Партизанский маркетинг в туризме - Александр Шнайдерман

Вы ведь помните, что без паушинального взноса и роялти в принципе невозможно осуществлять франчайзинговую деятельность? Но, вероятно, если очень хочется, то можно…

Правда, и называться документы, подписываемые с такими компаниями, должны не «договорами коммерческой концессии», а по-другому. Например, «договорами о сотрудничестве» и т. д. Только после возникновения неприятных инцидентов, когда дело доходит до арбитражных судов, начинает всплывать истина. Но кому и каких нервов и денег это стоит, можно только догадываться.

Иногда встречаются нестандартные договоры. Так, например, одна довольно известная сеть туристических агентств в своем договоре указывает следующее:

Оплата по договору составляет: с «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (первый год) за май, июнь, июль, август, сентябрь и октябрь по 200 у. е., за остальные месяцы – по 100 у. е. Оплата производится не позднее 15 числа предшествующего месяца. А также Пользователь выплачивает 25 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей. С «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (второй год) за май, июнь, июль, август, сентябрь и октябрь включительно по 150 у. е., за остальные месяцы по 50 у. е. Оплата производится не позднее 15 числа предшествующего месяца. А также Пользователь выплачивает 30 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей. С «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (третий год и далее): Пользователь выплачивает 35 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей.

Лично я из данного договора не понял, какое отношение он имеет к франчайзингу, но это, к сожалению, не единственный подобный случай.

Впрочем, даже если вы найдете документ, который и по букве, и по смыслу будет являться договором франчайзинга (договором коммерческой концессии), не спешите радоваться.

Это вовсе не означает, что вас примут с распростертыми объятьями. Нет, я ни в коем случае не намекаю, что нужно пытаться дать взятку. Мы же живем в правовом государстве и боремся с коррупцией во всех ее проявлениях!

Я лишь говорю о том, что владельцы франшиз не берут в свою сеть абы кого. Они внимательно и скрупулезно будут рассматривать, соответствует ли заявка от того или иного туристического агентства критериям, которые они предъявляют.

В этом, естественно, есть свой резон. Если брать всех подряд, то вероятность дискредитации торговой марки и самой сети будет очень велика. Плохо сработает одно агентство, а дурная слава пойдет обо всех участниках сети.

Именно потому разрабатываются критерии отбора для агентств, желающих вступить во франчайзинговую сеть. При этом следует учесть, что у каждого франчайзера они разные. Я лишь выделил наиболее значимые. Основные требования заключаются в следующем:

• наличие свободного входа в офис с улицы;

• возможность размещения наружной рекламы;

• определенный размер помещения (как правило, не менее 15–20 кв. м);

• отсутствие принадлежности к другим сетевым структурам;

• предоставление плана развития на 3 года;

• возможность парковки у здания офиса;

• запрет на использование сторонних атрибутов;

• наличие современно оборудованного офиса;

• качественный ремонт;

• минимальное количество рабочих мест – 3;

• не менее двух телефонных линий;

• наличие подключения к интернету, компьютеров и оргтехники.

Самое печальное для «новичков турбизнеса» заключается в том, что целый ряд серьезных франчайзинговых компаний вообще не желает иметь дела с начинающими. Кое-кто даже в своих рекламных материалах указывает, что они рассматривают возможность сотрудничества с агентствами, у которых стаж работы – более двух лет.

Естественно, безвыходных ситуаций не бывает. Если очень хочется вступить, вы, конечно, сможете это сделать. Ведь участие во франчайзинговой сети выгодно не только вам, но и самой сети.

Руководство многих франчайзинговых сетей спит и видит, когда к ним придет еще одно агентство. Но есть, к сожалению, довольно много недобросовестных игроков, которые хотят на этом заработать. Такие организации кроме вложений в рекламу вообще ничего не делают. Они просто распространяют информацию о себе, собирают паушинальные взносы, а после отпускают агентства «в свободное плавание».

Тщательно изучив вопрос и пообщавшись с рядом директоров, чьи фирмы уже являются участниками той или иной сети, я разработал несколько рекомендаций для новичков.

Рекомендации по выбору сети

1. Проконсультируйтесь с директорами агентств, уже вступивших в конкретную франчайзинговую сеть. Только узнав кухню изнутри, вы сможете понять, насколько правдивы те рекламные обещания, которые делают владельцы сети. Будет нелишне, если вы в качестве «тайного покупателя» сами попробуете приобрести тур, посмотрите на количество туристов в офисе, на уровень обслуживания, оформление помещения и документооборот.

2. Особое внимание обратите на наличие информационного центра и выясните, сколько реально заявок-звонков поступает в различные сезоны в один конкретный офис. В серьезных франчайзинговых компаниях телефонные звонки поступают первоначально именно в информационный центр, а оттуда уже распределяются оператором по сети. Впрочем, подобная услуга есть не у всех. Так, руководство ряда довольно крупных и широко известных компаний не считает такой подход целесообразным. В отдельных случаях это действительно не нужно, хотя все равно немного настораживает.

3. Проверьте посещаемость сайтов франчайзера по счетчикам (практически у всех они в открытом доступе). По ним всегда можно ориентировочно понять, сколько уникальных посетителей в течение дня заходит на сайт. Зная количество офисов той или иной сети, вы без труда сможете вычислить возможное количество письменных заявок и звонков. Если счетчики посещений скрыты или их вообще нет, вероятно, стоит задуматься, по каким причинам владельцы франшизы скрывают эту информацию. Вероятно, вы сможете получить ответ на вопрос, если просто зададите его на переговорах.

4. Убедитесь в том, что с вами будет заключен именно договор коммерческой концессии. Обращаю ваше внимание, что во всех иных случаях арбитражный суд, если дойдет дело, может признать сделку недействительной. Я с ужасом представляю себе, какие в этом случае может понести убытки рядовое туристическое агентство. Еще раз хочу напомнить вам, что по закону такой договор обязательно должен быть зарегистрирован в государственных органах по охране интеллектуальной собственности.