Огилви о рекламе - Дэвид Огилви

Во всех ежедневных электричках, отъезжавших от центрального вокзала в Нью-Йорке в богатые пригороды, распространялось следующее письмо. Оно начиналось с таких слов: «После того как этот поезд вынырнет из туннеля под 108-й улицей сегодня вечером, просто посмотрите в окна». То, что предстояло увидеть пассажирам, были черные трущобы Гарлема. За один-единственный вечер с помощью этого письма мы собрали пожертвований для Объединенного фонда образования для цветного населения на сумму в 26 тысяч долларов.

Справа. В 1957 году нью-йоркский филармонический оркестр играл в практически пустых залах. Я нашел самое простое решение — купить полосу в «Нью-Йорк Таймс» и опубликовать там полное расписание всех концертов на весь сезон. Это сработало.

Слева. Для того чтобы собрать деньги для Объединенного фонда образования для цветного населения, я распорядился положить это письмо на сиденье каждого кресла во всех электричках, отправлявшихся каждый вечер с центрального вокзала в богатые пригороды Нью-Йорка. За один-единственный вечер мы собрали 26 тысяч долларов. Автором идеи был Билл Филлипс, позднее ставший председателем совета директоров «Огилви энд Мейзер».

Говард Госсэдж, самый неистовый бунтарь во всем рекламном бизнесе, всегда утверждал, что реклама является слишком ценным инструментом для того, чтобы его можно было использовать понапрасну для коммерческих целей. Он считал, что реклама оправдывает свое существование полностью лишь тогда, когда ей пользуются во благо общества. Одно из его рекламных объявлений, сделанных для клуба «Сиерра», сражавшегося с идеей строительства гидроэлектростанции в Большом каньоне, сумело собрать более 3 тысяч заявок на вступление в этот клуб — по 14 долларов с человека.

В 1974 году норвежское правительство инициировало рекламную кампанию с целью снижения уровня алкоголизма среди тинейджеров. Первые рекламы были ориентированы на юношей и девушек в возрасте от 14 до 16 лет; они начинались с заголовков типа: «Меня тошнит каждый раз, когда я пью». Внимание к этим публикациям было рекордным за всю историю рекламы в Норвегии. Позднее кампания была перенацелена на родителей, которым объяснялось, почему их дети начинают пить и какому риску они подвергаются, с заголовками вроде: «Средний норвежец в возрасте 16–17 лет в прошлом году выпил 155 бутылок алкогольных напитков. Родители обязаны знать, чем рискуют их дети». Эти рекламные публикации прочитали более 70 процентов норвежских родителей, и после этой кампании в прессе поднялась мощная общественная дискуссия. Уровень потребления алкоголя подростками начал снижаться — впервые за очень много лет.

В 1978 году исследование, проведенное в Бомбее, выявило, что знания местного населения о причинах, симптомах и лечении онкологических заболеваний были равны практически нулю. Вследствие этого Индийское общество по борьбе с раком обратилось к моим партнерам в Индии с просьбой провести соответствующую рекламную кампанию. Целью ее было изменить отношение к болезни — от игнорирования и фатализма к профилактике и оптимизму. Было очевидно, что лишь после этого людей можно было убедить начать проходить регулярные обследования в бесплатных клиниках Общества. С помощью рекламной кампании мы старались обнадежить людей: «Жизнь после рака… нам стоит жить!» В рекламах шла речь о реально существовавших людях, которым удалось победить болезнь и вылечиться. В течение ближайших двух месяцев количество людей, решивших пройти бесплатное обследование, увеличилось втрое.

В 1966 году группа конгрессменов из Аризоны предложила законопроект, который разрешал бы затопить часть Большого каньона ради строительства ненужного гидротехнического объекта. Агентство Говарда Госсэджа в Сан-Франциско начало рекламную кампанию в пользу общественного клуба охраны окружающей среды «Сиерра», который выступал против законопроекта. Первая же из их реклам собрала 3 тысячи подписей с заявками на вступление в клуб, и планы строительства электростанции были положены под сукно. Госсэдж верил в то, что реклама оправдывает свое существование лишь тогда, когда ей пользуются для решения социальных проблем. Будучи наиболее отчаянным бунтарем во всем рекламном бизнесе, он любил повторять: «Я обожаю рекламный бизнес. Я действительно люблю его, хотя это и неподобающее занятие для взрослого человека. Я люблю его, как Авгиевы конюшни, которые так и не терпится вычистить».

Два образца из целой серии рекламных публикаций, созданных в офисе «Огилви энд Мейзер» в Осло и посвященных проблемам подросткового алкоголизма.

Заголовок цитирует слова 14-летней девушки: «Меня тошнит каждый раз, когда я пью». Внимание к этой рекламе было рекордным для Норвегии.

Справа. Заголовок гласит:

«Средний норвежец в возрасте 16–17 лет в прошлом году выпил 155 бутылок алкогольных напитков. Родители обязаны знать, чем рискуют их дети». Эти рекламные публикации прочитали более 70 процентов норвежских родителей, и уровень употребления алкоголя подростками начал снижаться — впервые за очень много лет.

Прежде чем вы броситесь заниматься каким-либо видом благотворительной деятельности, наиболее близким вашей душе, и решите организовать сбор денег с помощью рекламной кампании, я хочу предупредить вас, что вообще с помощью какой-либо социальной рекламы, пусть даже очень талантливой и эффективной, крайне редко удается собрать прямых финансовых пожертвований в достаточной степени хотя бы для того, чтобы просто окупить собственные затраты.

Главная задача социальной рекламы заключается в том, чтобы «расшевелить» общество, подготовив таким образом почву для деятельности специальных благотворительных организаций, собирающих пожертвования индивидуальными обращениями. Трудно ведь сразу убедить людей пожертвовать свои деньги на какое-нибудь благое дело, если они даже еще толком не понимают, о чем, собственно, идет речь.

14

Соревнуемся с «Проктер энд Гэмбл»

Нам не страшен серый волк?

Если вы собираетесь заняться рекламированием одноразовых подгузников, стиральных порошков, зубной пасты, отбеливателей, мыла и чистящих средств, вам неизбежно придется вступить в соревнование с «Проктер энд Гэмбл». Их доля на рынке всех этих товаров составляет не менее сорока процентов, не считая мощных позиций в категории шампуней, кофе, смесей для приготовления домашней выпечки, антиперспирантов и предметов домашней гигиены. Они тратят 700 миллионов долларов в год на рекламу — больше, чем какая-либо другая компания, — а общий объем их продаж приближается к цифре 12 миллиардов долларов в год.