Голодный и Бедный! Как полный голяк, скудный бюджет и жажда успеха могут стать вашими главными конкурентными преимуществами - Даймонд Джон

Когда в 2009 году мы только запустили проект, продюсер, Марк Бернетт, набрал «акул» самого разного происхождения и судьбы, из самых разных сфер. Он не пошел по пути глянца – не собирал созвездие знаменитостей, чтобы привлечь публику. Нет, он играл по-честному и тоже во многом опирался на принцип «волшебная сила полного голяка». Он собрал хищную стаю напористых, пробивных ребят, которые горели идеей и духом предпринимательства. Ни один из членов жюри не был сытой избалованной звездой. При этом все мы были уже состоявшимися предпринимателями, мы достигли высот каждый в своей области, но никто из нас еще не успел создать себе громкое имя.

Вообще-то Марку стоило немалых усилий уломать руководство телеканала, чтобы нас пропустили в эфир именно в таком «акульем» составе. Однако он настоял на своем. Ему хотелось, чтобы в студии были настоящие бойкие лица из народной гущи, соль земли, потому что у проекта должна быть живая энергетика.

Согласно замыслу проекта, каждая «акула» должна была разбираться в определенной области предпринимательства, а жюри в целом могло бы вынести оценку любому проекту или идее. Я в команде отвечал за сферу моды, за популярную культуру, за стиль жизни. С годами все мы, «акулы», набрались знаний и стали специалистами в других областях, так что научились распознавать выигрышные идеи любого типа. Начинал каждый как узкий специалист: по моде, недвижимости, технологиям, маркетингу, – но потом мы научились многому и брались судить обо всем.

Мы стали по-настоящему «зубастыми акулами».

Но ты, читатель, должен понимать, что все заявки от претендентов проходят редактуру, их сокращают и урезают до десятиминутного ролика, хотя изначально это могла быть запись продолжительностью в час или полтора. Часто бывало, что мы записывали отрывок, который в итоге в эфир не шел. Мы даже не знали, какая из заявок пойдет в эфир, а какая нет. Я до сих пор стараюсь смотреть программу, когда начинается новый сезон, но у меня совершенно безумное расписание, частые разъезды, поэтому не всегда получается. Однажды вышла такая история с заявкой, которую мы с жюри уже слышали целиком месяц или два назад, – я про нее успел совсем забыть.

Рассказываю, как было дело. К нам в «Бассейн с акулами» пришли два парня, Джоэл Винокур и Арсен Экс, которые разработали и хотели запустить линию спортивной обуви под названием «Форус»: обувь для бега, ходьбы и занятий в спортзале. (Обратите внимание на название бренда, это важно!) Ребятам требовалась инвестиция в 200 000 долларов, и в обмен на это они предлагали долю в деле в размере 15 %. Как и большинство претендентов, они придумали красивую и эффектную подачу идеи, надеясь завоевать наши сердца. Они вбежали в студию в своей обуви, чтобы показать товар лицом, то есть ногами. (Правда, мило?) Они принесли каждой «акуле» по паре обуви, причем заранее выяснили размер, так что вся обувь пришлась впору, и уговорили всех нас ее надеть. (Персональный подход, да?) Также они предъявили широкий ассортимент своей продукции, разных цветов и моделей (яркое зрительное впечатление тоже важно – показатель потенциала марки!).

Что меня подкупило в этом дуэте, так это не ловкие трюки, а неподдельный энтузиазм! Ребята действительно буквально болели своей идеей. То, как они держались, говорили, показывали продукт, рассказывали о своей миссии… Да! Они воспринимали обувную марку именно как свою миссию, высшее предназначение. Это впечатляло. Но потом я послушал текст заявки, и меня зацепило название – «Форус Атлетикс». Потому что оно очень напоминало название моего собственного бренда[4].

Девиз нашей марки FUBU – «От нас для нас», проще говоря: сами делаем, сами носим. А идея заключалась в том, чтобы сказать покупателям: ребята, мы такие же, как вы, из ваших рядов, мы знаем, что вам надо, мы сами носим то, что шьем. В те времена мы с партнерами полагали, что название многообещающее, что оно породит целое движение. Не обслуживание золотой молодежи в дорогих магазинах, а уличная одежда в уличном стиле, для простых ребят, белых и черных, доступная, пропитанная народным духом. Идея сработала. Люди к нам потянулись, название марки стали узнавать, о нас и нашей идее знали даже те, кто никогда не надевал нашу одежду.

Надежды малого бизнеса сейчас выше, чем во время дефолта начала нулевых, если верить данным исследований… Свидетельств тому очень много, однако на одном оптимизме далеко не уедешь. Владельцы малого бизнеса лучше прочих знают, как важно сейчас иметь четкий деловой план и двигаться к большим вершинам маленькими шагами. И еще они знают, что воображение и терпение – это хорошее подспорье.

Вернемся к дуэту с обувью. Ребята сразу расположили меня к себе, я почувствовал с ними духовное родство, потому что узнал этот подход к целевой аудитории, с которой они искренне хотели наладить человеческие отношения. Они и сами были спортсменами, поэтому старательно разработали обувь, которая в легкости, удобстве и гибкости превосходила все другие марки спортивной обуви. У нее была и отличная впитываемость, и особый материал из пены, который позволял обуви при носке идеально садиться по ноге владельца и запоминать это положение. Вся эта прелесть стоила вовсе не запредельных денег, – примерно 75–85 долларов за пару.

Словом, с какой стороны ни взгляни, проект был очень выгодный. Казалось бы, инвесторы должны были в очередь выстраиваться, но, тем не менее, ребята пришли к нам на проект просить денег. Поэтому мы предложили: расскажите нам свою историю. Нет, не надо про прогнозы прибыли и стратегии бренда. Расскажите о себе.

Знай своего потребителя, знай свою миссию

Один из дуэта, Арсен, кое-что рассказал о себе. Он вырос на побережье Западной Африки, в Кот-Д’Ивуар (Берег Слоновой Кости). Когда началась гражданская война, отец пострадал во время военных действий и умер у Арсена на руках, и тот был вынужден бежать из страны. В Штатах он заработал на стипендию и, в конечном итоге, поступил в юридический колледж. Чтобы получить образование и встать на ноги, ему пришлось много и упорно трудиться, терпеть лишения. В общем, он в полной мере испытал и пустил в ход силу отчаяния – ту самую силу полного голяка. Зато он добился своего: получил образование, обрел почву под ногами, разработал новый продукт и попал на телевидение, к нам на отборочный тур. И его проект действительно нуждался в финансировании.

Тем не менее, остальные «акулы» им не прониклись.

У каждого из членов жюри нашлись веские доводы для отвода этой заявки.

Например, Марк Кубан, владелец «Даллас Мэверикс», заявил, что у него уже есть доля в марке обуви для баскетбола, так что он пас.

Лори Грейнер, королева известного интернет-магазина QVC, не была уверена, что маленькая новая компания выдержит конкуренцию с такими гигантами, как «Найк» или «Адидас», поэтому тоже отказалась помогать «Форусу».

Кевин О’Лири, наш серийный предприниматель, похвалил дуэт за то, что они сумели довести свой продукт до такой вершины, но сказал, что, с его точки зрения, их ждет еще много суровых испытаний, а он не уверен, что новый бренд на практике подтвердит свою ценность. Так что Кевин тоже спасовал.

В итоге, остался только я и еще Роберт Хирджавеч, наш специалист по технологиям, который был еще и участником телепроекта «Танцы со звездами». Я тоже отчасти сомневался. Мне казалось, что ребята хотят достичь слишком многого сразу: стать и модным брендом, и эффектным… Еще у них был заключен лицензионный договор с Национальной Ассоциацией гонок серийных автомобилей (NASCR), который мне лично вообще казался бессмысленным. Словом, бренд включал в себя столько направлений и стилей, что все это грозило ужасающей путаницей при розничной продаже – ребятам предстояло хранить и рассылать обувь самого разного дизайна и размера (к тому же они наладили выпуск половинных размеров).

В общем, я пошел на попятный. Между тем Роберту обувной бренд, похоже, лег на душу. Ему понравились сами ребята – упорные трудяги, которые успели так много сделать. Кроме того, он считал, что легкая спортивная обувь – это самая перспективная из их разработок. Но у Роберта в этой области бизнеса не было никакого опыта, особенно в управлении столь сложным по структуре продуктом. Что он сделал? Он попытался уговорить меня передумать и поучаствовать в этом деле. Ведь я-то в моде и рынке понимал. Роберт сказал: «Знаешь что, я вложусь в этот бренд, если ты согласен быть моим партнером в деле».

Я рассердился, потому что он поставил меня в крайне неловкое положение: возвращаться в проект, от которого я уже отказался, мне совершенно не хотелось, а он так ловко заманивал обратно. Но я прикинул и понял, что Роберт прав. В розничной продаже я отлично разбирался, особенно в нюансах с размерной сеткой и цветовой классификацией. Сильные стороны Роберта относились к финансам и технологиям, и в обувном бренде он увидел нереализованные возможности, которые помог бы раскрутить. Он вовсе не планировал толкнуть меня под автобус – скорее, усадить в него и вместе поехать на лучших местах далее по маршруту.