Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Мотивация

Кто-то скажет: «Деньги и еще раз деньги являются лучшей мотивацией». Это правда, но только наполовину. А что содержит твоя вторая половина мотивации, известно только тебе. Попробуй найти ее сам, только не путай деньги и все остальное. Ведь хорошая машина и квартира – это всего лишь деньги. Экзотические курорты – опять деньги. Дизайнерская одежда – снова они.

Нужно найти мотивацию, которая поможет заработать деньги, но не ради самих денег, а ради того, чтобы:

1) твой ребенок закончил лучший вуз в стране или мире;

2) твоя семья чувствовала уверенность в завтрашнем дне;

3) осчастливить совершенно чужих людей;

4) добиться признания и снискать славу;

5) получить карьерный рост;

6) и т. д.

Ради чего-то, что важно именно для тебя, ибо деньги ради денег – это утопия, в этом случае деньги рано или поздно тебя поглотят, но они никогда не сумеют заменить уют домашнего очага и тепло любимого человека. Возможно, ты скажешь, что это все сантименты, и все можно купить за разноцветные фантики, называемые деньгами. Многие не понимают этого, и осознание своей ошибки приходит только на смертном одре, когда возле такого человека соберутся не любящие скорбящие люди, а алчные стервятники, готовые поделить все его имущество после смерти – они даже желают это сделать поскорее, возможно, даже жаждут ускорить процесс. Тебе это надо? Так что ищи мотивацию помимо денег.

Ошибаться – плохо?

В конце нашего общения я хотел бы затронуть важную тему. Это тема ошибок и страха перед ними. Как известно, не ошибается только тот, кто ничего не делает. Многие допускают ошибки и получают таким образом негативный опыт, который может выражаться как в потере клиента, так и в штрафных санкциях со стороны работодателя или просто взбучке от начальника. Все это приводит к тому, что человек начинает бояться выполнять эту же задачу еще раз. Он дает себе неправильную установку: у меня не получится, я не смогу, я не умею. Есть и другая крайность – люди, которые уверены в себе настолько, что не допускают даже мысли о том, что способны ошибиться. Для этой категории людей ошибка может оказаться фатальной, так как сознание человека, убежденного в своем величии, способно пострадать. И тогда после крупной ошибки с серьезными последствиями человек впадает в депрессию и вполне способен из нее не выбраться. Давай разберемся, действительно ли ошибаться – плохо?

Другая логика

Человеческие ошибки – преддверие открытий.

С практической точки зрения, установка «ошибаться – плохо» имеет смысл. Наше выживание в повседневном мире требует автоматического выполнения тысяч мелких дел. Подумай сам: ты бы долго не протянул, если бы выскакивал на дорогу перед автомобилями или совал руки в кастрюли с кипятком. Инженеры, чьи мосты рушатся, врачи, постоянно отправляющие своих пациентов на тот свет, или рекламные агентства, снижающие своей рекламой уровень продаж, – все они вряд ли удержались бы на своих местах.

Но слишком глубокая привязанность к тезису «ошибаться – плохо» в значительной степени подрывает нашу способность генерировать новые идеи. Если же тебя в большей мере интересует получение правильного ответа, а не рождение оригинальных решений, то ты, вероятно, не критически подходишь к соблюдению правил, использованию формул и процедур, которые ведут к получению верного результата. Если так, то ты проходишь мимо образной фазы творческого процесса. А ведь продажи – это тоже творчество, это постоянный поиск новых способов и инструментов для успешных переговоров! Приемы творческого мышления дают скорее неправильные ответы, но в образной фазе ошибки являются его необходимым побочным продуктом. Как сказал кто-то из мудрых: «Если хотите попасть, будьте готовы к тому, что промахнетесь». Я могу немного перефразировать эту фразу на лад нашей с тобой беседы: «Если идешь подписать договор с новым клиентом, будь готов к тому, что тот откажется это сделать».

Каждый раз, когда мы ошибаемся, в голову приходит следующая мысль: «Опять неудача! Что же я опять сделал неправильно?» Человек, понимающий ценность ошибки и не делающий из нее трагедии, мыслит иначе: «Посмотрите-ка! В каком направлении будут развиваться события дальше?» А затем он использует свою ошибку как ступеньку к новым идеям. Фактически, вся история открытий – это история ошибок. Колумб искал короткий путь в Индию. Томас Эдисон сначала узнал 1800 способов, как нельзя сделать лампочку. Одной из ошибок Марии Кюри стал радий.

Природа дает нам множество примеров того, как можно использовать метод проб и ошибок в целях усовершенствования. Она посредством мутации исправляет собственные ошибки (или, возможно, совершает новые). Чем же хуже человек, если он не может или не хочет использовать свои ошибки для совершенствования?

Количество совершаемых нами ошибок находится в прямой зависимости от степени знакомства с выполняемым делом. Если ты делаешь обычную для себя работу, то количество промахов будет, вероятно, очень мало. Но если ты занялся чем-то, чего прежде никогда не делал, или в знакомом деле решил испробовать новый подход, то ты обязательно должен совершить свою первую ошибку. Новичок, возможно, не попадет в цель тысячу раз, но зато у него могут появиться новые идеи.

Ошибки играют очень полезную роль: они сообщают нам, что пора изменить направление действий или мыслей. Когда дела идут гладко, мы мало о них задумываемся. Очень часто мы обращаем внимание на что-то только тогда, когда все идет не так. Мы учимся исключительно за счет проб и ошибок, а не за счет проб и удач. Если бы мы всегда все делали верно, нам никогда не приходилось бы менять курс – и мы недалеко бы ушли от места старта.

Сказанное подводит нас к другому вопросу: «Так ли хорош достигнутый успех?» Иногда ответ на вроде бы риторический вопрос совсем не очевиден. Точно так же, как неудача может привести к новым открытиям, за успехом способны последовать неприятности. Если брать рабочий процесс менеджера по продажам, то, казалось бы, какие могут быть неприятности от успешного применения новых подходов к клиентам? Какой может быть вред от того, что ты непринужденно увеличил продажи? Неприятности бывают неожиданными. К примеру, руководство, видя твои успехи, может начать задирать тебе план по продажам вверх, чтобы не выплачивать бонусы, если таковые присутствуют за перевыполнение плана. Или ты сам успокаиваешься от постоянного успеха: ты безусловный лидер продаж компании, и тебе незачем работать над новыми идеями! Ведь и так все здорово – зачем это делать?! В этом таится грандиозная опасность, ведь твои коллеги, которые сегодня менее удачливы, завтра могут придумать новые способы, и ты будешь свергнут со своего пьедестала. Не тебе достанется повышение по должности, а твоему коллеге. Успех способен вскружить голову, ты заболеешь звездной болезнью, а ведь ни одна болезнь не приводит ни к чему хорошему.