Стимулирование продаж - Анастасий Климин

В таблице 4.16 представлены различные данные, характеризующие деятельность четырех фирм и размеры их рекламного бюджета, примерно соответствующие долям рынка по выручке от реализации продукции.

При использовании метода конкурентного паритета на основе равенства затрат фирмы по абсолютному значению затрат конкурентов без учета доли рынка по продажам не учитывается распределение долей рынка, т. е. не определяются объемы продаж конкурентов, не рассчитывается емкость рынка и совокупные затраты на рекламу. Упрощенный путь – определить затраты на рекламу ближайших конкурентов и ориентироваться на них. В таблице 4.17 приведены способы расчета бюджета при таком подходе на основе данных табл. 4.16.

Среди методов определения бюджета на основе установления взаимосвязи между затратами на размещение рекламы, уровнем коммуникации и поведением потребителя есть методы, основанные на применении показателей коммуникативной весомости (эффективности) рекламы на основе показателя GRP. Он показывает общее количество рекламных контактов за период рекламной кампании и рассчитывается на основе данных об объеме и структуре аудиторий СМИ. Наибольшее применение он получил при планировании рекламы на телевидении для товаров FMCG и рассчитывается в процентах количества рекламных контактов от размера целевой аудитории (целевого рынка) рекламного воздействия.

Таблица 4.16

Данные о деятельности четырех фирм и их рекламных бюджетах

Таблица 4.17

Расчет рекламного бюджета методами сравнения с конкурентами в группе (млн руб. в год)

Многие исследовательские фирмы и рекламодатели активно проводят исследования зависимости спонтанного знания от уровня рекламной активности на телевидении. Эти модели учитывают как поведение потребителя, так и рекламную активность конкурентов. На рисунке 4.18 показан условный график зависимости «стоимости» прироста спонтанного знания марки в терминах телевизионных GRP при длительности роликов 30 сек. по различным товарным категориям. Спонтанное знание марок пива, например, это ответ на вопрос «Какие марки пива вы знаете хотя бы по названию?».

Рис. 4.18. Зависимость спонтанного знания от уровня рекламной активности

Представленный график показывает, что для получения 1 % прироста спонтанного знания требуется:

• от 0 до 10 % – 20 GRP на 1 % дополнительного знания или всего 200 GRP для достижения уровня 10 % спонтанной известности;

• от 10 до 20 % – 25 GRP на 1 % дополнительного знания или всего 250 GRP на следующие 10 % спонтанной известности;

• от 20 до 30 % – 30 GRP на 1 % дополнительного знания или всего 300 GRP на следующие по этапу роста 10 % прироста уровня спонтанной известности;

• от 30 до 40 % – 35 GRP на 1 % дополнительного знания или всего 350 GRP на следующие по этапу роста 10 % прироста уровня спонтанной известности и т. д.

В данной модели реализован принцип падения предельной производительности рекламы, влияющей на уровень спонтанного знания. Чем ближе мы приближаемся к отметке 100 % спонтанной известности, тем дороже нам стоит процент прироста спонтанного знания в «деньгах», которыми являются в этой модели пункты GRP.

Сложив показатели, получаем, что для достижения в течение года уровня известности, например, в размере 40% мы должны достичь показателя рекламной активности в размере 1100 GRP. Изучив конъюнктуру рынка по приобретению рекламного времени различными компаниями на различных телеканалах, на основе анализа своих медиапланов с предварительными рейтингами и итоговых отчетов после выхода рекламы с фактическими рейтингами (отчетов post campaign), получаем, например, что один пункт рейтинга стоит 500 долл. Тогда наш рекламный бюджет должен составить не менее 550 тыс. долл. для достижения 40-процентного уровня спонтанного знания, если двигаться от нулевой отметки. Период достижения показателя анализируется отдельно. С этой точки зрения надо распределить 1100 GRP по неделям кампании, чтобы добиться определенной частотности воздействия и равномерного прироста уровня знания. Кроме того, следует учитывать рекламную активность конкурентов. На основе исследований можно, например, сделать вывод, что в неделю необходимо давать около 150 GRP, срок кампании составит 7 – 8 недель.

Зачем достигать определенного уровня знания и накапливать GRP? Доказано, что спонтанное знание прямо и сильно влияет на посещаемость магазинов или покупку товаров. На рисунке 4.19 приведен пример кривой экспоненциального типа, которая показывает зависимость потребления, например, пельменей, в процентах от опрошенных, от уровня спонтанного знания.

Рис. 4.19. Зависимость уровня потребления от уровня спонтанного знания

Последовательность работы в этом методе определения рекламного бюджета такова:

1) построить модель зависимости уровня потребления от уровня спонтанного знания;

2) построить модель зависимости уровня спонтанного знания от объема GRP;

3) определить рыночную стоимость одного GRP;

4) рассчитать рекламный бюджет.

Модели последовательной коммуникации позволяют прогнозировать не только рекламный бюджет, но и само потребление продукта.

Метод целей и задач в основном применяется тогда, когда существует ограниченное число покупателей, и известны методы их охвата. Он был разработан в планировании прямой почтовой рекламы и может называться «методом расчета большого количества смет». При его применении надо пройти следующие этапы.

1. Определить цели и задачи рекламной деятельности в терминах как объемов продаж, так и коммуникации, которая их определяет: количество контактов, охват, частотность воздействия, количество адресов в базе рассылки и т. д.

2. Определить средства коммуникации, которые обеспечат достижение целей и задач.

3. Определить размеры и содержание рекламных объявлений.

4. Составить различные медиапланы использования средств коммуникации, обеспечивающие достижение целей.

5. Рассчитать сметы по медиапланам.

6. Определить наиболее экономичные пути достижения целей, сравнить смету с имеющимися ресурсами.

Если ресурсов недостаточно – пересмотреть цели и задачи.

Предлагаемый метод формирования бюджета на кампанию по стимулированию более всего похож на метод целей и задач. Суть его состоит в том, что существуют стандартные затраты на коммуникацию в целом (реклама, стимулирование, PR), которые определены и распределены в фирме в расчете на год. Кроме того, существует и соответствующий этим затратам прогноз объемов продаж со своими сезонными колебаниями, скачками объемов продаж при проведении систематических мероприятий по стимулированию. Затраты на эти мероприятия планируются на основе прошлого опыта и их можно выразить в виде процента от планируемого объема реализации.