Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире - Тиньков Олег Юрьевич

Разумному человеку было ясно, что мы прекрасно проходим кризис: не просто выживаем, а развиваемся. В 2014 году мы сильно обновили интернет-банк и мобильный банк, подготовили зарплатный проект для компаний; запустили кобрендинговые карты с OneTwoTrip, eBay, «Афимолл Сити»; выпустили несколько мобильных приложений, в том числе «Штрафы ГИБДД» и «С карты на карту»; внедрили технологию распознавания клиентов по голосу в режиме реального времени; наш мобильный банк признали лучшим в России Deloitte, Frank Research Group, Usability Lab.

А самое главное, в кризисный год банк привлек 560 тысяч заемщиков, хотя сильно закрутил кредитные гайки. Мы отключили дорогие каналы и снизили долю одобренных заявок до 15 процентов, чтобы в 2015–2016 годах показатели риска не скакнули вверх. На создание резервов на возможные потери направили 15,8 миллиарда рублей, на 62 процента больше, чем в 2013 году. Во втором полугодии доля кредитов, просроченных от 90 до 180 дней, сократилась до 4,1 процента.

На волне этих новостей акции к концу апреля 2015 года выросли до 3,4 доллара и продержались на этом уровне в мае. Казалось, наступил перелом, дно пройдено, но не тут-то было. Летом бумаги снова устремились к 2 долларам.

При этом в целом ситуация улучшалась. Заявки стали качественнее, и кредитный портфель начал расти. Прибыль, конечно, снизилась из-за удорожания фондирования, но никакими убытками это не грозило.

Мы досрочно выкупили еврооблигации на 80,1 миллиона долларов, а потом еще на 66,5 миллиона долларов. Разве так сделает компания, планирующая в сентябре объявить дефолт? Но акции снова пробивали очередное дно.

Оливер, Илья и Сергей шесть раз в год делали роуд-шоу по результатам кварталов, встречались с инвесторами, участвовали в конференциях, объясняли, как мы проходим кризис и чего ожидать в ближайший год. Я тоже пытался донести до рынка свою уверенность, что «Тинькофф» выйдет из кризиса с выигрышем.

Банк стоил намного дешевле, чем аналоги, с которыми нас принято сравнивать: южноафриканский Capitec, прошедший через IPO на 10 лет раньше, мексиканский Compartamos, индийский Bankbazaar или International Personal Finance, британская компания, предоставляющая займы в Восточной Европе.

Падение длилось 20 месяцев и казалось нескончаемым. Мы часто задавали себе вопрос: допустили ли мы ошибки при проведении IPO? Пытались понять, был ли способ вычислить туристов-спекулянтов и отказать им.

Из-за первого обвала 15 ноября 2013 года наши акции стали крайне чувствительны. И когда плохие новости пошли волнами, падали они быстрее рынка.

Наверное, стоило размещаться дешевле верхней границы диапазона. Тогда спекулятивная пена могла сойти в первые два месяца торгов. Мы же выжали из рынка абсолютно все, не оставив спекулянтам возможности заработать и раскачать ликвидность.

Но это легко говорить по прошествии времени, а когда у тебя книжка заявок переподписана в 10 раз, логично отдавать по верхней цене.

Испить чашу пришлось до дна. Мы полностью выполнили обязательства по еврооблигациям, но и это не дало сигнал к росту. Более того, если 18 сентября бумаги стоили 1,82 доллара, то за неделю упали еще на 12 процентов. И 25 сентября 2015 года достигли исторического дна – 1,6 доллара. Более чем в 10 раз меньше, чем на размещении. Банк стоил дешевле, чем его капитал.

Только мы и японцы понимаем, что такое «потеря лица». Это восточная штука, на Западе такого понятия нет. Для меня делом принципа стало вернуть цену акций и доказать: к этой несправедливости я отношения не имею.

Сергей Пирогов, директор по корпоративным финансам Тинькофф Банка:

«Рынок отреагировал на слова Олега про тупые бивни как огонь, заливаемый водой. Он зашипел. Общепринятая политкорректность, когда все вежливые, улыбаются, недоговаривают, вошла в прямое противоречие с бескомпромиссностью его суждений.

Диапазон реакций оказался очень широкий: от шиканья и закатыванья глаз, удивления, что Crazy Russian нас чему-то учит, до обдуманного кивания головой.

Некоторые инвесторы посчитали это оскорблением. Они были предсказуемо шокированы. Другие, особенно те, кто знал нас задолго до IPO, в частных беседах говорили, что в акции зачем-то вошли люди, вообще не понимающие Россию. Без логического обоснования они купили, а затем продали. Такое поведение вредит инвесторам, сделавшим ставку на долгий срок.

Открытость Олега в общении со всеми аудиториями в конечном итоге идет на пользу тем же акционерам. Да, иногда это звучит не в том формате, в котором люди привыкли, но, если они хотят услышать правду, ощущать искренний пульс человека, создавшего компанию, надо быть готовым вкусить оригинальный напиток, не разбавленный кока-колой политкорректности.»

Артем Яманов, старший вице-президент Тинькофф Банка:

«Перед денежным кризисом 2014 года ставки по вкладам у нас находились на довольно низком уровне – до 10 процентов годовых.

В декабре 2014 года стало окончательно ясно: перезанять на рынке капитала, чтобы погасить долги 2015 года на 30 миллиардов рублей, не получится.

Выбор: либо жестко душить наш бизнес по кредитным карточкам, либо копить деньги с депозитов, то есть привлекать больше вкладчиков. Мы решили идти по второму пути и драматически подняли ставки. По годовому вкладу с учетом капитализации доходность составляла 19,56 процента.

Сейчас понятно, что немного перереагировали. За счет не совсем оптимальных решений потеряли часть прибыльности. Если вернуться в прошлое с текущим опытом, то решения принимали бы более точечные, не влиявшие так сильно на будущие финансовые показатели.

Уже с 10 февраля 2015 года мы несколько снизили ставки: до 14 процентов по вкладам на срок от 13 до 24 месяцев, до 17 процентов на срок до 12 месяцев, до 15 процентов на срок от 3 до 11 месяцев. Но все равно с капитализацией годовой депозит давал высокий доход – 18,39 процента.

Почему удалось быстро собрать 30 миллиардов рублей? Во-первых, бренд уже был раскручен, сформировалось ядро людей, нам доверявших. Во-вторых, государство помогло тем, что с 29 декабря 2014 года вдвое повысило гарантированную сумму – до 1,4 миллиона рублей, и те, кто принципиально не держит больше застрахованной суммы, пополнили свои старые вклады или открыли новые. В-третьих, мы переключили весь наш интернет-маркетинг на привлечение депозитов.

В феврале-марте мы поняли, что наберем нужную сумму, но надвинулась другая проблема. С одной стороны, риски ухудшались; с другой стороны, депозиты подорожали. Ножницы. Страшный сон банковского бизнеса. Третий неприятный момент заключался в снижении объема кредитования.

В такие ножницы попали все конкуренты и ушли в убытки. Нам же удалось остаться в прибыли.»

Илья Писемский, финансовый директор Тинькофф Банка:

«Инвесторы всегда волнуются, сможет ли компания в срок расплатиться с долгами, особенно в кризис, когда рефинансировать сделку новым выпуском облигаций невозможно.

Как человек, который отвечает за финансы и видит все входящие и исходящие денежные потоки, у меня сомнений в том, что мы выплатим все в срок, никогда не было, в том числе в 2015 году. Основной актив нашего банка – портфель кредитных карт – генерирует стабильный денежный поток.

Его поведение слабо меняется даже в кризисные годы. В среднем заемщик в первые два месяца забирает примерно 80 процентов от лимита. На первых порах у него появляется кредит, а у тебя – отток денежных средств. Если клиент дальше не пользуется картой, то для возврата долга ему понадобится меньше года. Соответственно, отрицательный денежный поток для банка связан с первыми месяцами после выдачи карты, а потом он становится положительным.

В случае отсутствия дополнительного фондирования пришлось бы «подсушить» портфель: прекратить выпускать новые карты и поступления за два-три месяца покрыли бы все наши потребности в рефинансировании.