Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста - Елена Зубова

Макроэкономические процессы влияют на рынок недвижимости не столь быстро. Достаточно вспомнить дефолт 1998 года. Он «аукнулся» на рынке жилья только весной 1999-го, тогда цены упали в 3 раза. С другой стороны, приход в город денег извне сразу вызывает оживление рынка, увеличивает спрос и цены. Так было в 2003 году, когда на волне юбилейных торжеств в Петербург поступило много федеральных средств.

Еще один пример влияния на рынок – национальная программа «Доступное жилье». С момента ее принятия цены неуклонно ползут вверх. С одной стороны, если ипотечное кредитование будет развиваться, люди получат доступ к кредитам. С другой стороны, если люди начнут брать много ипотечных кредитов, цены продолжат рост.

Можно проводить подобный анализ и далее. Любой специалист-оценщик назовет навскидку еще пару десятков разнообразных факторов, которые так или иначе влияют на конечную цену квартиры. Стоит еще раз напомнить: каждое жилище имеет индивидуальные особенности, поэтому, использовав приведенные цифры, можно узнать экспертную цену квартиры. А точная цифра станет известна лишь после сделки купли-продажи.

Если цена квартиры определена правильно, то через 1–2 месяца сделка непременно состоится. На меньший срок рассчитывать не стоит: ведь агентство недвижимости должно организовать подачу рекламного объявления, просмотры, оформление сделки, регистрацию собственности, передачу квартиры по акту новому владельцу и т. д.

Глава 4. Почему лучше обратиться в риэлторскую компанию

Как выбрать надежную компанию

На проведении сделки, конечно, можно сэкономить, но это будет только кажущаяся экономия денег (если вам удастся избежать мошенников). Время и нервы потратить придется в любом случае. Так ли будут велики расходы по продаже квартиры, если обратиться в риэлторскую компанию? Может статься, что стоимость затраченного времени окажется выше стоимости риэлторских услуг.

Выбор агентства – задача непростая, но выполнимая. Задача риэлтора, в отличие от продавца товара (даже самого сложного и дорогостоящего), несоизмеримо труднее: он предлагает не товар, а услугу.

Знакомый психолог рассказывал мне о тренинге, организованном для специалистов по продажам торговых компаний и риэлторских фирм. Во всех ситуациях, предложенных участникам тренинга, победителями оказывались риэлторы. Даже в проигрышной позиции все разрешалось в их пользу. Риэлторы всегда добивались поставленной задачи. Если люди, пришедшие на работу в агентство недвижимости, не умеют продать услугу, долго они в профессии не задерживаются. Невыгодно, знаете ли.

Именно характер «товара» заставляет риэлторские фирмы заботиться о своем имидже. Риэлторы любят повторять, что их главный капитал – доброе имя: формируется оно долго и сложно, разрушается – в один момент. Любые скандалы или даже намеки на скандалы способны подмочить репутацию агентства. На рынке много компаний, имеющих хорошую репутацию (и среди коллег, и среди клиентов). В любой риэлторской фирме ведется учет повторных обращений и обращений по рекомендациям. Если клиент остался доволен, при необходимости он опять обратится в понравившуюся фирму и порекомендует ее знакомым и друзьям, если они соберутся решить жилищные проблемы.

Выбирая агентство, стоит обратить внимание на его имидж. Для этого достаточно ознакомиться с текущей прессой (лучше – специализированной), а также поискать информацию на интернет-сайтах (в сети есть сайты, на которых бывшие клиенты агентств недвижимости и строительных компаний рассказывают о своих бедах, обманах со стороны фирм и т. д.). Необходимо иметь в виду, что часть жалоб, размещенных на этих сайтах, может быть делом рук прямых конкурентов. Именно так стараются подорвать имидж уважаемых компаний.

Немаловажен и срок работы агентства на рынке недвижимости. Безусловно, новые агентства продолжают возникать, зачастую их «родители» – бывшие сотрудники крупных риэлторских фирм с большим опытом работы.

Любая сделка нуждается в сопровождении специалистов. Прежде чем заключить договор с агентством, нужно выяснить, какие именно службы есть в его составе: с клиентом общается конкретный агент, но работу по целому ряду направлений выполняют сотрудники разных отделов. Служба безопасности должна быть обязательно. Речь идет не об охране, которая стоит на входе и нажатием кнопки открывает двери входящим, а о службе, которая способна выяснить историю квартиры, проверить порядочность участников сделки, а при необходимости – защитить их интересы. Еще в обязанности службы безопасности входит инкассация клиентских денег.

Не менее важно, чтобы в компании была собственная юридическая служба. Не просто оказание консультаций людям, которые впервые собираются решать жилищную проблему, а помощь в составлении договоров, подготовке документов, то есть услуга юридического сопровождения клиента. Если компания небольшая и не может себе позволить содержать дополнительный отдел, она, как правило, имеет договор с юридической фирмой об оказании соответствующих услуг.

При выборе агентства стоит обратить внимание, состоит ли оно в каком-либо профессиональном общественном объединении. Нельзя утверждать, что само членство – пропуск в порядочную жизнь, однако общественные организации не принимают в свои ряды «проштрафившихся» коллег. Общественные объединения имеют профессиональные стандарты, которым обязаны следовать компании-члены. Кроме того, во многих профобъединениях есть специальные структуры, которые разрешают споры не только между участниками объединений, но также между компаниями и клиентами. Это нечто вроде товарищеского суда, решение которого становится обязательным для всех участников профобъединения. При невыполнении решения суда их ожидает не только «презрение товарищей», но и исключение (если нарушения входят в систему).

Существенный момент – объективная оценка стоимости квартиры. Уважающие себя агентства недвижимости придерживаются прозрачной ценовой политики. Услуги, которые фирма оказывает продавцу, стоят определенных денег. В договоре между агентством и продавцом указана цена квартиры и размер комиссионных фирмы, в рекламных объявлениях указана суммарная цена этих двух составляющих. Менее уважающие себя компании спрашивают продавца, сколько денег он хочет получить «на руки» (не обговаривая размер комиссионных), а потом в рекламном объявлении продавец – совершенно «случайно» – сможет увидеть собственную квартиру, выставленную за цену, процентов на 20 превышающую сумму, обещанную ему. Чтобы не оказаться в такой ситуации, внимательно прочитайте, что сказано в договоре с агентством о размере комиссии.

Фиксированный процент комиссионных особенно важен на растущем рынке, когда есть большой спрос. Есть возможность повысить цену на квартиру (в чем заинтересованы и продавец, и агентство). Но если договор предусматривает фиксированную выплату, не привязанную к комиссионным фирмы, агентство заработает на продаже самостоятельно, а продавец окажется не при чем.

Продавец может пожелать, чтобы квартира была пристроена в хорошие руки как можно быстрее, но с его минимальным участием в процессе, тогда необходимо заключить с фирмой эксклюзивный договор на продажу объекта. В этом случае продавец оформляет доверенность на сбор документов на одного из сотрудников агентства, а также передает на ответственное хранение в агентство подлинники документов, которые будут фигурировать в сделке: свидетельство о праве собственности на квартиру; договор купли-продажи, по которому квартира перешла в его руки; технический паспорт на квартиру. Документы хранятся в сейфе, откуда они не могут исчезнуть, потеряться, и никто не позабудет принести их на заключение договора купли-продажи. Когда квартира продается по эксклюзивному договору, у покупателя больше доверия к сделке, и сама она пройдет быстрее: покупателю не нужно ждать, когда продавец сможет с ним встретиться и показать документы – они уже на месте, в агентстве.

Как продать квартиру

Сделка неизвестно когда состоится, а агентство недвижимости уже взялось продавать квартиру. Агентство и продавец заключают договор об оказании услуг, и фирма начинает рекламную кампанию. Каждая квартира имеет свои особенности, и в каждом случае для продажи должен существовать особый план рекламной кампании, учитывающий, как позиционировать объект и где размещать рекламу. Опыт работы показывает, что большинство рекламных объявлений (почти 80 %) не соответствуют действительности. Чтобы сэкономить время свое и других людей, лучше указывать в рекламе правдивые параметры объекта.

Объявления о продажах обычно размещаются в специализированных изданиях (листингах) и на интернет-сайтах, причем информация обновляется 1–2 раза в неделю.