О чем думает Стив - Ландер Кени

Сэр Говард Стрингер делает все возможное, чтобы возродить «Сони» и, соответственно, ту склонность к изобретательности, которая позволила создать компанию и определить ее индивидуальность. Но похоже, что способность к инновациям в компании безвозвратно утрачена. Хорошим примером может быть цифровая музыка. Это тот бизнес, который должна бы контролировать «Сони». Ведь именно эта компания первая выпустила портативный плейер «Волкмэн» и продолжала доминировать на рынке карманных устройств даже после того, как другие стали выпускать копии «Волкмэн» и «Дискмэн». Но стараясь защитить марку, «Сони» просто изуродовала свои первые плейеры. Удивительно, но «Волкмэн» не поддерживал формат MP3, являющийся стандартом в цифровой музыке. Вместо этого «Сони» заставляла пользователей конвертировать музыку в собственный формат компании, ATRAC, что по понятным причинам пользователям очень не нравилось. У них на компьютере уже было уже достаточно музыки в формате MP3, а на плейерах «Сони» ее слушать было невозможно.

Готовность Джобса к экспериментам с открытыми системами с последующим доведением до совершенства идей отличает «Эппл» от многих компаний. Например, в «Сони» менеджеры часто приходят на обсуждение со слайдом и заявляют: «Вот наш дизайн». Один инженер, тесно сотрудничавший с «Сони» в течение нескольких лет, подтвердил, что видел такое неоднократно. Немного смущаясь, он спрашивал разработчиков, как они пришли к такому решению: из чего выбирали, почему сделали это так, а не иначе? На все был резкий ответ: «Это одобренный дизайн».

Как объяснил этот инженер: «Они думают, что действительно изобретательны, но едва ли у них получается что-то новое. Большую часть их „инноваций“ забраковывают. Они так боятся ошибиться, что продолжают держаться за то, что делали раньше».

То же самое верно и в области аппаратного обеспечения. Разрабатывая новый продукт, в «Сони» часто руководствуются списком функций продуктов конкурирующих фирм и используют его как примерный план. Но к тому времени как продукт появляется на рынке, технологии уже уходят вперед. Рубинштейн сказал мне, что айпод должен был бы быть продуктом «Сони»: «„Волкмэн“ изменил отношение людей к прослушиванию музыки. Я не могу понять, как они упустили этот бизнес из рук. Они должны были бы полностью его контролировать. Айпод должен был бы быть их продуктом». По мнению Рубинштейна, «Сони» не разрабатывала айпод, потому что: «Здесь большое значение имеет страх вытеснить с рынка другие продукты. Никто этого не хочет, если он уже имеет успех». Но вот Джобс не боится. Он покончил с самой популярной моделью айпод (айпод-мини) в зените ее популярности, выпустив новую, более тонкую модель (айпод-нано). Как говорит Рубинштейн: «Стив является движущей силой всего этого. Он не боится „сжигать мосты“. Если вы отрезали себе путь к отступлению, вам остается только принять бой».

Феноменально успешные магазины розничной торговли «Эппл» являются красноречивым примером инновационного подхода компании. Появление этих магазинов было необходимо. При их создании вдохновлялись идеей «цифровой централи». Они прошли тот же путь развития, что и все продукты «Эппл», — у них были свои прототипы, их тестировали и доводили до совершенства.

Посетите местный торговый центр, и весьма вероятно, что вы найдете там магазин «Эппл-стор». Среди вычурных магазинов «Лан Байан» и «Виктория сикрет» вы увидите уютно устроившийся бутик высоких технологий, сверкающий белым пластиком и серебристым металлом. Магазин не имеет вывески — только большое, ярко светящееся лого «Эппл» в центре металлического фасада. Ниже большая витрина с дисплеем, демонстрирующим последние модели айфон или айпод.

Войдя внутрь, вы увидите, что магазин не слишком большой и не слишком маленький. Наверняка там будет много народу, в «Эппл-стор» всегда много народу. По утрам перед открытием магазина часто выстраивается очередь из желающих войти, а вечерами люди с неохотой заставляют себя покидать его.

Магазин зачаровывает. Вы как будто попадаете в будущее, оказываетесь участником некой космической одиссеи. Все эти устройства очень привлекательны и не раздражают глаз. Вы можете играть со всем, что выставлено, вы можете слоняться по магазину сколько угодно. Вы можете ответить на электронные письма или поиграть в игры. На вас не оказывают никакого давления, чтобы вы тратили деньги, и консультанты рады ответить на любой, даже самый банальный вопрос. Позже вечером в небольшой аудитории в специально отведенной для этого секции магазина организуют бесплатные уроки по редактированию видеоматериалов.

«Эппл» открыла первый магазин 19 мая 2001 года в Глендейл (Калифорния). С тех пор более 200 «Эппл-стор» стали самой популярной сетью розничной торговли. Она росла с удивительной скоростью, быстрее, чем вообще любая другая сеть магазинов. Уже за первые три года годовые продажи достигли 1 миллиарда долларов, что побило рекорд, удерживаемый ранее магазинами «Гэп». К весне 2006 года от продаж в «Эппл-стор» получали 1 миллиард долларов ежеквартально.

Розничные магазины стали весьма значимым (и растущим) сегментом бизнеса компании, и они играют ведущую роль в удержании клиентов. Рост розничной цепи совпал с ростом популярности айпод. Клиенты приходили в магазины, чтобы посмотреть на новые модели плейера, а заодно играли на «Мак». В результате продажи и того и другого взмыли вверх.

Магазины безумно прибыльны. Один «Эппл-стор» зарабатывает столько же денег, как шесть других магазинов в том же торговом центре, вместе взятых. При этом доход может быть таким же, как у большого магазина «Бэст бай», хотя площадь «Эппл-стор» в 10 раз меньше.

Магазины «Эппл» чем-то напоминают элитные бутики одежды. Они элегантны, стильны и предлагают образ жизни, а не дешевые товары. На покупателей не оказывают никакого давления, весь персонал очень доброжелателен и любезен. Разница в сервисе разительна. В «Эппл-стор» на посетителей не давят. Они могут сколько угодно играть с машинами и уйти, ничего не купив, без всяких угрызений совести. Это выгодно отличает «Эппл-стор» от какофонии резко освещенных больших магазинов. Здесь нет агрессивных торговых агентов, намертво цепляющихся за посетителей и стремящихся во что бы то ни стало продать им дорогие аксессуары и ненужные гарантии.

Возможно, такой агрессивный подход где-то действительно необходим, но в огромном большинстве случаев для успешных продаж критически важна доброжелательная и ненавязчивая помощь. Удивительно, насколько это оказалось важно для привлечения новых клиентов, незнакомых с технологиями «Эппл». Недавно я слышал, как один потенциальный клиент спросил, нужен ли компьютер, чтобы использовать новый айпод. Другая клиентка записалась на техническую консультацию в «Гениус бар» (что обычно делают лишь для устранения неисправностей), лишь чтобы узнать, как подключить айпод к компьютеру и скачать на него музыку.