Как продать слона или 51 прием заключеня сделки - Ася Барышева

Тест. Оцените, пожалуйста, ваше желание общаться с другими людьми по 10-балльной системе (0-3 — общаюсь с незнакомыми людьми только в силу необходимости; 4–6 — мне нравится общаться с другим человеком, когда он вызывает у меня интерес; 7-10 — почти любой человек может быть интересен в общении).

2. Возможность зарабатывать много денег. Профессия продавца позволяет заработать неограниченное количество денег. Пользуетесь ли вы этой возможностью? Конечно, есть фирмы, где сотрудники, обслуживающие клиентов, получают лишь оклад, который не зависит от качества и количества заключенных сделок (если вас устраивает работа в такой фирме, то, скорее всего, вы предпочитаете стабильность и защищенность финансовой неопределенности и высоким заработкам). С другой стороны, существуют фирмы, предоставляющие своим торговым агентам максимальную свободу и выплачивающие достаточно высокий процент с каждой заключенной сделки. Если вы работаете в такой фирме, перед вами раскрываются широкие финансовые возможности. Разве не так?

Сколько стоит здоровье, благополучие, престиж и уверенность в себе? Ведь именно эти выгоды оплачивают клиенты. Порой стоимость и количество проданного товара зависят лишь от нашего умения преподнести его покупателю. Профессия продавца открывает неограниченные финансовые возможности. Сфера сбыта позволяет получать высокую прибыль в достаточно короткие сроки. Работа продавца не требует никаких капиталовложений. Вкладывая лишь собственную активность, энергию, общительность и компетентность, вы можете достичь высокого уровня благосостояния. Особенно верно данное утверждение для нашего рынка, где уровень конкуренции между сбытовиками еще недостаточно высок. Постоянно повышая свой профессионализм, продавец работает на собственное благо со стояние.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале ваше желание заработать много денег (0–3 — деньги надо зарабатывать «честным» трудом; 4–6 — работа продавца дает приличный доход, но много денег с ее помощью не заработаешь; 7-10 — я постоянно ищу новые возможности заключения выгодных сделок).

3. Независимость. Профессия торгового агента дает восхитительное чувство независимости, если продавец стремится к самостоятельности, ответственным решениям и не боится рисковать. В некоторых случаях менеджер, реализующий товар, может рассчитывать только на себя. Ему приходится работать на территории клиента, воспринимающего его визит как досадную помеху. Ему нельзя рассчитывать на поддержку своих коллег, а помощь его собственной фирмы в этот момент заключается лишь в рекламных материалах на товар.

Вместе с тем, если торговый агент владеет профессиональными навыками вступления в контакт и налаживания отношений с любым собеседником, если эффективно планирует визиты, телефонные звонки и рассылку рекламных буклетов, если создает и удерживает вокруг себя свой круг клиентов, он становится независимым от внешних обстоятельств. Более того, он использует эти внешние обстоятельства для достижения собственных целей. Работая на высоком профессиональном уровне, вы становитесь как бы организацией в одном лице, совмещая роли руководителя, подчиненного, маркетолога, эксперта по товару и психолога. Упадок фирмы или снижение популярности товара не смогут подорвать уверенность, потому что вы независимы. Стремление к независимости принесет успех только в том случае, если оно сочетается с ответственным отношением к своей работе. Работа в сфере сбыта требует четкого выполнения собственных обязательств, хорошей организации деятельности и умения брать на себя ответственность за рискованные решения. В противном случае стремление к независимости приводит к обнищанию торгового агента и возникновению озлобленности против своей профессии.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале, ваше стремление к независимости (0–3 — лучше всего работать за небольшие деньги, но в стабильной компании; 4–6 — иногда я принимаю рискованные решения; 7-10 — я выбираю независимый стиль работы порой в ущерб стабильности).

4. Творческий подход. Ни одна сделка не похожа на другую. Каждый клиент уникален, хотя порой замечания клиентов так похожи друг на друга. Любая сделка оставляет простор для творческого мышления. Продавцы, изо дня в день повторяющие одни и те же фразы, лишают себя возможности заключить более выгодную сделку и испытать удовольствие от полученного результата. Порой продавец даже не допускает возможности иного подхода, ни на минуту не сомневаясь в том, что все «известно наперед». Менеджеры, которые постоянно задают себе вопрос: «Что мне следует сделать еще, чтобы получить лучший результат?» открывают перед собой не только простор для профессионального роста, но и возможность творчества. Творческий подход к своей работе дает возможность менеджеру чувствовать эмоциональный подъем и уверенность в собственных силах.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале свое отношение к работе (0–3 — в моей работе не может быть ничего нового, в ней все известно от «а» до «я»; 46 — у меня есть возможности совершенствоваться в своей работе; 7-10 — я постоянно ищу неординарные решения встающих передо мной проблем).

5. Возможность доставлять людям радость. Любая покупка связана с удовлетворением какого-нибудь желания, потребности. Покупатели уходят от нас более красивыми, элегантными, сильными, смелыми, уважаемыми, благополучными, уверенными. Этот список можно продолжать до бесконечности. Для некоторых товаров радость от приобретения мимолетна (так, при покупке соленых огурцов у клиента может возникнуть лишь секундная «картинка», на которой он их поедает), для других — продолжается длительное время. Продавец будет «успешным» в том случае, если сам испытывает удовольствие от тех позитивных переживаний, которые клиенту доставляет его товар. Если вы излучаете позитивные эмоции, то покупатель также заряжается ими. В свою очередь вы получаете удовольствие от его позитивных переживаний. Это придает силы и уверенность для работы с другими клиентами. Если же эмоции покупателей вас не волнуют или вы пытаетесь «отгородиться» от них, то лишаете себя удовольствия от процесса работы.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале ваше стремление доставлять клиентам радость (0–3 — переживания клиента — их личное дело; 4–6 — иногда бывает приятно, что клиенты так радуются покупке; 7-10 — я стараюсь, чтобы клиенты всегда уходили от меня довольными).