Разоблачение магии, или Настольная книга шарлатана - Тимур Гагин

"Людям бывает приятно сесть поудобнее, и наверное, когда они это делают, им действительно легко расслабиться. Кто-то любит расслабляться с открытыми глазами, кто-то — с закрытыми, а те, кто не закрывает глаза сразу, обычно закрывают их чуть позже, потому что когда человек слегка расслабляется, особенно когда он немножко устал, ему бывает приятно закрыть глаза и почувствовать, что…"

То есть маг вообще говорит не о клиенте. Тот сидит и слушает, а волшебник рассуждает "вообще". И вот уже готова серия банальностей на полчаса.

Полезно иногда упоминать важные для клиента слова, чтобы его сознание отмечало: речь по-прежнему о полезном мне.

И вот уже скука, и вот уже транс. Ну да, нить ускользает, но ведь до чего приятно, расслабленно, комфортно! Причем банальности хороши тем, что человек думает, что он понимает, что вы говорите, но не понимает, зачем вы это говорите, терпеливо ждет, пока вы подойдете к сути, а потому пропускает все это мимо своего сознания. Поэтому, если вы в конце говорите: "Короче говоря…" и делаете самый посторонний вывод — весь текст забывается практически полностью, и клиент не сможет сопротивляться вашим внушениям даже задним числом.

Многие люди, если хотят чтобы у них что-то работало — делают, проверяют на практике свои результаты. Людям вообще свойственно делать и учиться на своих ошибках, и развиваться и получать все новые и новые навыки благодаря своим действиям, потому что лучше сделать и пожалеть об этом, чем не сделать и пожалеть об этом. Но чаще всего, если вы делаете — вы бываете горды и рады за результаты. Потому что все, что люди получают в своей жизни, все, что люди делают — это плод того, что однажды люди решили что-то сделать, а не от чего-то отказаться. Отказываться люди практически не умеют. Вопрос в том, что вы сейчас будете делать. Что вы будете делать позже, и как вы это соедините. Как правило, бывает именно так, но конечно бывают и исключения в жизни разных людей. И если вы собираетесь что-то делать, разумно, наверное, начать это делать уже сейчас. А если вы почему-либо собираетесь начать это делать позже, сейчас полезно подумать, как именно вы собираетесь начать это делать. Наша работа — это о том, чтобы что-то делать, а не о том, чтобы знать какие-то слова. В конце хорошо бы спросить: "Логично?"

В вышеприведенном примере характерна еще и грамматическая усложненность, как один из способов наводить речевой транс и прятать основные мысли в неочевидной последовательности.

Следующий замечательный прием, которым можно делать практически все внушения — это вопросы.

ВОПРОСЫ

Вопросы задают вовсе не для того, чтобы на них давали ответы. Вопросы сами по себе несут информацию. Образную. То есть являются идеальным носителем внушений. Действительно, чтобы "понять" вопрос (прежде, чем ответить "по существу") нужно представить себе все то, о чем спрашивают. А как помнит Читатель, это именно то, что нам надо.

Если прямая команда — "женись!", банальность — "некоторые люди счастливо женятся", то вопросы: "Ты когда женишься?" "Ты собираешься жениться в этом году или в следующем?" "Как бы выглядела твоя жена, если бы ты собрался жениться?" Это тем более не требования.

Вопрос — это лишь формально запрос на информацию. В хорошем вопросе содержится команда. Естественно, скрытая. Желательно, поискуснее. Пусть даже человек ответит отрицательно. Пусть. Ведь он уже представил все то, что вы спросили. И вы говорите: "Нет — так нет, не хочешь, ну и не надо", отходите в сторону и ждете…

Самое простое — это простые вопросы.

"Мусор выкинешь?"

"Форточку закроешь?"

"Подождешь меня?"

"Ты знаешь, что я люблю мартини?"

"Как вы думаете, сколько вы продержитесь не заинтересовавшись временем?"

И остается только ждать. Но не молча. Продолжайте говорить. Отвлекайте!

"Вы же в курсе, что когда долго сидишь и попа затекает — надо поерзать?" Ага? И смотрим на часы — сознание отвлеклось на время и — Вот оно!!! Началось ерзанье.

"Ты уже разобрался с тем-то?"

И если даже человек скажет — "НЕТ!", продолжая нагло на вас смотреть, вы все еще в состоянии поддерживать контакт: "Ну, не разобрался, я тебя не заставляю, я только спросил. Нельзя что ли?"

Зачем нужны все эти ухищрения? Если вы прямо говорите "забей гвоздь" — "не забью" — "забей" — "не забью…" контакт начинает стремительно рушиться, а без контакта ничего не работает.

Ухищрения позволяют даже в самом противоречивом варианте сохранить контакт. Потому что формально вы не просили и не настаивали. Вы ничего не требовали. Вы просто спрашивали или о чем-то рассказывали.

Даже если девушка, желая чтобы от нее молодой человек отстал, говорит: "В этом месте все молодые люди обычно идут в пеший эротический тур", и он все равно ничего не понял и не пошел, то по крайней мере она ему прямо не нахамила. То есть она может еще с другой стороны зайти.

Хотя в некоторых случаях бывает полезно и прямо сказать.

"Завтра зайдешь?" Возможно, это приглашение, но если он говорит: "Нет", это и не было приглашением. Это просто вопрос. "Ну, не зайдешь, так не зайдешь".

"Экзамен сдашь за меня?" — "Ну, не сдашь, так не сдашь".

Ваше взаимодействие не обременено отказом — вы можете продолжать.

И снова здравствуйте.

А с другой стороны, большая часть людей такие вопросы естественнейшим образом воспринимают как просьбы, как указания. И спокойно их выполняют.

Хотя вы — прямо — не просили.

Попутно хотим обратить ваше внимание на то, что воспитание, хороший тон и правила вежливости — самые мощные манипулятивные инструменты в истории человечества. Это общая игра, которая принята. Если тебя просят вежливо, отказывать невежливо. В этом смысле приемы внушения — очень вежливы. Нет прямого давления. Все очень мягко и косвенно. Собеседнику всегда предоставляется возможность "сохранить лицо". И собеседник на этих волнах вежливости плывет туда, куда вам хочется.

Риторический вопрос потому не требует ответа, что ответ этот представляется всем очевидным. По существу, риторические вопросы — это банальности, превращенные в вопросы.

Людям свойственно выздоравливать. — Свойственно ли людям выздоравливать? Если в кухне воняет, многие выбрасывают мусор. — Когда 8 кухне воняет, выбрасывают ли люди мусор?

Для того чтобы что-то улучшить, люди что-то делают. — Делают ли люди что-то, чтобы их жизнь улучшилась?

Банальность плюс "ли" и знак вопроса — становится риторическим вопросом.

Можно и без "ли". Главное, чтобы в ответе на этот вопрос не возникало сомнений.

РИТОРИЧЕСКИЙ ВОПРОС?

ЭТО БАНАЛЬНОСТЬ,

ЗАМАСКИРОВАННАЯ ПОД ВОПРОС

Риторический вопрос предполагает, что слушатели заранее знают на него ответ. А значит — не станут отвечать вслух. Но именно поэтому слушатели ответят про себя, что для целей создания внутренних образов заметно предпочтительнее. Риторический вопрос запускает внутренний поток образных ассоциаций в нужном направлении. Все, что не сказано вслух, продолжает разворачиваться во внутреннем плане человека.

А человеку свойственно скорее делать, чем не делать.

Альтернативные вопросы, естественно, никакой реальной альтернативы не предлагают. (Читатель уже привыкает к подобной "логике", не так ли?) Альтернативный вопрос дает иллюзию альтернативы простой добавкой небольших охвостий: "разве нет?", "разве не так?", "не так ли?", "не правда ли?", "или как?" Или еще проще: "да?", "ага?"

Ты завтра придешь, правда?

Ты уже идешь выносить мусор, или нет?

Процесс исцеления запущен, чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше, верно?

В чем тонкий фокус альтернативного вопроса — неправильно он задается с повышением интонации дважды. Получается что-то вроде: Ты завтра придешь? Правда? Ты уже идешь выносить мусор? Или нет? Процесс исцеления запущен? Чувствуешь? Вы чувствуете себя значительно лучше? Верно?

Вроде все хорошо, но можно усилить. Посмотрите: ведь первая часть вообще вопросом не является, это жесткое утверждение. С соответствующим падением интонации. Первая часть вопроса произносится жестким приказным тоном! А потом, чтобы человек не успел встать в оборону, чтобы он не думал, что его насилуют, в самом конце вы быстренько переводите свой приказ в вопрос:

Ты завтра придешь! Правда?

Ты уже идешь выносить мусор! Или нет?

Процесс исцеления запущен" Чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше! Верно?

То есть ты уверен в том, что тебе нужно отрабатывать этот навык! Так?

Банальности, как мы говорили, это команды, замаскированные под некое рассуждение. Риторические вопросы — это команды, замаскированные под рассуждение, закамуфлированное под вопрос. Скрытый вопрос — это команда, замаскированная под рассуждение, закамуфлированное под вопрос, запрятанный в рассуждении.