Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России - Вадим Радаев

Применительно к данной проблеме мы спрашивали наших респондентов о таких явлениях, как одностороннее прекращение договорных отношений, требования «откатов» со стороны менеджеров. Но, видимо, главным среди подобных факторов выступает нарушение условий договора поставки. Со стороны поставщиков речь идёт о нарушении сроков поставки, а со стороны ритейлеров — о нарушении сроков оплаты полученного товара. Судя по имеющимся предварительным свидетельствам, здесь должно таиться немало проблем.

Стереотипные представления в этой области, по нашему мнению, выглядят так: розничные сети ведут себя в отношении поставщиков весьма бесцеремонно и часто в одностороннем порядке расторгают договорные отношения, если их что-то не устраивает. При этом от них поступают жалобы на хроническую необязательность поставщиков, которые систематически нарушают сроки поставок. В свою очередь, менеджеры розничных сетей обвиняются в постоянных требованиях «откатов» как условии заключения договора поставки [Ткаченко, Горбачёв 2007]. Но если договор заключён, считается, что розничные сети относительно регулярно оплачивают поставленную продукцию (что отмечается в качестве их преимущества перед несетевой розницей).

Нам приходится констатировать, что полученные результаты, конечно, не во всём, но во многом расходятся с изложенными стереотипными представлениями. Во-первых, обвиняют друг друга в одностороннем разрыве договоров поставки одинаково и ритейлеры, и поставщики (по 46 %), и единственное различие в этом отношении состоит в том, что часто разрывают договора 4 % ритейлеров и менее 0,5 % поставщиков. Но всё же претензии сторон в данном случае симметричны.

Во-вторых, использование «откатов» менеджерами розничных сетей по закупкам для улучшения условий договора, по оценкам поставщиков, отнюдь не выглядит столь всеобщим. На эту практику указал лишь каждый третий поставщик (33 %), а на то, что «откаты» требуются часто, указали лишь 9 % (а это намного меньше того, что можно было ожидать, если верить категоричным суждениям о всеобщей распространённости «откатов»). Поставщиков же в предложении «откатов» ритейлеры обвиняют и того реже — 15 % респондентов (часто — 2 %). Так что «откаты», конечно, практикуются, но дело всё-таки не в них.

В-третьих, действительно, нарушение сроков поставки товара поставщиками является больным вопросом: на это жалуются три четверти ритейлеров (75 %, в том числе на частые нарушения — 14 %). Но любопытно то, что поставщики обвиняют ритейлеров в нарушении сроков оплаты поставленного товара отнюдь не реже, а даже несколько чаще (различие на уровне значимости р ‹ 0,01). На это указывают 80 %, а на частое нарушение обязательств по расчётам — 30 % их представителей (см. табл. 4.2). По этим данным, ро зничные сети выглядят отнюдь не более обязательными, чем их поставщики. Более того, они часто не исполняют полностью договорных обязательств и не платят вовремя своим поставщикам. Причем, подчеркнём, данная ситуация не является результатом финансового кризиса 2008–2009 гг., она сложилась до него [58].

Сходная ситуация проявляется и в ответе на вопрос: «Какова примерная доля контрагентов, сотрудничающих с Вашей компанией, не нарушая обязательств?» Здесь представители ритейла в среднем указали на две трети поставщиков (66 %), а у поставщиков эта цифра оказалась меньше — 58 % (различие значимо на уровне 0,05). Если верить полученным ответам, среди поставщиков договорную дисциплину нарушает каждый третий, а среди ритейлеров — более 40 % (см. табл. 4.2).

Наличие конфликтов между ритейлерами и поставщиками и частота нарушения ими договорных обязательств (%)

Все данные говорят о том, что источником конфликтов в договорных отношениях выступают обе стороны, но розничные сети, обладая более весомым властным ресурсом в рыночном обмене, позволяют себе больше «вольностей» в части соблюдения или несоблюдения договорных обязательств, что результируется в более высоком уровне конфликтности отношений в восприятии поставщиков.

Что порождает конфликты (модельные построения)

Чтобы оценить, насколько на возникновение конфликтов влияют условия заключения и исполнения договоров поставки, мы построили модель бинарной логистической регрессии, где в качестве зависимой переменной выступает наличие или отсутствие конфликтов с партнёрами по обмену за последние 2–3 года.

Выбирая возможные независимые переменные, мы опирались на ранее сформулированные гипотезы о влиянии на возникновение конфликтов условий заключения и исполнения договоров поставки. В первом случае (условия договоров) мы использовали индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых розничными сетями в их отношениях с поставщиками, взяв все четыре группы этих условий. Во втором случае (исполнение договоров) использована переменная частоты нарушения партнёрами по обмену договорной дисциплины.

В качестве контрольных переменных мы использовали:

— сектор торговли, ожидая, что в торговле продовольственными товарами ситуация должна быть более конфликтной, чем в торговле бытовой техникой и электроникой;

— размер компаний, полагая, что крупные компании могут быть меньше подвержены конфликтогенным факторам, чем малые и средние фирмы;

— принадлежность к одному из пяти регионов, полагая, что ситуация в них может различаться;

— происхождение компаний (для ритейлеров), подразумевая, что иностранные розничные сети ведут себя более жёстко и могут чаще порождать конфликты;

— тип компании (для поставщиков), имея в виду возможность того, что с производителями предпочитают меньше конфликтовать, чем с посредниками.

В результате мы получили уравнение, где зависимая переменная Y — наличие или отсутствие конфликтов (1 означает, что конфликты были; 0 — что их не было).

Независимые переменные:

X 1 — индекс ценовых обязательств (варьирует от 0 до 12);

Х2 — индекс бонусных платежей (варьирует от 0 до 12);

Х 3 — индекс оплаты услуг розничной сети (варьирует от 0 до 12);

Х4 — индекс дополнительных услуг поставщика (варьирует от 0 до 12) [59];

Х5 — Х6 — частота невыполнения условий договора поставки, варьирующая от 0 до 2 («Никогда», «Иногда», «Часто»), преобразованная в фиктивные переменные (база — 0);

Х7 — торговля продовольственными товарами (1 — да; 0 — нет) [60];