Современная деловая риторика: Учебное пособие - Т.В. Анисимова

Привлечение аудитории в качестве авторитетной инстанции обычно становится топосом в общении, помогает объединиться с ней, поскольку в собственном опыте слушателей мы находим то, что подтверждает наши идеи.

Этот прием может быть использован и в косвенной форме. В частности, не следует разжевывать все содержание речи до конца. Важно оставить часть доказательства на домысливание самим слушателям. Это лишний раз покажет, какого высокого мнения оратор об интеллектуальных способностях аудитории, даст возможность им привести аргументы в поддержку тезиса самим.

А кроме того, добавил Мел, если страховки на полет будут продаваться только заранее, аэропорты, в том числе аэропорт имени Линкольна, потеряют значительную часть своих доходов. При упоминании о доходах Мел усмехнулся. Уполномоченные усмехнулись тоже. Мел прекрасно понимал, что в этом главное. Слишком велик был доход от концессий страховым компаниям, и отказываться от него просто невозможно. Хорошо Вернону Димиресту, заметил Мел, говорить об “алчных аэропортовских властях”, но такого рода суммы не сбросишь со счета. Мел решил не развивать своих мыслей насчет страховок. Достаточно уже того, что он сказал о доходах. Уполномоченные, знакомые с состоянием финансовых дел аэропорта, и так все поймут. (А. Хейли)

Этот прием является весьма сильным средством внушения. Ведь мысль, высказанная оратором, воспринимается как его мысль и оценивается слушателями как бы со стороны. Но мысль, которая под влиянием речи оратора самостоятельно возникает у слушателей, является их собственным достоянием, и поэтому воспринимается ими как очевидная истина и запоминается именно как своя. Такие суждения и оценки оказываются гораздо более стойкими, чем те, которые сообщены оратором, даже если слушатель разделяет высказанное мнение. Этот прием называется умолчанием (недосказанностью) и был известен еще с древности. Считается, что в ораторскую практику его ввел Демосфен. Именно он нашел способ заставить публику соучаствовать своей речи. Обличая тирана, он приводил массу фактов, но умалчивал о наиболее известном. Слушатели сами мысленно добавляли его к речи Демосфена и как бы присоединялись к ней. "Доводы, до которых человек додумался сам, обычно кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим." (Б. Паскаль)

Другая разновидность апелляции к аудитории как к авторитету состоит в том, что оратор напоминает слова слушателя или его сторонников, сказанные ранее: раз вы сами так говорили, вы должны согласиться с моими мыслями (даже если теперь вы говорите нечто другое):

По поводу английского сообщения о причинах моего ареста в Канаде ленинская “Правда” писала: “Можно ли поверить хоть на минуту в добросовестность того сообщения, которое получено было английским правительством и состояло в том, что Троцкий, бывший председатель Совета Рабочих Депутатов в Петербурге в 1905 году, революционер, десятки лет отдавший бескорыстной службе революции, — что этот человек имел связь с планом, субсидированным “германским правительством”? Ведь это явная, неслыханная, бессовестнейшая клевета на революционера!” (“Правда”, № 34, 16 апреля 1917 года). Как свежо звучат эти слова теперь, в эпоху гнусных клевет на оппозицию, ничем не отличающихся от клевет 1917 г. на большевиков! (Л.Д. Троцкий)

И далее разоблачая махинации Сталина по перекраиванию истории и умалению его роли в октябрьских событиях, Троцкий пишет:

В 1918 году Сталин, на первых шагах своей борьбы против меня, вынужден был написать следующие слова: “Вся работа по практической организации восстания происходила под непосредственным руководством председателя Петроградского совета Троцкого. Можно с уверенностью сказать, что быстрым переходом гарнизона на сторону Совета и умелой постановкой работы Военно-Революционного Комитета партия обязана прежде всего и главным образом т. Троцкому”. (Сталин, “Правда”, 6 ноября 1918 года). (Л.Д. Троцкий)

3. Общественное мнение. В некоторых случаях оратор апеллирует к мнению, авторитету, оценке людей, не участвующих в общении и не являющихся авторитетными специалистами в рассматриваемой области, что помогает ему прояснить, сделать более весомой, привлекательной для слушателей свою позицию.

А) Обращение к третьей стороне особенно уместно тогда, когда речь идет об очевидцах, претерпевающей стороне, тех, кто уже прошел через то, что только предстоит аудитории и т. д. Ср.:

В настоящее время, даже если руководствоваться предположением члена Государственного совета Стаховича, совершенно забыть о железной дороге и дать 300 миллионов рублей исключительно на колонизацию Забайкальской и Амурской областей, то и такое героическое средство при отсутствии дороги не поведет к заселению этих областей. П ослуша й те люде й, которые там живут и которые управл я ют этими областями. Ведь есть время года, когда из Забайкальской области в Амурскую можно пролететь только на воздушном шаре. Тот крестьянин, который ищет места для переселения, предпочтет, конечно, поехать по железной дороге в Уссурийский край, чем доехать до Сретенска и затем сотни верст проходить по тундре пешком. (П.А. Столыпин)

Особенно часто эта форма довода используется в рекламе, где рассказывается о людях, пользующихся рекламируемым товаром и вполне довольных его качеством (Ср., например, Людмила Кузоватова в рекламе "Тайда"). Они не могут считаться специалистами в узком смысле слова (в первой разновидности), однако как пользователи, как люди, обладающие опытом, вполне могут выступать источником для создания аргумента.

Б) Ссылки на слова должностных лиц, ответственных за выполнение определенной работы, в тех случаях, когда речь идет о вопросах, находящихся в сфере их компетенции:

Несмотря на постановление правительства о необходимости осуществить усилиями наших промышленных министерств ускоренную компьютеризацию нашей сферы образования, эта задача в ближайшие 5 лет решена не будет. А ее надо решать немедленно. Министр СССР товарищ Перегудов на встрече с работниками сферы образования сказал, что есть реальная договоренность с американскими фирмами о решении этой проблемы в течение одного-полутора лет. Для осуществления этой договоренности требуется 1 млрд. долларов. (Б.С. Митин)

В) Ссылки оратора на общественное мнение, на то, как принято говорить, поступать и оценивать что-то в нашем обществе. В отличие от первой разновидности аргумента, где оратор обращается к мнению хорошего специалиста в рассматриваемом вопросе, чтобы подтвердить правильность своей позиции, в данном случае имеются в виду указания на многочисленных или важных сторонников исключительно как средство психологического давления. Упоминание того, что наш проект поддерживает руководитель предприятия (городская дума или комиссия по бюджету), добавляет говорящему уверенности не потому, что эти лица кажутся аудитории более хорошими специалистами в обсуждаемом вопросе или на своем опыте убедились в полезности предлагаемого мероприятия, а только потому, что они занимают более высокое общественное положение. Такого рода ссылки не могут служить риторическими аргументами, но могут оказывать влияние на мнение аудитории.

Специфика этой разновидности аргумента состоит в том, что здесь речь может идти не только об идеях, но и о поступках. В риториках такие конструкции обычно называются доводами к образцу. Ведь человек живет в обществе, и ему, как правило, не безразлично, что говорят и думают о нем другие люди, и как они поступают в подобных случаях. Когда мама говорит утром своему сыну-первокласснику: "Как это, ты не хочешь идти в школу? Все дети ходят в школу!" — то она ссылается на общественное мнение. "Общество не состоит их изолированных пар, каждая из которых ведет свой диалог; содержание, формы и результаты общения имеют ценность не только для непосредственных активных участников коммуникации, а деятельность общения, как всякая социальная деятельность, соотносится с принятыми в обществе нормами. Это находит, например, выражение в том, что для нас немаловажно знать, как то-то и то-то делается "у людей", «по-человечески», что по поводу наших действий "люди скажут", что, в частности, "станет говорить княгиня Марья Алексевна". Наблюдатель является для субъектов общения носителем признаваемых или не признаваемых ими норм: подвергать все суду, оценивать — неотъемлемое его право. В религиозном сознании всевидящий Бог — главный наблюдатель и судья человеческих поступков, образующих текст жизни."[97, 51]

Таким образом, в качестве гласа общественного мнения может выступать индивидуальное лицо — конкретное (княгиня Марья Алексевна) или мифическое (всевидящий Бог), однако они являются олицетворением норм и установлений, принятых в данное время в данном обществе.