Активные продажи 3.1: Начало - Николай Рысёв

Естественно, риторический вопрос – это не единственный способ привлечения внимания. Какие вы еще знаете методы?

2. Перечисление аргументов или основных пунктов

А вот теперь в бой включается тяжелая артиллерия. Тройной выстрел. Русская тройка! И какой же русский не любит быстрой езды?! Бог троицу любит! Правило английского капрала. Только не думайте, что у меня бред. Я пытаюсь напомнить вам об одном универсальном правиле презентации. (А если вы его до этого момента не знали, то как же вы проводили презентации?!) Правило следующее: сначала расскажи о том, о чем ты будешь говорить, потом расскажи об этом, а потом расскажи о том, о чем ты только что рассказал. Запоминается то, что повторяется несколько раз, как минимум троекратно. Мы доверяем тому, что чаще слышим. Есть такой психологический эффект доверия: мы доверяем тому, что чаще встречается. Частое упоминание какого-либо политического лица автоматически запускает эффект доверия. Если вы хотите преподнести свой товар, о нем необходимо сказать трижды: первый раз – при перечислении аргументов или основных пунктов, второй раз – при раскрытии аргументов или основных пунктов, третий раз – когда произносите итог. Если в первой части презентации мы просто сосредоточиваем внимание наших клиентов, то при перечислении аргументов мы направляем их внимание в определенную сторону, в сторону нашего товара или услуги. При перечислении основных пунктов необходимо тезисно сказать, чему посвящена презентация.

Добрый день! Меня зовут Артур Николаев. Сколько отчетов за месяц делают ваши сотрудники в компании, учитывая каждого пользователя ПК? [Пауза.] Я думаю, тысячи. Зачем они делают эти отчеты? [Пауза.] Мне кажется, не для того, чтобы выбрасывать их в мусорную корзину. Они делают их для более эффективной работы компании, для того, чтобы вы, руководители компании, могли учесть все факторы, влияющие на бизнес, и завоевать лидирующую позицию на рынке. [Привлечение вынимания закончено, начинается вводная часть.] Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новой управленческой информационной системой «Радий». Я хочу предоставить вам возможность увидеть те возможности, которыми располагает система «Радий». Сначала мы рассмотрим основные характеристики системы. А затем я покажу преимущества блока «Финансы» и блока «Логистика». [Вводная часть завершена.]

3. Раскрытие аргументов

Что-то давно я не шутил… Итак, основная часть презентации. В этой части мы, как продавцы, должны осветить ключевые пункты, то есть те моменты, которые, по нашему мнению, произведут наиболее сильное впечатление на клиентов. Ключевые пункты могут быть совершенно разными. Если я представляю новый стул от мебельной фабрики «Столы и стулья из воздуха», то я могу представлять свой новый стул, учитывая следующие ключевые пункты: качество материала, дизайн, эргономичность, условия поставки. Если я презентую новую минеральную воду, то можно остановиться на таких ключевых пунктах, как: компания-изготовитель, химический состав воды, отличительные особенности.

Ключевые пункты являются аргументами в пользу приобретения вашего продукта, аргументами в пользу использования того, о чем вы говорите на презентации. Основная часть состоит из аргументов. Количество ключевых пунктов или аргументов (кому как нравится, а если вам никак не нравится, напишите книгу сами, и тогда вы поймете, насколько это не просто) не должно превосходить предела, за которым человеческая память перестает эффективно работать.

Всем известно число Миллера 7±2. Это количество информационных блоков, которое способна удерживать наша оперативная память. Память бывает долгосрочная, краткосрочная и оперативная. Долгосрочная память отвечает за то, что годами хранится в пыльных кладовках нашего мозга: имена любимых, фамилии, адреса, да в принципе все, что долго хранится. Краткосрочная память удерживает информацию недолгое время, от нескольких часов до дня. Сегодня вы еще помните фамилию автора этой книги, а завтра вы ее забываете. Забываете навсегда. Информация из кратковременной памяти часто переходит в долговременную. А иногда просто забывается. Оперативная память отвечает за оперирование блоками информации в данный момент, в данную секунду. Человек не может удерживать в поле своего сознания больше девяти независимых переменных. То есть, сложно запомнить больше девяти бессмысленных слов. К примеру, прочитайте сейчас слова, которые идут ниже, потом закройте книгу и воспроизведите их, вспомните.

КАП. ТИЛ. БИФ. [Закрывайте книгу.]

Думаю, вам не было сложно вспомнить эти три слова. Усложняю задание. Прочитайте слова и, закрыв книгу, воспроизведите их снова.

ЛИН. ОРИ. ПРЕ. КЕН. ФИС. ЯСА. БЕД. ПРИ. КРО. ЖИС. [Закрывайте книгу.]

Сложнее, гораздо сложнее. А всего-то десять слов. Для обычной памяти не стоит предлагать больше семи, или даже пяти ключевых пунктов – больше в сознании не удержится.

А что если еще какое-то время уделить экскурсу в тайны человеческой памяти? Нет проблем. Когда я говорил про независимые переменные, думаю, кого-то передернуло от такого словосочетания. Я не зря его применяю. [Да вообще, как иногда я заявляю на тренинге, ничто здесь не будет происходить и не происходит просто так, каждое мое действие имеет определенное значение. И это не мишура, не «хорошая мина при плохой игре» – это правда.) Если в словах обнаружить некую закономерность, вы сможете запомнить гораздо больше. Давайте проведем еще один эксперимент. Попробуйте сделать именно то, что я вас прошу. Быстро прочитайте бессмысленные слова, которые перечислены ниже, закройте книгу и попробуйте их воспроизвести. Поехали.

КТ. ОХО. ДИТВ. ГОС. ТИПОУ. ТРА. МТО. ТПОС. ТУ. ПАЕ. ТМУ. ДРО. ТАР. АМПА. РАМ. ТАР. АМ. ПАР. АМНА. ТОО. НОИУ. ТРО. [Закрывайте книгу немедленно!!!]

Сколько слов из 22 приведенных вам удалось сохранить в вашей памяти? Пять, шесть? А может, вообще три? Не суть, до двадцати двух точно дело не дошло. А теперь вернитесь к этим словам и попробуйте найти закономерность, зависимость между ними. Прочитайте их подряд, вслух… Ну, как? Вам это ничего не напоминает?

Еще раз прочитайте! Ну конечно. Это песенка Винни-Пуха. «Кто ходит в гости по утрам, тот поступает мудро, тарам-парам, тарам-парам, на то оно и утро». И вы запоминаете все слова, все 22. Если вы предоставляете зависимые, логически связанные между собой блоки информации, клиент по-другому воспринимает, он запоминает гораздо больше. Человек может объединить эти блоки в единый мегаблок, и для него это будет не 22 бессмысленных слова, а одна фраза, один, в сущности, блок.