ухо­дить. Но все же я осознавал, что моя задача по овладе­нию основами Треугольника Б-И завершилась. Теперь я умел бороться с любыми конкурентами и преодолевать любые трудности в мире бизнеса. Сейчас моей главной проблемой было следующее: мне не нравилось то, что я должен был делать, чтобы поддерживать успех своего нынешнего бизнеса. Мне было отвратительно эксплуа­тировать детей, которые должны были трудиться в нече­ловеческих условиях. И вот в конце 1983 года я сказал Дейву и своему брату Жону, что покидаю компанию. При этом я не потребовал никакой доли капитала. Я и так получил больше, чем хотел.

Встреча с Ким

Как раз в тот период, когда я собирался сделать этот очередной решительный шаг в своей жизни, я встретил Ким. Поскольку я по-прежнему был завсегдатаем дис­котек на Вайкики, я уже видел ее мельком несколько месяцев назад, но тогда она не захотела иметь со мной никаких дел. Наверно, причина была в моей длинной цветастой рубахе и танцевальных туфлях. Меня это не особенно расстроило: на Вайкики было полным-полно других красивых молодых женщин.

Но почему-то после того, как я вернулся из поездки в Азию, образ Ким вновь всплыл к моей памяти. Я снова предложил ей встретиться — и она снова меня отвергла. Так продолжалось на протяжении шести месяцев. Я бе­гал за ней, назначал свидания, но она все время мне отказывала. Я звонил ей, но она вешала трубку. Я посы­лал ей цветы, но она их не брала. Она снова и снова отвечала мне отказом. Я испробовал все приемы, кото­рые освоил, когда был коммивояжером. Я применил так­тику любимого щенка, тактику Коломбо и тактику атаки и быстрого завершения сделки — ничто не срабатывало.

В конце концов, когда все приемы, которым я на­учился в коммерции, не принесли результатов, я решил отказаться от образа «коммивояжера с дискотеки» и по­пробовать то, чему научился, когда по вечерам посещал школу маркетинга. В маркетинге основополагающим правилом является следующее: прежде чем пытаться что-то продать, нужно хорошенько изучить рынок и клиен­тов. И вот, взявшись за дело с другого конца, я начал ходить вокруг да около и выяснять, что за женщина на самом деле скрывается под именем Ким. В сфере марке­тинга это называется «понять, кто твой клиент».