Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно - Вадим Петровский

Вдобавок этот ключевой энкод-жест – подмигивание плюс щелчок пальцами – пистолетик в сердце! Этот типично ковбойский жест очень хорошо усиливает любые другие энкоды. Скорее всего, «ковбойский стиль» и энкоды так хорошо подходят друг другу потому, что и то, и другое – своего рода игра. Игра в нарочитую бесшабашность, основанная на понимании риска. Все эти фразы, подмигивания, щелчки – лишь пас в сторону собеседника, многозначительный намек в расчете на реакцию, в которой он должен раскрыться и подставиться.

Почему они получили известность именно как элемент ковбойской мифологии, как раз понятно. Просто потому, что весь мир смотрит фильмы Голливуда, а Голливуд пропагандирует, конечно же, ковбоев – как часть истории своей страны. Но такой стиль общения, основанный на вбрасывании в коммуникационное поле туманных сообщений с одной лишь целью посмотреть на то, как собеседник будет пытаться понять и отреагировать на сказанное, характерен не только для киношных ковбоев, пиратов или бандитов, хотя именно в кино – прежде всего в американском кино – он отражен наиболее ярко.

Об американском кино мы поговорим подробнее чуть ниже. Пока, для примера, вспомним эпизод из «12 друзей Оушена», когда когда персонажи Джорджа Клуни (Дэнни Оушен), Брэда Питта (Веселый Расти Райан) и Мэтта Дэймона (Тормознутый Линус Колдуэлл) ведут загадочную беседу с известным мафиози Мацуи (эпизод в Амстердаме, на 23-й минуте).

ВЕСЕЛЫЙ РАСТИ РАЙАН: Врач-дерматолог увидит во сне, что он заснул перед телевизором, затем он проснется перед телевизором и не сможет вспомнить свой сон…

МАЦУИ: Вы согласны?

ДЭННИ ОУШЕН: Если бы все звери где-то на экваторе умели льстить, День благодарения и Хэллоуин праздновались бы вместе…

МАЦУИ: Когда мне было четыре года, я увидел, как мама убивает паука прихваткой… Прошли годы, и я понял, что это был не паук, это был мой дядя Гарольд…

Все это время Тормознутый Линус Колдуэлл сидит, не понимая, что происходит, а когда доходит очередь до него, тоже пытается сказать глубокомысленную странность.

ТОРМОЗНУТЫЙ ЛИНУС КОЛДУЭЛЛ: О, пусть солнце освещает мое лицо и звезды приходят в мои сны, я мчусь сквозь пространство и время туда, где я уже был...

И чуть не срывает переговоры, при том что он единственный, кто говорит более-менее осмысленную фразу, процитировав фрагмент песни Led Zeppelin «Kazhmir».

Эпизод, согласитесь, забавный, энкоды тут налицо. «Если бы все звери где-то на экваторе умели льстить, День благодарения и Хэллоуин праздновались бы вместе…» – типичный энкод, который даже попал в нашу коллекцию (правда, в русифицированном виде). Но загадочность такого стиля общения в этом фильме объясняется вовсе не тем, что разговор происходит в кофе-шопе (а значит, герои несут дребедень под воздействием марихуаны), просто создатели фильма спародировали стиль общения с помощью многозначительных фраз, «псевдо-дзен», принятый на вооружение самыми разными многочисленными криминальными сообществами.

Значит, энкоды – это язык бандитов? Не совсем. Сам по себе криминал тут ни при чем. Такой стиль общения характерен вообще для любой среды, где есть фактор повышенного риска: эмчээсовцы, спецназовцы порой именно так беседуют с людьми не своего круга. Да и не только они. Те же деловые переговоры – тоже фактор повышенного риска. Цель здесь двоякая – не выдать себя и своих истинных намерений раньше времени и понять (или – раскусить) истинные намерения и мотивации другого человека[6].

В своей книге «Кросс-культурное поведение в бизнесе» Ричард Гестеланд, обобщая свой опыт по ведению бизнеса в разных странах, выделяет четыре главные особенности национально-культурного поведения, чреватые трудностями перевода и коммуникационной неудачей:

– внимание на сделке / внимание на взаимоотношениях;

– неформальная / формальная культура;

– культура с жесткими временными рамками (монохронная) / культура с гибкими временными рамками (полихронная);

– эмоционально экспрессивные / эмоционально сдержанные культуры.

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение – и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость, а вполне может быть, что у вас просто культуры разные, существует немало стран, где ко времени нет такого щепетильного отношения.

Энкоды помогают подстроиться к ситуации, собеседнику или проблеме.

Вы можете принадлежать со своим собеседником к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «Мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме. Тот, кто использует энкоды, создает для своего собеседника ситуацию коммуникационного комфорта. Это, правда, дает пессимистам основания считать, что энкоды требуются слабакам, а человек сильный не нуждается в камуфляже, просто возьмет и сделает как ему надо, безо всяких энкодов, туманных намеков, ухмылок и театральности.

Звучит правдоподобно, особенно если вспомнить, что идея энкодов появилась как раз из-за страха. Но важность харизмы в человеке никто и не отрицал. Поговорка «Сила есть – ума не надо», как правило, воспринимается лишь одним, поверхностным образом и в негативном контексте. То же самое касается и поговорки «Наглость – второе счастье». Однако при наличии огромной внутренней силы человек действительно может вообще быть безграмотным и достичь всего.

И в таком контексте, если ум – это прежде всего хитроумие, получается вполне справедливой и положительная поговорка: если есть внутренняя сила, можно не шустрить, сила в правде, а правда не обязательно умная, скорее мудрая… Она даже не то, чтобы идет на пролом, благодаря уверенности в своем успехе она создает реальность, и в такой трактовке подстройка ей тоже не нужна.

Но харизма – вещь врожденная, в то время как подстройка еще никому не вредила.

Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель, и есть средство, и нужно понять, как можно достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу все детали, тем мощнее и надежнее будет он работать. И здесь, в общем, наличие внутренней силы – харизмы – не играет роли. Если она есть – хорошо, но знание аспектов тонкой подстройки в любом случае окажется полезным.

ГЛАВА 2

Как рождаются энкоды

Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя

Энкод сам не существует без общения, а проявляется только в нем. При этом возникает некоторый парадокс: книга – не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное как раз диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы даже планировали просто издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если уж все равно действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория[7] и все остальное?

Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, понимаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся кусок на букву «Н».

♦ На чьей ты стороне?

♦ Наблюдай ртом, через него входят болезни…

♦ Назовем это «заговором старых шкафов».

♦ Найдешь способ мне помочь?

♦ Нам всем было нелегко…

♦ Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!

♦ Не задавай вопросов.

♦ Не задавай провокационных вопросов.

♦ Не играй со мной!

♦ Не к добру такие песни…

♦ Не мой вопрос!

♦ Не надо жертвовать будущим ради меня…

♦ Не надо льстить, тебе это не идет.

♦ Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.

♦ Не надо тут бабушку лохматить!

♦ Не нашелся что ответить?

♦ Не пей так много, ты плохо выглядишь…

Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, сами собой напрашиваются на использование в репризах, как, например, «Не к добру такие песни…», но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?

Но энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому. Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не находится ни на чьей стороне, то есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.